【行業(yè)新聞】家電連鎖業(yè)態(tài)的優(yōu)勢

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             從90年代后期開始，中國家電銷售網絡迅速變化，家電銷售網絡中傳統(tǒng)的百貨商店數量逐漸減少，家電專賣店和家電連鎖企業(yè)異軍突起，家電銷售的原有網絡格局逐漸被打破，新的網絡態(tài)勢正在形成。
             當前對傳統(tǒng)渠道銷售家電產品沖擊最大的是以國美、蘇寧、三聯為代表的家電連鎖企業(yè)。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經營、掌握著龐大的銷售網絡，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。它們以承擔銷售風險的方式獲得了家電生產企業(yè)最大限度的讓利。
             分析我國家電連鎖巨頭國美、蘇寧和三聯的成長、發(fā)展經歷不難看出，家電連鎖企業(yè)比百貨商場具有五方面的優(yōu)勢：規(guī)模、資金、專業(yè)化、價格、服務。
一、 規(guī)模優(yōu)勢
             家電連鎖企業(yè)的最大優(yōu)勢是規(guī)模經營。每家家電連鎖企業(yè)都有幾十家乃至上百家店面。由于規(guī)模經營，商家有了向廠家講價的資本，有利于商家進貨成本、營銷成本的降低和規(guī)模效益的提高，所以家電連鎖企業(yè)的商品價格可以做到比競爭對手低，可以滿足不同消費群的價格追求和消費傾向。連鎖經營的核心是商家憑借數量巨大的訂貨合同從廠家拿到相當高的利潤返還，再輔以集約化管理、經營場所簡便和企業(yè)負擔小、經營方式靈活等因素，實行低價微利經營。相反，百貨商場進貨批量小，并且通常采用物業(yè)式管理，即給部分廠家提供場地收取租金的方式，而百貨商場通常位于市中心，高昂的租金使得百貨商場的經營成本極高，百貨商場的家電部處于不盈利甚至虧損狀態(tài)，已經有商場退出了家電經營領域。
家電連鎖企業(yè)一般選擇遠離中心商業(yè)區(qū)建店，這樣不僅租金下降了，專賣店的面積和規(guī)模、購買容量都同時增大，同時它用倉儲式陳列或樣品陳列，這樣既可以匯集眾多品牌，為消費者提供選擇上的便利，又大大降低經營成本。家電連鎖店通常能夠提供數量比較充裕的停車位，為消費者提供了便利的交通條件。
家電連鎖企業(yè)店面數量的規(guī)模效應同時帶來了采購商品的品種、數量的優(yōu)勢。家電連鎖企業(yè)一般采取總部統(tǒng)一進貨、管理店（直營店、旗艦店）對加盟店進行管理、配貨的形式，幾十家乃至上百家加盟店的商品需求量是非常巨大的，這也是家電企業(yè)樂于與連鎖企業(yè)合作甚至被連鎖企業(yè)左右的原因。

