這么問(wèn)，客戶(hù)真的很難拒絕你！

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要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一定的演講口才能力，敏銳的洞察力和積極進(jìn)取的態(tài)度。然而同時(shí)也要把握一些實(shí)用的溝通技巧。用主動(dòng)發(fā)問(wèn)的方式和客戶(hù)創(chuàng)造有效的互動(dòng)，發(fā)掘客戶(hù)服務(wù)需求，爭(zhēng)取新農(nóng)合軟件下載對(duì)象的注意力和時(shí)間，讓自己處在一個(gè)利于和客戶(hù)溝通的環(huán)境。而方法就是激起客戶(hù)的好奇心，讓潛在客戶(hù)對(duì)你的問(wèn)話(huà)產(chǎn)生好奇，引起潛在客戶(hù)的注意，而且爭(zhēng)取到客戶(hù)與你溝通的時(shí)間，好奇心就是啟動(dòng)整個(gè)新農(nóng)合軟件下載的關(guān)鍵。當(dāng)潛在客對(duì)你產(chǎn)生好奇時(shí)，你就啟動(dòng)了良性互動(dòng)的開(kāi)關(guān)。

比如說(shuō)我可以請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題嗎?這樣問(wèn)可以給我們爭(zhēng)取一個(gè)新農(nóng)合軟件下載空間，雖然只能給我們爭(zhēng)取到一兩分鐘時(shí)間，但是推銷(xiāo)只能是先慢慢走再快步跑。只要我們要求不是很高，新農(nóng)合軟件下載對(duì)象一般都愿意和你對(duì)話(huà)。通常大筆的交易都是累積小勝利而成就大勝利的。

在語(yǔ)言信箱留言的技巧：留言時(shí)并沒(méi)有說(shuō)要推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，而是在想怎么樣讓對(duì)方產(chǎn)生好奇，舉例：陳經(jīng)理您好，我是XX公司的XXX，有個(gè)問(wèn)題只有您最了解,不知道能否占用你兩分鐘時(shí)間，我的電話(huà)是XXXXXX，請(qǐng)您回個(gè)電話(huà)，謝謝您,謝謝!激起了對(duì)方的好奇心就可以促使對(duì)方回電。最關(guān)鍵的是這句只有您最了解?；蛘呤顷惤?jīng)理您好，好久不見(jiàn)今天早上一件事讓我想到可以請(qǐng)教您，您方便時(shí)請(qǐng)回個(gè)電話(huà)，我的電話(huà)是XXXXXX，謝謝您,謝謝!

如果你是推銷(xiāo)某種產(chǎn)品不凡從采購(gòu)部門(mén)開(kāi)始打電話(huà)，雖然他們不是決策者，但是他們知道很多有價(jià)值的資訊，通過(guò)采購(gòu)部門(mén)找到?jīng)Q策部門(mén)的負(fù)責(zé)人再做深入的溝通。

任何能夠激起買(mǎi)方興趣的方法都是好方法，無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)只要能夠激起對(duì)方的好奇，就都有機(jī)會(huì)繼續(xù)推銷(xiāo)，但是你要注意你說(shuō)的是確有其事，這樣才能繼續(xù)產(chǎn)生互動(dòng)。

如果想用郵件打開(kāi)對(duì)話(huà)之門(mén)，郵件主題就成了關(guān)鍵，所有能夠激起對(duì)方好奇打開(kāi)郵件的主題都是好的主題。比如說(shuō)有個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教您，地稅問(wèn)題請(qǐng)教您，有個(gè)法律糾紛問(wèn)題想要請(qǐng)教您等。能激起對(duì)方好奇關(guān)注的方法有五種：一是刺激回應(yīng)法。二是不完整資訊法。比如說(shuō)這批電腦其實(shí)還有對(duì)你們更有利的地方，說(shuō)道這里停頓一下讓對(duì)方主動(dòng)問(wèn)你哪些地方對(duì)他們更有利。也就是不要把我們的產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)一口氣說(shuō)完。提問(wèn)推銷(xiāo)的精髓就在讓對(duì)方產(chǎn)生好奇，你走的每一步、說(shuō)的每一句話(huà)最好都可以導(dǎo)引到下一句，要累積小勝利才能成就大勝利一步一步走，一點(diǎn)一滴激起對(duì)方的好奇心才可以創(chuàng)造更多的新農(nóng)合軟件下載空間。不過(guò)在提供不完整資訊時(shí)千萬(wàn)不要讓對(duì)方覺(jué)得你在調(diào)他胃口，讓他有受騙的感覺(jué)。

還有一種激起對(duì)方興趣的方法就是在對(duì)方面前揮舞一下產(chǎn)品，先讓對(duì)方知道你要提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，比如說(shuō)世界公司買(mǎi)了一百套我們的產(chǎn)品，讓他們每個(gè)月節(jié)省了100W電費(fèi)，您想知道是怎么做到的嗎?這樣把利益價(jià)值在對(duì)方面前揮舞一下總是會(huì)讓對(duì)方很想知道到底是怎么做到的。

