關(guān)于企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)型至SaaS的幾點(diǎn)警示

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        摘要：我經(jīng)常持續(xù)不斷的聽到來自軟件公司的關(guān)于如何從傳統(tǒng)的商業(yè)模式過渡到SaaS解決方案的零零種種的問題。對(duì)于這些正在考慮上述轉(zhuǎn)型的軟件公司來說，我認(rèn)為在他們的過渡期間，每個(gè)部門內(nèi)的業(yè)務(wù)都有幾個(gè)因素值得仔細(xì)斟酌。雖然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我認(rèn)為的各部門都需要牢記的基本理念。

　　我經(jīng)常持續(xù)不斷的聽到來自軟件公司的關(guān)于如何從傳統(tǒng)的商業(yè)模式過渡到SaaS解決方案的零零種種的問題。

　　對(duì)于這些正在考慮上述轉(zhuǎn)型的軟件公司來說，我認(rèn)為在他們的過渡期間，每個(gè)部門內(nèi)的業(yè)務(wù)都有幾個(gè)因素值得仔細(xì)斟酌。雖然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我認(rèn)為的各部門都需要牢記的基本理念：

銷售部門

　　您將需要審查您所在公司的銷售薪酬模型。銷售人員們接受的是銷售前委托。因此，建立一個(gè)基于年金的傭金制度絕不會(huì)激勵(lì)您的銷售團(tuán)隊(duì)以基于訂閱的計(jì)費(fèi)模式銷售您的軟件產(chǎn)品。

　　這不只是補(bǔ)償?shù)膯栴}：您可以在技術(shù)上采用永久許可和SaaS預(yù)訂的模式。然而，您需要研究如何補(bǔ)償銷售人員銷售出的預(yù)訂用戶與原來收入之差。

　　大多數(shù)情況下，在基層，甚至第一線的管理，補(bǔ)償應(yīng)根據(jù)預(yù)訂的數(shù)量給予。這意味著，排版中立的計(jì)劃可以解決所有的問題。然而，高級(jí)銷售管理可補(bǔ)償收入，這就意味著他們將嘗試引導(dǎo)SaaS交易，特別是那些在季度末收入緊縮，轉(zhuǎn)向許可證的銷售交易。此外，您還需要考慮到您的間接渠道，他們也喜歡通過直接牌照轉(zhuǎn)售獲得利潤。

　　最后，如果您為您的訂戶設(shè)立了訂閱計(jì)費(fèi)期限(例如12到36個(gè)月)，那么您將需要在下次重建SaaS的過程中進(jìn)行審查，以確保您的銷售團(tuán)隊(duì)通過正確的激勵(lì)機(jī)制，以維持客戶關(guān)系。記住，找到新的客戶要比維持已有客戶的良好關(guān)系要難的多。

市場營銷部門

　　在過去，由于企業(yè)都是內(nèi)部部署軟件，軟件公司的競爭都局限在產(chǎn)品的特性和功能，以及底層架構(gòu)方面。而在SaaS交付模式下，底層架構(gòu)對(duì)于客戶們來說已然顯得不是最重要的了，因?yàn)樗麄儾辉贂?huì)真正接觸到基礎(chǔ)設(shè)施。

　　客戶根本不用關(guān)心運(yùn)行您軟件的Web服務(wù)器，也不在乎其是通過J2EE還是.NET技術(shù)分發(fā)的，抑或是您使用的何種數(shù)據(jù)庫服務(wù)器存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。但是，您的客戶絕對(duì)會(huì)關(guān)心您產(chǎn)品的特性和功能，以及是否易于使用(即：您所提供服務(wù)軟件應(yīng)用程序是否能使他們滿意)。

　　SaaS模式的新的好處，包括服務(wù)水平協(xié)議(SLA)、整體可靠性，保護(hù)您的數(shù)據(jù)和各種認(rèn)證的安全性。

　　諸如此類的好處簡直不勝枚舉，但我所要強(qiáng)調(diào)的另外一點(diǎn)是：重要區(qū)域的客戶市場服務(wù)：您如何應(yīng)對(duì)您的客戶。在SaaS模式下，轉(zhuǎn)換成本仍然存在，但其壁壘已經(jīng)沒有曾經(jīng)那么昂貴，畢竟資本投資已被刪除。

財(cái)務(wù)部門

　　每個(gè)季度的收入由銷售出的永久的軟件許可和維護(hù)費(fèi)用所決定的銷售業(yè)務(wù)模型已然不再吃香。隨著包月服務(wù)的發(fā)展，軟件公司后端的金融體系將需要改變。您將需要新的標(biāo)準(zhǔn)來跟蹤您的應(yīng)用程序(即：企業(yè)每月每名用戶登錄的次數(shù))。

　　您是否會(huì)向所有活躍和不活躍的用戶均寄送服務(wù)賬單？您是否根據(jù)注冊(cè)用戶來進(jìn)行記賬呢？您有用戶或者使用者數(shù)據(jù)資料嗎？您是否是基于用戶享受到的服務(wù)來進(jìn)行計(jì)費(fèi)的呢？上述這些問題都是在您向SaaS模式過渡的過程中需要回答的重要問題。當(dāng)您回答這些問題時(shí)，您應(yīng)該開始認(rèn)識(shí)到您所在企業(yè)每月的營收的確認(rèn)更加令人樂觀了。

　　投資者會(huì)更喜歡和獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)造收入流的行為。然而，這絕不是一個(gè)簡單的過渡。還有其他一些領(lǐng)域您需要充分考慮的：您需要考慮您的財(cái)務(wù)模型。如果您的應(yīng)用程序或服務(wù)不能使您的客戶感到滿意，他們就會(huì)離開。

　　帳單/發(fā)票也相當(dāng)重要。您是否曾經(jīng)向您的客戶的寄送過永久許可證的發(fā)票單據(jù)，然后又在次年向他們寄送維護(hù)費(fèi)用的發(fā)票。如果您已經(jīng)開始從每年寄送一次賬單轉(zhuǎn)變?yōu)槊吭露ㄆ谙蚰挠啈羰杖∠嚓P(guān)費(fèi)用，您將需要向他們寄送月度發(fā)票單據(jù)。除非您是ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)實(shí)行的是計(jì)費(fèi)軟件，我們建議尋找合適的財(cái)務(wù)合作伙伴，而不要試圖建立起自己的計(jì)費(fèi)引擎。您的客戶可能是極其復(fù)雜的，您如何寄送您的賬單或發(fā)票單據(jù)，將取決于您的商業(yè)模式、應(yīng)用程序，使用模型以及您的客戶。

運(yùn)營部門

　　在過去，需要您的客戶、軟件公司或者集成商共同對(duì)應(yīng)用程序及基礎(chǔ)設(shè)施問題作出表決。更有甚者，是由客戶或集成商決定。軟件公司通常排到第二或第三的位置。傳統(tǒng)軟件部署操作的復(fù)雜性因素，取決于您的客戶如何實(shí)施您的軟件。

　　在SaaS模式中，您的軟件運(yùn)行在云中。無論其是否是由第三方托管抑或是內(nèi)部部署，運(yùn)營支持將轉(zhuǎn)向徹底遠(yuǎn)離您的客戶。您如何回應(yīng)查詢和問題，這需要有明確界定的過程和程序，特別是如果您想支持24×365可靠性。

　　總之，我建議所有的軟件公司不應(yīng)該試圖找出一種自己的轉(zhuǎn)型經(jīng)營模式，而應(yīng)該尋求專家(如一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì))，以幫助他們進(jìn)行過渡。

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