銷售中的心理學(xué)

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職業(yè)心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

銷售員要進(jìn)行銷售，必須要掌握客戶的銷售心理，不能用同一種方法來對(duì)待各類的客戶。即使否定客戶，你的態(tài)度也要謙虛。作為銷售員要時(shí)刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產(chǎn)品的專家，而且還是一個(gè)有職業(yè)修養(yǎng)的人，這樣客戶才能產(chǎn)生和你進(jìn)一步溝通的想法，你提出的意見客戶也就比較容易接受了。

抓住客戶的“從眾”銷售心理。這種銷售心理當(dāng)然也給銷售員推銷自己的商品帶來了便利。銷售員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多的購(gòu)買機(jī)會(huì)。例如，銷售員經(jīng)常會(huì)對(duì)客戶說，“很多人都買了這一款產(chǎn)品，反響很不錯(cuò)”“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，銷售員這樣的言辭就巧妙地運(yùn)用了客戶的從眾銷售心理，使客戶銷售心理上得到一種依靠和安全保障。當(dāng)然了，利用消費(fèi)者的這種銷售心理不能用欺騙的手段，通過事實(shí)的根據(jù)才能達(dá)到更好的效果，像在銷售自己的客戶管理系統(tǒng)一般都會(huì)向客戶提供相關(guān)的客戶案例，比如像您的同行一些某某公司都在用我們的管理系統(tǒng)，而且反應(yīng)都不錯(cuò)，你可以去向他們打聽一下等等，這樣不僅能達(dá)到這種客戶心理的效果，還可以讓客戶更加踏實(shí)，因?yàn)橛邪咐?，絕對(duì)不會(huì)假。即使銷售員不說，有的客戶也會(huì)在銷售員介紹商品時(shí)主動(dòng)問道：“都有誰買了你們的產(chǎn)品？”意思就是說，都有誰買了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

利用客戶隨波逐流的銷售心理又稱為“推銷的排隊(duì)銷售技巧”。比如，某商場(chǎng)入口處排了一條很長(zhǎng)的隊(duì)伍，從商場(chǎng)經(jīng)過的人就很容易加入排隊(duì)的隊(duì)伍中。因?yàn)槿藗兛吹酱祟悎?chǎng)景時(shí)，第一個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這樣一來，排隊(duì)的人就會(huì)越來越多。但事實(shí)上，這些人中真正有明確購(gòu)買意圖的沒有幾個(gè)，人們不過是在相互影響，其他購(gòu)買的人總比銷售員可信。既然客戶有這種心理，銷售員在進(jìn)行銷售時(shí)，就應(yīng)該利用客戶的從眾心理來營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達(dá)到整個(gè)人群都接受產(chǎn)品的目的。

當(dāng)然，利用客戶這種銷售心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會(huì)適得其反。

所以銷售員必須注意很多的銷售心理技巧才能讓銷售員更好的進(jìn)行銷售。

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