對于中國B2B電子商務(wù)模式解析

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互聯(lián)網(wǎng)公司的頻繁倒閉、互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務(wù)熱。使得B2B企業(yè)經(jīng)歷了發(fā)展、消弭到再復(fù)蘇的坎坷歷程。一路走來，B2B已日趨成熟，加之以中國適宜的大環(huán)境為依托。政府社會的大力支持、得天獨厚的行業(yè)優(yōu)勢和成熟的管理經(jīng)驗，使得B2B在各行各業(yè)中飛速發(fā)展，并一舉擊敗了B2C，占據(jù)電子商務(wù)份額的95%。且06年較之05年增長了97%，總交易額達12800億元。據(jù)“艾瑞”研究報告2007年中國通過B2B電子商務(wù)完成的交易額達到21239億元。較上年增長65.9%。中國中小企業(yè)電子商務(wù)將進入“井噴式”發(fā)展時期。B2B也在2007年被評為十大盈利模式中的NO.1，但光環(huán)的影印下。卻有許多灰暗的一面值得我們?nèi)リP(guān)注。如綜合平臺的壟斷化、B2B的粘性化、中小企業(yè)B2B的停滯化等。那么如何在激烈的角逐中站穩(wěn)腳步，持久發(fā)展？B2B路歸何方？中國企業(yè)又如何對B2B模式進行抉擇呢？

1 B2B現(xiàn)狀

1.1模式單一

縱觀當前國內(nèi)B2B領(lǐng)域，大量存在的是兩種模式：一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，即針對一個行業(yè)做深、做透，比如中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權(quán)威，精確。而另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。覆蓋整個行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、環(huán)球資源等。

（1）行業(yè)垂直類B2B模式。垂直類網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)因其易出奇、出新、靈活而將成為各個B2B公司和大型企業(yè)爭奪的焦點，也是未來B2B市場的另一新的發(fā)展方向。雖然現(xiàn)在垂直類B2B模式中的企業(yè)占中國B2B份額小。但卻是許多風(fēng)險投資家所看好的模式，也涌現(xiàn)出了幾匹黑馬，如沱沱網(wǎng)、雅蜂、金銀島等。

（2）行業(yè)綜合性B2B模式。此模式較成熟、風(fēng)險低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機信息服務(wù)”為主的、以“行業(yè)咨詢服務(wù)”為主的、以“招商加盟服務(wù)”為主的、以“項目外包服務(wù)”為主的、以“在線服務(wù)”為主的、以“技術(shù)社區(qū)服務(wù)”為主的模式。買麥網(wǎng)、商格里拉、華聯(lián)B2B網(wǎng)上交易平臺、中企動力“一大把”、中國網(wǎng)的“中國供應(yīng)商”、億喜網(wǎng)等網(wǎng)站均處于踟躕不前的狀態(tài)。這一切表明，B2B需要商業(yè)模式創(chuàng)新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。

1.2壓力過大

電子商務(wù)在經(jīng)歷了中化網(wǎng)上市的短暫激情后又回歸了冬眠，現(xiàn)在，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數(shù)不多的幾家網(wǎng)站之外，其他大部分網(wǎng)站沒能有幸得到社會的關(guān)注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現(xiàn)以“大粘小”現(xiàn)象和“馬太效應(yīng)”。幾個大的網(wǎng)站使小B2B網(wǎng)站窒息或“胎死腹中”。

1.3盲目化

電子商務(wù)時代的到來。使得許多企業(yè)紛紛急于走上E化模式，上設(shè)備、套模式，但目標戰(zhàn)略不清，問題分析不透，因此付出沉重的代價。首先說B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體。而是借助于此形成合作聯(lián)盟。包括企業(yè)內(nèi)上下級、企業(yè)與客戶、企業(yè)與上下游企業(yè)間。達到企業(yè)內(nèi)外供應(yīng)鏈優(yōu)化的目的。實現(xiàn)共贏和雙贏。所以阻礙B2B發(fā)展的并不是技術(shù)問題。而是企業(yè)內(nèi)外供應(yīng)鏈的人和企業(yè)對于公司B2B的支持與無縫連接。因此僅僅上設(shè)備。套用固有模式并不能實現(xiàn)B2B電子商務(wù)效率化的初衷。也不能支持企業(yè)的持續(xù)運營。

