手機辦公用品軟件下載技巧培訓(xùn)場景案例（一）

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手機辦公用品軟件下載技巧

常見應(yīng)對

1．您買手機的主要用途是什么?(顧客會覺得這樣的問題很滑稽可笑)

2．您買手機是用來送人的還是自己用?(如果語氣沒把握好，會給顧客審問犯人似的感覺)

3．這邊是新款上市，請慢慢挑選。(在沒了解顧客需求之前就盲目介紹)

引導(dǎo)策略

 隨著生活水平的提高，手機、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購買之外，很多時候顧客也會買數(shù)碼產(chǎn)品來作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購買的目的，可以讓導(dǎo)購更有針對性地為顧客推薦產(chǎn)品。
    一般情況下。顧客買來自用的產(chǎn)品會更看重產(chǎn)品的實用性和經(jīng)濟性；而買來送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對象的身份、地位不同而考慮的重點也有所不同，一般來說顧客會比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時尚、品牌知名度和美譽度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購一定要根據(jù)顧客購買的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“先生，我想請問一下，您挑手機是為自己選還是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)

顧客：“我打算買來送給我媽。”

導(dǎo)購：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會比較費力，我建議您選大屏幕手機，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機按鍵也大，老人家使用起來會方便、輕松很多。來，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè))

話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機)

顧客：“是啊，我想買個手機送給我女朋友。”

導(dǎo)購：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機，擁有500萬像素自動對焦攝像頭、4GB微硬盤存儲器的頂級配置，更重要的是外觀時尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會很喜歡的。我拿給您試試吧?”

方法技巧

詢問顧客的技巧：
 

1．封閉式提問：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問時就將顧客的回答局限在導(dǎo)購的提問里，讓顧客在可選的幾個答案中進行選擇。在無法對顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時，可用此種方法獲知顧客的真實想法，如：“請問您喜歡直板手機、翻蓋手機還是滑蓋手機昵?”
 

2．開放式提問：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題。對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在辦公用品軟件下載的初期，導(dǎo)購可以通過開放式提問來引導(dǎo)顧客回答問題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機呢?”
 

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