如何讓SaaS告別“賠本賺吆喝”

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據(jù)相關媒體預測，未來3-5年，中國SaaS市場將進入快速發(fā)展階段，到2012年中國SaaS市場規(guī)模將達到521億元人民幣。目前中國SaaS市場總體規(guī)模已達到157.5億元人民幣，其中管理型SaaS市場規(guī)模達到4.5億元人民幣，管理型SaaS市場規(guī)模較2006年同比增長104%。

早在04年SaaS就已在國內(nèi)生根，在前景一片繁榮預計下，2008年，各大廠商紛至沓來，走專精路線的SaaS廠商今目標，基于傳統(tǒng)軟件發(fā)力的saleforce、整合提供一站式服務的神碼在線……SaaS的前景呈現(xiàn)出許多新的格局。

然而，與SaaS廠商如火如荼的圈地擴張相較，中小企業(yè)用戶的反應卻顯得頗為平談?！案蛇汉龋毁嶅X”成了業(yè)內(nèi)人士的一塊心病。

顯然，中小企業(yè)的信息化進程并非如廠商所想的那般簡單。潛在需求并不等于實際市場，如何將用戶的潛在需求變?yōu)閷嶋H的購買力，隨著SaaS大牌廠商的不斷加盟，挖掘SaaS的賣點，形成有效的營銷模式，成為這個“寒冬” SaaS軟件廠商對市場思考最多的問題。

低價不是SaaS本質(zhì)

SaaS服務的低投入成本，已是不爭的事實。由其本身服務模式特性所決定，用戶無需等待，即裝即用，更免去了硬件資金投入，又省下了人工維護費用。低價位成為廣大SaaS廠商叫得最響的廣告詞。

然而低價不是SaaS本質(zhì)，更不會是SaaS廠商的殺手锏。價值決定價格，用戶的低投入，換回的是對廠商服務更為嚴格的要求。信息數(shù)據(jù)安全、個性化需求……廠商需要更多的技術投入來保障SaaS帶給用戶的低價利益。

我們看到，SaaS軟件多以按照功能、帳戶數(shù)、服務周期三者的組合來計算費用。正如其構(gòu)成一樣，用戶也完全可以從這幾個方面節(jié)省投入資本，對不適用的功能、不啟用的帳戶，用戶大可不必為其買單?？梢姡玫穆斆?，才能真顯出SaaS的低價物美。

低價是SaaS產(chǎn)品的整體策略，而真正讓用戶買單的，是低價背后SaaS產(chǎn)品所帶來的效益價值。

在已有注冊用戶超過三萬的今目標管理平臺上，我們看到，將用戶實際需求分類，清晰的界定產(chǎn)品版本功能，成為其產(chǎn)品成功一大原因。針對超小型企業(yè)，用戶不需付費即可使用全功能今目標標準版。對于側(cè)重溝通，以信息的傳遞、共享、交流為主要需求的企業(yè)，則可使用溝通版，在完善企業(yè)信息管理的同時，還可進行簡明的計劃管理及日志管理。而任務版則主要適用于對項目管理有特殊需求的用戶。

挖掘SaaS的本質(zhì)

如果說低價更多的代表了產(chǎn)品的營銷策略，那么SaaS的本質(zhì)究竟是什么，它的賣點又究竟在那里呢?這還要從它本身的服務特性來看。

1、以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的服務模式

SaaS的發(fā)展得益于互聯(lián)網(wǎng)，也可以說正是由于互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟，才有了今天SaaS的前景出路。我們看到，無論從網(wǎng)絡資費、速度、還是信息傳遞的類型，互聯(lián)網(wǎng)較之幾年前都有了極大的改觀。其資源共享、超越時空、實時交互、公平性……的優(yōu)勢也在逐漸被人們所挖掘。

通過Internet提供在線軟件租賃服務的SaaS，正是借助了互聯(lián)網(wǎng)的特性，一方面用戶不用額外購買軟件、硬件設備，無需對軟件進行維護，由服務提供商提供全程系統(tǒng)的管理與支持。另一方面，SaaS產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供統(tǒng)一的信息化管理，這就意味著借助網(wǎng)絡基礎，企業(yè)可以構(gòu)造自己的“關系網(wǎng)”。