2 中國B2B發(fā)展趨勢

對中國B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析后。艾瑞總結(jié)出中國B2B電子商務(wù)的幾個發(fā)展趨勢：

2.1 中國B2B平臺呈現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)格局

隨著中國人世和電子商務(wù)發(fā)展。B2B電子商務(wù)市場規(guī)模將會以幾何級數(shù)增長。綜合類的B2B電子商務(wù)平臺也將得到很好的發(fā)展，從注冊會員數(shù)量、營業(yè)收入各項上來看，目前綜合平臺的阿里巴巴以超過50％的市場份額處于寡頭壟斷地位。這類平臺呈現(xiàn)以下特點：

（1）幾何級的收益增長和強勁的資本實力，使平臺有角逐國際市場的砝碼

（2）超大流量和強大的客戶基礎(chǔ)形成平臺“馬太效應(yīng)”

（3）幾年以來積累的市場與服務(wù)經(jīng)驗，讓此類B2B平臺對未來平臺走勢非常清晰。必然會帶來B2B深度整合發(fā)展。

2.2垂直專業(yè)B2B平臺迎來發(fā)展機遇

有價值行業(yè)平臺更受投資商青睞垂直專業(yè)B2B平臺將成為未來中國B2B市場后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空問。此類平臺有兩個特點：

（1）專：集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺。包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色：

（2）深：此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。

2.3 B2B平臺功能開發(fā)走向深入，更加重視企業(yè)用戶的實際應(yīng)用

隨著B2B平臺的不斷成熟，B2B平臺的企業(yè)運用也越來越普及。大量中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)意識的增長。促使B2B平臺功能開發(fā)向縱深發(fā)展，需要更加專業(yè)更加細化的功能模塊，未來B2B平臺功能開發(fā)將圍繞企業(yè)用戶實際應(yīng)用需求展開，最直接的應(yīng)用包括：SaaS服務(wù)的推出、網(wǎng)絡(luò)時代客戶關(guān)系管理、即時聊天系統(tǒng)等等。

2.4進一步整合行業(yè)資源

交易型模式將有創(chuàng)新部分具有鮮明特色的行業(yè)B2B平臺（例如：物流、垂直搜索），將成為整合行業(yè)資源的有效工具，此類B2B平臺將會整合網(wǎng)上網(wǎng)下資源，形成真正行業(yè)性資源平臺。

2.5行業(yè)B2B平臺將會被重新定義或優(yōu)化

隨著越來越多的中國企業(yè)運用B2B平臺或經(jīng)營B2B平臺。由于企業(yè)類型的不同、行業(yè)類型的不同，將促使現(xiàn)有的行業(yè)B2B平臺在服務(wù)內(nèi)容等方面做出革新。未來很有可能滲透B2C等內(nèi)容，B2B平臺模式將會被重新定義或優(yōu)化。

3 B2B分析與選擇

毋庸置疑的是B2B電子商務(wù)將成為未來商業(yè)最根本的環(huán)節(jié)和最主要及最普遍的交易方式，中國供應(yīng)商平臺的段世文總經(jīng)理也稱B2B的機會一定在亞洲，但是為何又有諸多的B2B企業(yè)面臨虧損、倒閉、走不到光耀的舞臺之上呢？究其原因是戰(zhàn)略分析錯誤、道路選擇不當！那中國的企業(yè)又怎樣才能抓住這個機遇？走什么樣的B2B道路又最適合呢？