讓客戶(hù)感覺(jué)很新而且他能夠跟得上的，無(wú)論是信息很新還是產(chǎn)品很新都是一種好奇，都可以讓客戶(hù)感興趣要了解一下。如果對(duì)方一接電話(huà)就說(shuō)你到底要干什么，這樣的話(huà)不要被嚇到，而是要運(yùn)用從重理論大膽的切入要害跟對(duì)方說(shuō)，我們最近開(kāi)發(fā)出了一套產(chǎn)品能解決你們這個(gè)行業(yè)正在面臨的問(wèn)題，這時(shí)對(duì)方的疑問(wèn)可能會(huì)包括哪些問(wèn)題是我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)正在面臨的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能又有哪些問(wèn)題，你又有什么辦法能幫他們解決問(wèn)題。

換句話(huà)說(shuō)就是你已經(jīng)引起了他們的好奇心了。這樣就為你的推銷(xiāo)行動(dòng)打開(kāi)了大門(mén)。

在跟不是很熟新接觸的客戶(hù)，最好不要在一開(kāi)始就表現(xiàn)得太積極，反而要慢慢的加溫，一步一步的激起對(duì)方的好奇心，而當(dāng)你打開(kāi)了推銷(xiāo)大門(mén)時(shí)也不要一下子就大搖大擺的沖進(jìn)去，要先建立起對(duì)你的可信度，讓對(duì)方信得過(guò)你，這樣你講的話(huà)他才比較容易被采納。我們要在客戶(hù)面前建立可信度絕對(duì)不是一開(kāi)始就可以做得到的。

提問(wèn)推銷(xiāo)法的策略性問(wèn)題有三大重點(diǎn)，就是問(wèn)問(wèn)題的范圍、焦點(diǎn)和表達(dá)方式。如果我們提出較封閉式的問(wèn)題比較容易取得對(duì)方的信任，不要一開(kāi)始就推銷(xiāo)產(chǎn)品，這樣能讓對(duì)方覺(jué)得和你交談比較輕松可信，當(dāng)然你的目的是要讓對(duì)方買(mǎi)你的產(chǎn)品，你的提問(wèn)要有順序安排，設(shè)計(jì)好在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出切中要害的問(wèn)題，讓對(duì)方相信你的能力并建立起對(duì)你的信賴(lài)，同時(shí)相信你和你們公司的產(chǎn)品確實(shí)有價(jià)值，我們稱(chēng)之這種方式叫做診斷式提問(wèn)法。從問(wèn)題去看答案，再?gòu)拇鸢刚页隽硪粋€(gè)問(wèn)題。這樣做有個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是可以有變化，可以隨根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整問(wèn)題。

而當(dāng)你發(fā)覺(jué)對(duì)方開(kāi)始信得過(guò)你時(shí)，愿意說(shuō)出更多的答案時(shí)你就要提出更多精細(xì)的有策略性的問(wèn)題來(lái)擴(kuò)大問(wèn)題的范圍挖掘客戶(hù)的需求，總之你要發(fā)掘客戶(hù)的需求，你就要把客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題都要提出來(lái)，而你想證明你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價(jià)值的，那就把客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題先點(diǎn)出來(lái)，然后再根據(jù)牽連到的狀況提出問(wèn)題，只要你把問(wèn)題牽連得越廣，就越能證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他來(lái)說(shuō)是有迫切需要的。如果你要推銷(xiāo)的是電腦，你就可以問(wèn)，不知道你們有沒(méi)有算過(guò)如果電腦DOWN機(jī)一小時(shí)會(huì)損失多少成本，然后再問(wèn)系統(tǒng)DOWN機(jī)對(duì)顧客造成的損失你們有沒(méi)有算過(guò)，或是說(shuō)主管對(duì)電腦最近的表現(xiàn)有沒(méi)有提出什么疑問(wèn)，總之把問(wèn)題牽連得越廣就越能讓對(duì)方有迫切感，就越有理由讓對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你們家的產(chǎn)品或服務(wù)。

作者覺(jué)得激發(fā)奧運(yùn)選手獲得金牌的動(dòng)力有很多，金牌的誘惑只是其中之一，害怕家人失望的恐懼可能還更強(qiáng)烈，在成交之前都是恐懼的，承辦人總擔(dān)心會(huì)買(mǎi)錯(cuò)東西，會(huì)導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，會(huì)影響公司的業(yè)績(jī)，會(huì)導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的崩潰等等恐懼心理。所以我們?cè)诔山磺熬鸵鲎闱捌诘臏?zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得很放心自然的拿起筆簽字確認(rèn)成交。也就是說(shuō)客戶(hù)要在這時(shí)確認(rèn)他的需求已經(jīng)滿(mǎn)足，確認(rèn)你提供的產(chǎn)品方案確實(shí)可行，通過(guò)牽連的問(wèn)題確認(rèn)他買(mǎi)的東西確實(shí)是馬上就要，而且物超所值的。

提問(wèn)推銷(xiāo)法要求我們站在互利共生的立場(chǎng)替客戶(hù)著想，最后是客戶(hù)自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精致很到位的話(huà)，這樣成交這一步你就會(huì)很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問(wèn)題激起客戶(hù)的興趣，以及如何讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品很有價(jià)值。

只要多加練習(xí)并且把握好原則你也能夠成為超級(jí)推銷(xiāo)大師的。

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