文獻管理與信息分析下載經(jīng)理給折扣的技巧與學(xué)問

折扣，一般情況下，是指企業(yè)在將產(chǎn)品文獻管理與信息分析下載給經(jīng)銷商時，對于符合既定要求的文獻管理與信息分析下載行為或結(jié)果，而給予對方的一種價格優(yōu)惠，它實際上是在成交的價款上所給予經(jīng)銷商的一定比例的減讓，是企業(yè)用來掌控渠道的一種最常用而又最有效的文獻管理軟件下載手段。折扣使用得當(dāng)，可以讓文獻管理與信息分析下載“錦上添花”，但使用不當(dāng)，卻可能讓企業(yè)“引火燒身”，甚至最終會“賠了夫人又折兵”。正因為如此，所以，折扣的給予便成為了一門藝術(shù)和學(xué)問。
    企業(yè)在給予經(jīng)銷商折扣的過程中，很多情況下，會存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在，往往讓折扣不能正常地發(fā)揮作用，甚至有時還會引發(fā)諸如竄貨、倒貨等不良現(xiàn)象，讓折扣成為了擾亂市場秩序的“殺手”，從而“成也折扣，敗也折扣”。
    給折扣的誤區(qū)
    在現(xiàn)實操作當(dāng)中，常見的折扣誤區(qū)有如下幾種：
    1、折扣越大越好。很多文獻管理與信息分析下載主管，往往把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。
    2、折扣就是利潤。一些文獻管理與信息分析下載主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們進價文獻管理與信息分析下載，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤，在折扣較大時，經(jīng)銷商甚至不惜“倒貼”文獻管理與信息分析下載，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價文獻管理與信息分析下載獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
    3、折扣即促銷。一些中小企業(yè)的文獻管理與信息分析下載主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當(dāng)成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個想當(dāng)然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進貨以及文獻管理與信息分析下載，更多地表現(xiàn)為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及消費者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。
    4、折扣就是掉價。在現(xiàn)實操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經(jīng)銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。而產(chǎn)品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩(wěn)定，就會引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產(chǎn)品”。
     明白了以上折扣操作當(dāng)中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者文獻管理與信息分析下載主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策，讓它發(fā)揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及文獻管理與信息分析下載主管需要慎重思考的策略問題了。
給折扣的技巧與學(xué)問
    給折扣確實是一門學(xué)問，折扣政策給的恰到好處，不僅可以節(jié)約企業(yè)有限的資源，讓“好鋼用到刀刃上”，而且，還可以加大企業(yè)或者文獻管理與信息分析下載主管手中的“籌碼”，從而能夠靈活自如地掌控渠道，巧妙地應(yīng)對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力武器。
    1、把折扣變成獎勵。很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減，往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中，折扣較為固定，給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān)，而折扣要想運用自如，真正地發(fā)揮它的作用，一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵，折扣在經(jīng)銷商心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的，那么，作為企業(yè)或者文獻管理與信息分析下載主管就不妨在談客戶時，將折扣變成獎勵并給客戶“洗腦”予以明晰。這樣做的好處是：
    一、折扣或許是應(yīng)該給經(jīng)銷商的，但獎勵則不然。按照要求達到了文獻管理軟件下載目標(biāo)，可以予以獎勵，完不成或完成不好，則可以縮減獎勵額度，甚至不予獎勵，這就從根本上改變了折扣的屬性，也增大了折扣靈活運用的力度。