以企業(yè)即時通訊為例，今目標溝通版提供客戶端和WEB端兩種在線即時互動方式，在十月份的升級版本中，我們看到，通過“友好企業(yè)”功能，今目標用戶可以輕松實現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)互通，搭建基于本企業(yè)的“關系網(wǎng)”。隨著今目標用戶的快速增長，企業(yè)的溝通成本也會隨之大大降低，而企業(yè)間的協(xié)同效率也將大幅提升。

2、以用戶需求為導向的按需定制

在很多人看來，SaaS產(chǎn)品提供既定服務無法滿足用戶個性化需求，是SaaS發(fā)展的一大不利因素。在深入分析用戶的需求過程中，我們發(fā)現(xiàn)這似乎并沒有像外界想象的那么復雜，相反從另一個側(cè)面反映出SaaS產(chǎn)品對于用戶管理需求的深度理解。

從整個SaaS產(chǎn)品市場來看，企業(yè)信息管理、溝通管理、項目管理、知識管理……滿足各個專精領域的SaaS產(chǎn)品比比皆是。而專精SaaS產(chǎn)品的發(fā)展，大大降低了用戶在某一領域的信息化管理成本。另一方面企業(yè)自身也在不斷發(fā)展，從人數(shù)規(guī)模到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，都可能會做出調(diào)整。應對管理需求的變化，就需要具有靈活性的信息化管理軟件。

深刻把握用戶需求，從管理中提煉共性，找出切實的解決方案，這是每一個SaaS專精廠商所做的相同功課。

較早進入SaaS領域的專業(yè)廠商今目標管理平臺，經(jīng)過專業(yè)細致分析，，在產(chǎn)品正式上線之初，劃分產(chǎn)品類型，定制了標準版、溝通版和任務版，同時推出多種增值服務，以滿足中小企業(yè)用戶管理需求。深植目標管理思維，即使組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，企業(yè)在原有系統(tǒng)的基礎上，只要在今目標管理平臺中添加選擇必要的功能模塊，即可快速進入管理狀態(tài)。

3、即裝即體驗的信息化管理

以互聯(lián)網(wǎng)為基礎發(fā)力的SaaS產(chǎn)品，一個明顯的優(yōu)勢就是快速，這包含了兩個方面：一，部署快速，這是大家所周知的。二就是信息傳遞的快速，無論是采用即時交流還是信息共享，都將信息的傳遞效率提高了幾倍。

不同于傳統(tǒng)的成功模式——大魚吃小魚，互聯(lián)網(wǎng)的復制了更多快魚吃慢魚的情景。SaaS產(chǎn)品，借助其快，能夠讓不了解信息化的企業(yè)認識信息化，想嘗試信息化的企業(yè)找到信息化產(chǎn)品，猶豫中的企業(yè)試用信息化服務，實施信息化管理的企業(yè)節(jié)省資本。在時間上真正為用戶爭取了利益，加速企業(yè)運營。

互聯(lián)網(wǎng)在降低SaaS成本的同時，也為SaaS體驗式營銷提供了便捷優(yōu)勢。用戶通過下載，即裝即可使用軟件產(chǎn)品，體驗全新的信息化管理模式，而這種服務，在特定的功能或是一定的期限內(nèi)，都是免費的。在今目標管理平臺，用戶可以申請使用全功能標準版，既可以長期免費使用，也可以在企業(yè)投入信息化管理前期，通過試用產(chǎn)品，進一步確確管理需求，再定制合適的產(chǎn)品?？焖俦憬莸捏w驗式營銷模式，不但讓用戶有機會認識產(chǎn)品，也為今目標贏得了良好的市場信譽。

“領先一步，領先一路”，這不僅是互聯(lián)網(wǎng)公司生存發(fā)展的要求，隨著互聯(lián)網(wǎng)的推動，信息技術的發(fā)展，任何企業(yè)的管理領先，都將是邁向成功的一大步，而SaaS軟件又必定在這個過程中扮演重要的角色。（支點網(wǎng)）