改變企業(yè)文獻管理與信息分析下載中的8大錯誤思維

在實際文獻管理與信息分析下載中，文獻管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，當客戶在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時候，往往很樂意文獻管理與信息分析下載人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察文獻管理與信息分析下載人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
　　錯誤一：文獻管理與信息分析下載是跑出來的，數(shù)量決定質量！
　　當一個新產(chǎn)品開始招商或公司要大力度提升文獻管理與信息分析下載業(yè)績時，首先想到的就是讓文獻管理與信息分析下載人員收集盡可能多的客戶，然后進行電話或上門推銷。因為他們認為質是在量的基礎上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機會，文獻管理與信息分析下載額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
　　但是據(jù)我在一些企業(yè)調查來看，大部分文獻管理與信息分析下載業(yè)績好的文獻管理與信息分析下載人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個人，而是拜訪數(shù)量一般的。當然太少的拜訪量也是沒有太高業(yè)績的。
　　所以文獻管理與信息分析下載業(yè)績的好壞不是由客戶數(shù)量決定，而是由客戶質量和需求決定的。如果在推銷產(chǎn)品前，能把優(yōu)質客戶或客戶的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點結合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢來推銷產(chǎn)品，效果要比追求客戶數(shù)量要高出很多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時間、人力和財力成本。
　　錯誤二：選文獻管理與信息分析下載經(jīng)理一定要有行業(yè)文獻管理與信息分析下載經(jīng)驗
　　毫無疑問，有行業(yè)文獻管理與信息分析下載經(jīng)驗的文獻管理與信息分析下載人員比沒有行業(yè)文獻管理與信息分析下載經(jīng)驗的文獻管理與信息分析下載人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其文獻管理與信息分析下載業(yè)績好壞。有行業(yè)文獻管理與信息分析下載經(jīng)驗的文獻管理與信息分析下載人員，因為對行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會按以前舊的工作習慣，在新的公司開始新的工作。但是現(xiàn)實社會上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念、制度、企業(yè)文化、文獻管理與信息分析下載的政策上完全相同的企業(yè)。這樣一來，他們就極容易產(chǎn)生對以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對現(xiàn)在企業(yè)的不適應并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也會隨著其工作帶入向其老客戶的產(chǎn)品推薦之中。
　　據(jù)美國一家機構對多個行業(yè)的文獻管理與信息分析下載冠軍調查顯示：80%的文獻管理與信息分析下載精英，以前都沒有本行業(yè)的工作經(jīng)驗，但是他們卻都非常認同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
　　所以一個能創(chuàng)造好的業(yè)績的文獻管理與信息分析下載人員，行業(yè)經(jīng)驗并不是主要考察因素，而是由文獻管理與信息分析下載人員對企業(yè)的認同程度決定的，包括對企業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略、領導、文化的認同程度大小。
　　錯誤三：一個好文獻管理與信息分析下載人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
　　“性格外向，口才好一定是好的文獻管理與信息分析下載人員嗎”，答案一定是否定的。據(jù)全球知名的行銷專家NeilRackham數(shù)十年進行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的文獻管理與信息分析下載人員在文獻管理與信息分析下載人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的文獻管理與信息分析下載人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做文獻管理與信息分析下載，只要他們能夠掌握文獻管理與信息分析下載技巧，都能取得不俗的文獻管理與信息分析下載業(yè)績。
　　所以一個好的文獻管理與信息分析下載人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，文獻管理與信息分析下載人員的后天學習能力決定的。
　　錯誤四：直接和客戶最高領導聯(lián)系，才能更快的成交
　　在一些“文獻管理與信息分析下載圣經(jīng)”中寫到，找新客戶公司談生意，一定要找對人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。
　　但在實際工作中，文獻管理與信息分析下載人員卻發(fā)現(xiàn)，在對客戶公司一無所知的情況下，唐突的找到企業(yè)高層領導，達成成交的機會并不多。因為從這些高層領導口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問題太難了，結果導致文獻管理與信息分析下載人員不知道自己產(chǎn)品能不能滿足他的需求，先前準備的材料和自信心就會頓失。
　　如果文獻管理與信息分析下載人員在拜訪新客戶高層領導之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會好很多。因為這些經(jīng)理也是企業(yè)的領導層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動要求拜訪的是他，從他們心理來說會感覺很舒服，所以在詢問需求的時候，他們會很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。
　　在了解到客戶的需求之后，文獻管理與信息分析下載人員根據(jù)其需求，準備好推薦產(chǎn)品的材料，再去拜訪客戶公司的高層領導，成功率就會大大提高。
　　所以要和客戶快速達成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標，而是以充分了解客戶需求為主要目標。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達成交易。
　　錯誤五：根據(jù)權威的20/80法則，重點關注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展
　　在全球眾多權威的管理書籍上都會看到，一個公司80%的業(yè)績是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是放在公司文獻管理與信息分析下載管理最重要的位置。
　　但是在企業(yè)實際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點，由于一般的企業(yè)都忽略了他們的實際力量，把他們統(tǒng)一歸在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的客戶之中。他們的潛力沒有得到充分的發(fā)揮。
　　所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須在支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶，并且扶持推動他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。
　　錯誤六：不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少
　　很多文獻管理與信息分析下載經(jīng)理都會按照很多權威的“文獻管理與信息分析下載圣經(jīng)”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的文獻管理與信息分析下載部人員。
　　但是文獻管理與信息分析下載人員在執(zhí)行文獻管理與信息分析下載活動中卻發(fā)現(xiàn)，想要購買的客戶，提出問題總是比不買的客戶要多的多，而且客戶問題越多，文獻管理與信息分析下載人員解決越多，客戶成交率就越高。
　　所以，在文獻管理與信息分析下載過程中，顧客提出問題越多，表明其購買誠意越大，所以我們要歡迎客戶多提問題，這樣才能大大提高文獻管理與信息分析下載機會。
　　錯誤七：不要在客戶面前攻擊競爭對手，這樣客戶會很反感
　　在很多文獻管理與信息分析下載書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競爭對手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質的你，從而才會相信企業(yè)的實力。
　　但是，在實際文獻管理與信息分析下載中，文獻管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，當客戶在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時候，往往很樂意文獻管理與信息分析下載人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察文獻管理與信息分析下載人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
　　所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手，但是要實事求是，這樣客戶才會更相信企業(yè)的實力和人員的專業(yè)水準。
　　錯誤八：在向客戶提問時，一定要多提開放式問題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求
　　開放式問題在文獻管理與信息分析下載過程之中，一般應用于了解客戶需求。封閉式問題，在文獻管理與信息分析下載中一般用于轉移話題。
　　但是在實際文獻管理與信息分析下載中，文獻管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。
　　所以，在文獻管理與信息分析下載過程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問封閉式問題，客戶回答起來簡單、舒服。

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