二、 資金優(yōu)勢
             三大家電連鎖巨頭都是從最初的家電門市做起，經過十幾年的積累，三家企業(yè)每年的銷售額都達到了幾十億元，雖然在整個家電領域的銷售總額將近3000億元中所占比例很小，但是相對于其他規(guī)模較小的家電連鎖經營企業(yè)來說，三大連鎖巨頭仍然是一道無法追趕和逾越的屏障，而且面臨被三家巨頭擠出市場的危險。連鎖巨頭們在經營過程中積累了相當豐富的資金，也具有了同廠家合作的實力和與對手競爭的基礎。
             家電巨頭們在銷售過程中尤其是節(jié)假日的資金積累量是巨大的。在2010年國美電器的銷售額是108億元，蘇寧60億元。2010年五一黃金周期間，僅蘇寧北京分公司在7天內銷售額近6000萬元，5月1日當天銷售空調2000多臺，手機1000多部。國美、三聯也取得了非常好的銷售業(yè)績，保證了大量現金的回籠。
             除了自身積累外，國美電器良好的發(fā)展勢頭吸引了鵬潤投資公司的眼球，截止到目前，鵬潤投資共向國美電器投資5億元，同時，已經處于利潤回收期的鵬潤房地產項目可以保證向國美及時注入流通中所需的現金，這讓國美的競爭對手蘇寧、三聯以及家電銷售的“散戶”們羨慕不已。蘇寧、三聯除了銷售家電產品以外，還遵循“不把雞蛋放在一個籃子里”的原則，開始涉足房地產等領域，既降低了企業(yè)經營風險，又可以在企業(yè)需要現金的時候給予支持。同時，三家連鎖企業(yè)都在醞釀上市融資。一旦上市成功，無疑給三家企業(yè)注入了更大的發(fā)展動力。
三、 專業(yè)化優(yōu)勢
             家電連鎖企業(yè)專注于家電經營。通過十幾年的經驗積累，家電連鎖企業(yè)的專業(yè)化經驗非常高，這注定了比百貨商場能夠拿出更多的人力、物力和財力來進行經營。1987年，國美電器成立，1990年，國美創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，實行包銷定制，提出薄利多銷的經營思路，1998年，國美開始加速發(fā)展。1990年蘇寧電器集團成立，專營空調產品，1999年擴大經營范圍，進軍綜合電器，業(yè)務逐步與國美重合，2000年底推行全國連鎖計劃，2001年，蘇寧宣布計劃于未來三年斥資4.2億元興建1500家連鎖店。家電連鎖企業(yè)在銷售的第一線，作為家電“專業(yè)人士”，非常清楚消費者需要什么樣的產品，通過向廠家定購市場最需要的產品進行銷售，從而達到利潤的最大化。反過來，專業(yè)化也使家電連鎖企業(yè)能夠有效的降低成本，加快企業(yè)的運作效率，減少操作失誤。
              渠道銷售效率是廠家追求的目標，而家電連鎖的專業(yè)化是銷售效率的保證。在不同等級城市中，針對不同的產品，各種渠道的銷售效率會有不同的表現。城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成分越高，家電專業(yè)連鎖的競爭能力越強?；勐攪H家電研究所的研究結果顯示，家電銷售渠道中，家電連鎖的銷售效率最高，其次是百貨商場。為此，一些家電生產企業(yè)紛紛加快了與家電專業(yè)連鎖的合作力度。這也使得家電連鎖企業(yè)的規(guī)模不斷擴大。
專業(yè)化經營為家電連鎖企業(yè)形成了極強的行業(yè)品牌優(yōu)勢。作為家電流通領域的佼佼者，連鎖巨頭們在家電行業(yè)和消費者中具有了很高的知名度和美譽度，現在，消費者購買家電產品徑直到家電連鎖專賣店、家電廠商積極與家電連鎖企業(yè)合作、由家電連鎖企業(yè)包銷產品就是明證。
四、 價格優(yōu)勢
             家電連鎖的價格優(yōu)勢表現在兩方面：一是進貨價格優(yōu)勢，二是銷售價格優(yōu)勢。因為家電連鎖經營最大的優(yōu)勢在于規(guī)模效應，銷量上去了，商家與廠家簽訂的協(xié)議對連鎖企業(yè)就越有利，直接的結果是降低進貨成本。連鎖企業(yè)拿到的商品數量、種類、品牌越多，它的進貨價格就越低，所有的連鎖店加在一起，企業(yè)采購到的價格就非常有利，企業(yè)就能夠給消費者提供一個非常有競爭力的銷售價格。一方面家電連鎖企業(yè)取得良好的銷售業(yè)績，另外一方面，由于價格上的優(yōu)勢，競爭對手的銷售情況就會處于劣勢，而最終得到實惠的是消費者。
             以國美電器商城為例：2001年11月初，國美電器商城采取“招標定購”的方式向廈華電子集團和索尼電子分別訂購彩電，11月15日，7000臺首批定購的廈華彩電已全部在國美電器商城亮相，3850臺索尼彩電也在稍后登場。據了解，活動開始后，北京國美每天銷售的廈華74厘米、87厘米電視機都在20臺以上。這次招標定購的廈華74厘米超平彩電售價為2380元，而其同等規(guī)格的產品市場零售價格為2580元。另一款訂購的廈華87厘米超平彩電售價為4780元，而此前售價卻是5500元，200元和720元的差價就是消費者從國美招標定購中得到的好處。這次招標訂購取得了廠家、商家、消費者三贏的結果。

五、 服務優(yōu)勢
             與大型百貨商場的信譽優(yōu)勢相比，家電連鎖企業(yè)的優(yōu)勢是能夠將服務做的更專業(yè)、更細致。與從百貨商場購買時裝、化妝品不同的是，消費者購買家電產品更為關注的是購物場所的專業(yè)程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時的服務等因素。
             家電連鎖企業(yè)的專業(yè)化體現在采購、銷售和售后服務的全過程中，長時間的經營經驗積累使連鎖企業(yè)培養(yǎng)了一支相對專業(yè)的員工隊伍，從采購時與廠家的談判、銷售時給顧客細致的講解、售后服務的一條龍服務以及各連鎖企業(yè)的各具特色的售后服務政策看出，家電連鎖企業(yè)之間的競爭上升到了一個新層次。
             各連鎖巨頭的服務各具特色。國美推出“6個一”的服務戰(zhàn)略，包括：差價補償、“不滿意就退換”、“異地購物”等服務，在今年五一黃金周期間開展簽名售機活動。蘇寧提出了“至真至誠”的服務承諾，推出售后電話回訪與維修制度等服務。蘇寧在全國各重點地區(qū)建立了50多家連鎖服務中心，在各主要城市建立了150多家社區(qū)服務網點，利用計算機管理系統(tǒng)為用戶提供了從設計、送貨、安裝、維修和保養(yǎng)的全過程的服務。三聯推行“終生保修、五日快修、周轉機備用、24小時登門維修、連鎖維修、免費咨詢”等服務承諾，以及各連鎖企業(yè)推出的對自身有維修點的商品延長保修期，贈送服務卡，延長送貨距離等服務也頗得消費者人心。
             連鎖模式不是商業(yè)活動中的新生事物，但是家電連鎖是中國家電銷售渠道的新生力量，家電連鎖企業(yè)憑借著自身的優(yōu)勢在家電連鎖和傳統(tǒng)的百貨商場競爭中已經逐漸勝出。我們相信，在未來，家電流通渠道將會出現大規(guī)模重組，強的越強，弱的更弱，家電連鎖企業(yè)將成為家電流通渠道中的支柱力量。
    

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