讓提成獎金真正成為一種激勵

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在整個市場營銷管理的諸多環(huán)節(jié)中，每月一次的業(yè)務(wù)員提成計算是銷售管理的一項重要內(nèi)容。提成計算的科學(xué)準(zhǔn)確與否．對調(diào)動業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性起著相當(dāng)重要的作用。據(jù)筆者了解，多數(shù)公司對業(yè)務(wù)員的提成都采取常規(guī)的做法，即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來計算提成，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看，這種提成的計算方式比較科學(xué)，但在實際運作過程中，這種單純以回款額的一定比例來計算提成的獎勵政策存在許多弊病。

一、常規(guī)業(yè)務(wù)提成計算方式存在的問題

1．造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡

各省份之間經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平、消費能力差距很大。由于區(qū)域市場之間客觀上存在的差異，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡，容易形成好納市場趨之若蠻，差的市場無人間津，有的公司甚至在市場部內(nèi)部形成親疏有別，最終影響了整個營銷團隊的合諧。

2．不利于全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性

只以回款單一指標(biāo)來衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策，往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷畝的回款上，而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，開拓市場，策劃好的市場營銷方案和促銷策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為，特別是在營銷人員流動性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見。

3．不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金

單純以回款指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策，往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式，強迫經(jīng)銷商回款到公司，然后公司再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷商，這樣做并沒有實現(xiàn)真正意義上銷售，只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫存的轉(zhuǎn)移。而且經(jīng)銷商在月度之間回款極不平衡，往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款，而在旺季廠家急需資金的時候卻無力支持。

4．不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)

只以回款一項指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績，業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調(diào)查研究和自身學(xué)習(xí)，不注重自身素質(zhì)的提高。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差，只是因為在短時期內(nèi)有較多的回款而得到重視，長此下去就會影響整個團隊的士氣，并導(dǎo)致營銷團隊整體素質(zhì)下降。

二、一種比較科學(xué)的提成計算方式

在此，筆者介紹一種相對來說比較科學(xué)的提成計算方式，總的思路是采取多指標(biāo)考核的機制．既考核絕對完成指標(biāo)，也考核相對完成指標(biāo)，以消除單一考核回款指標(biāo)而帶來的種種弊端。

1．采取多指標(biāo)考核

在實際提成分配過程中．既考核實際回款完成指標(biāo)．也考核計劃回款完成指標(biāo)，既考核實際銷星完成指標(biāo)，也考核計劃銷量完成指標(biāo)，還要考核市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)。筆者認為，只要是與市場營銷有關(guān)的能夠加以量化的指標(biāo)都可以納入考核范圍。這樣，才能全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。

2．引入指標(biāo)權(quán)重

總的提成仍按回款總額的一定比例提?。缓笤O(shè)定各個考核指標(biāo)之間的權(quán)重，把總的獎金額手先在各個指標(biāo)之間進行分配．然后再分配到各個區(qū)域市場。根據(jù)不同時期市場營銷工作的重點，各個指標(biāo)之間的權(quán)重可以調(diào)整，對重要指標(biāo)可以加大其權(quán)重。

3．引入計劃指標(biāo)

引入計劃指標(biāo)的目的是，不單單考核業(yè)務(wù)員的實際完成數(shù)，而且要考核計劃完成數(shù)，客觀上好的市場盡管回款數(shù)額大，但由于計劃完成不好，也未必多拿提成；客觀上不好的市場盡管回款數(shù)額相對較小，但計劃完成的好，也未必少拿提成．這樣就可以消除區(qū)域市場之間的不平衡。

下面舉例說明這種提成分配的具體步驟。

假定各個區(qū)域市場本月的計劃指標(biāo)和實際完成數(shù)如下：

注：

(1)總的提成按回款額的5％o計算。

(2)各個指標(biāo)的權(quán)重分別設(shè)定為：實際回款指標(biāo)O.3；實際銷量指標(biāo)O.2；回款計劃完成指標(biāo)O.2；銷量計劃完成指標(biāo)O.2；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)O.1。

第一步，計算出整個市場部當(dāng)月總的提成數(shù)。

總的提成數(shù)＝5000000x5％＝25000(元)

第二步，將總的提成按照設(shè)定的權(quán)重在各個指標(biāo)之間進行分配。

第三步，將各個指標(biāo)的提成在各區(qū)域市場之間進行分配。

(1)實際回款指標(biāo)的提成分配

(2)實際銷量指標(biāo)的提成分配

(3)回款計劃完成指標(biāo)的提成分配

(4)銷量計劃完成指標(biāo)的提成分配

(5)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)的提成分配

需要注意的是：

1．這種業(yè)務(wù)提成計算方式由于引入了計劃指標(biāo)，所以特別強調(diào)計劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，也就是說銷售計劃必須符合每個區(qū)域市場的實際，這就要求區(qū)域經(jīng)理每個月必須報出下三個月的銷售滾動計劃，以確保計劃的準(zhǔn)確性和可行性。

2．由于每個時期的營銷工作重點不同，本月可能以回款為重點，下個月可能以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點，這樣可通過調(diào)整不同指標(biāo)之間的權(quán)重，來突出某一時期的工作重點。但權(quán)重的調(diào)整不宜頻繁，應(yīng)相對穩(wěn)定，避免業(yè)務(wù)人員無所適從。

3．除上述指標(biāo)外，還可以引入綜合指標(biāo)，也就是從總提成中拿出一部分．獎勵有突出業(yè)績的業(yè)務(wù)人員，或?qū)μ岢龊玫氖袌鰻I銷方案、廣告、促銷策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎勵。

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