    二、折扣變成獎勵后，實質(zhì)上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制，從而調(diào)整了資源使用的方向，從內(nèi)在改變了資源的使用屬性，讓折扣能夠發(fā)揮更好的作用。
    比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，將其變成了月度獎勵評比，設(shè)立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等，從而既擯棄了經(jīng)銷商等靠要之思想，又達到了市場激勵的效果，
    2、折扣要進行考核。折扣要想真正發(fā)揮它的激勵作用，而不是成為理所當(dāng)然的所得，那么，對折扣進行考核尤其關(guān)鍵，并且勢在必行。沒有考核的折扣，如同產(chǎn)品降價，雖然幅度很大，但對于經(jīng)銷商的激勵作用卻可能甚微，并且，如果操作不當(dāng)，極有可能變成制造竄貨、倒貨的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要點有如下幾方面：
    一、將折扣與關(guān)鍵考核指標(biāo)掛鉤。比如，將折扣與回款、鋪貨率、終端生動化等聯(lián)系起來，通過對關(guān)鍵指標(biāo)進行考核，從而可以注重渠道建設(shè)，夯實市場基礎(chǔ)，使企業(yè)有一個合理的投入產(chǎn)出比。
    二、將折扣與市場表現(xiàn)掛鉤?？梢酝ㄟ^“一票否決制”，將竄貨、倒貨的經(jīng)銷商予以取消折扣，低價傾銷、價格倒掛者，更要嚴(yán)懲不貸。通過將折扣進行考核，作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里，從而該出手時就出手，靈活巧妙用折扣。
    比如，某方便面公司將其給經(jīng)銷商每箱0.5元的折扣，按照陳列、終端覆蓋率兩項指標(biāo)進行考核，根據(jù)市場部門的考核結(jié)果予以分級兌現(xiàn)，從而讓折扣引領(lǐng)了市場導(dǎo)向。
    3 、折扣要循序漸進。在實際的市場操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往容易犯一個致命的錯誤，剛開始時折扣的力度非常大，甚至有的產(chǎn)品還會微虧，目的是通過較大力度的渠道折扣政策，快速進入市場，占領(lǐng)市場，然后，通過逐步降低折扣的幅度，從而達到最終盈利的目的。其實，這是一廂情愿的行為，這種做法的結(jié)果，必然是力度縮減了，銷量和市場份額也同比減少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序漸進。包括如下內(nèi)容：
    一、折扣政策一定要先小后大。也就是說，在制定折扣政策時，剛開始的折扣一定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實現(xiàn)回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目的。
    二、折扣政策投放，一定要穩(wěn)步上升。既折扣政策在放開過程中，要堅持穩(wěn)步上升原則，不要一下子將折扣政策全部拋出來，以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，讓廠家很被動。正確的做法，應(yīng)該是政策要慢慢放，堅持循序漸進，讓客戶一點點感覺廠家在重視和拓展市場，而不是折扣政策忽大忽小，讓人摸不著頭腦。
    比如，某飲料廠家在制定折扣政策時，剛開始僅僅有3%的力度，后來，隨著市場的全面鋪開，終端推廣、陳列、宣傳依次跟上，廠家開始放開折扣政策，從而讓經(jīng)銷商一點點嘗到甜頭，一點點投入市場，最終讓市場高潮迭起，產(chǎn)品在終端火了起來。
4、折扣要收放自如。
    廠家如果在使用折扣政策時，只能放，不能收，往往意味著市場以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其實，廠家的折扣政策，只有能夠收放自如，才能真正地做到靈活使用折扣政策，才能讓經(jīng)銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉(zhuǎn)。折扣的收放自如包括：
    一、不要把折扣當(dāng)成一成不變的返利政策。把折扣作為階段性的激勵政策，忽略它的長期性，注重它的短期性、“功利性”，會讓折扣的“刺激”作用更明顯。
    二、經(jīng)常變換折扣的形式?？梢宰兂呻S車贈件，也可以變成各種類型的促銷，也可以變成月度或季度返利，甚至可以變成年度折扣等等，折扣政策靈活多變，會極大地激發(fā)經(jīng)銷商的好奇心。
    三、折扣要明暗結(jié)合。短期激勵性的折扣，可以采取明折扣的方式，實現(xiàn)刺激渠道進貨或加快文獻管理與信息分析下載的目的，而長期性激勵如年折扣，易采用暗折扣的形式，避免由于明折扣而帶來的自相殘殺。因此，通過以上三點，企業(yè)可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能帶來的負面作用，從而借助折扣，引導(dǎo)和引領(lǐng)渠道以及市場操作。
    如何給折扣，是看似簡單實則復(fù)雜的事情，它涉及到企業(yè)文獻管理軟件下載戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實施與落地，體現(xiàn)出文獻管理與信息分析下載主管使用折扣的水平與能力，作為企業(yè)和文獻管理軟件下載人員，只有靈活而巧妙地使用折扣，才能讓折扣為企業(yè)和市場所用，才能真正地發(fā)揮它的指引和激勵作用，從而讓文獻管理軟件下載主管不為折扣所累，不為折扣折腰，最終讓折扣真正達到提升市場銷量、擠占競爭對手的戰(zhàn)略目的。