3.1不要一味模仿阿里巴巴

可以說B2B成就了阿里巴巴，使其達到了規(guī)?；?、效益化，并在綜合B2B平臺上占據(jù)寡頭壟斷地位。許多企業(yè)也想在此分一杯羹，但并非中國的B2B企業(yè)都適合去走阿里巴巴的道路！正如李學(xué)江先生所言： “盡管這種模式是成熟的，風(fēng)險也低，但若都去模仿阿里。則會造成資源浪費。”首先。阿里巴巴的模式較難模仿。它經(jīng)歷了03年電子商務(wù)泡沫的破滅，因其誠信與專業(yè)而拼殺成功，并為其賺取了良好的商譽與眾多的風(fēng)險投資資本。加之其精良的技術(shù)與服務(wù)作后盾，使得阿里蒸蒸日上。但綜合B2B平臺走的是大而全的道路，技術(shù)支持、服務(wù)支持、信息支持是建立在巨大成本之上的。而在中國，97%的B2B是中小企業(yè)，資金實力嚴重不足，且此模式也較難吸引風(fēng)險投資。

其次。大型B2B平臺出現(xiàn)馬太效應(yīng)和以大粘小現(xiàn)象。阿里巴巴創(chuàng)出了自己的品牌，走上了品牌戰(zhàn)略的道路，其知名度越高，注冊用戶越多，規(guī)模也越大，排擠小B2B企業(yè)現(xiàn)象也越明顯。使得許多綜合B2B企業(yè)被其粘住。踟躕不前。因此阿里巴巴的道路并不是所有企業(yè)都走得通。只有憑技術(shù)、憑雄厚資本、憑政府大力扶持、憑品牌才能與之抗衡。

3.2走屬于自己的品牌、創(chuàng)新道路

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代要想立足長遠。有兩條道路可行：①品牌；②創(chuàng)新。我們知道一個好的品牌對于企業(yè)來講。那就是吸引和維系顧客、供應(yīng)商的粘性劑，可以為企業(yè)創(chuàng)造效益。而品牌戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)時代尤為突出。它也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中一劑猛藥。因為網(wǎng)絡(luò)品牌賴以存在的虛擬經(jīng)濟環(huán)境是一種新的注意力經(jīng)濟。注意力不僅具有排他性，而且它產(chǎn)生注意的對象只能是唯一的。因此網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)時代對于企業(yè)來說尤為重要。B2B企業(yè)要想持久生存，就必須樹立起自己的品牌。創(chuàng)新是信息時代較難立即模仿的。它包含技術(shù)與思想戰(zhàn)略在里面。也是超越競爭對手的法寶。出新如金銀島強調(diào)硬信用、倉單交易等。把B2B引入實實在在的交易階段；出奇若B2B垂直搜索的代表雅蜂，雅蜂的TQS（TotalQualitySourcing，全面質(zhì)量采購）理念，解決了貿(mào)易過程中買家最關(guān)心的“企業(yè)質(zhì)量與能力”問題。B2B電子商務(wù)蓬勃發(fā)展到今天，后來者若想分羹，必須做商業(yè)模式的創(chuàng)新。

（1）B2B垂直搜索引擎一沱沱網(wǎng)、雅蜂。沱沱網(wǎng)的B2B搜索引擎收錄了1500余萬種產(chǎn)品、800多萬家供應(yīng)商信息。吸引了世界各地數(shù)百萬的國際采購商?！岸野l(fā)布信息和搜索信息都是免費的?！蹦壳埃u家能夠在沱沱網(wǎng)上找到380萬條求購信息。而這一點在阿里巴巴上屬于收費項目。此外，在阿里巴巴上開設(shè)一個二級域名企業(yè)網(wǎng)站大約需花費6萬元。而在沱沱網(wǎng)平臺上發(fā)布企業(yè)信息也是免費的。

（2）行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)一義烏全球網(wǎng)。方興東熱衷打造的義烏全球網(wǎng)，可以簡單歸結(jié)為一個公式：yiwu2=域優(yōu)勢+行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)+社交網(wǎng)絡(luò)。

（3）硬信用一金銀島。金銀島是目前“最安全的電子商務(wù)平臺”的代表，是中國電子商務(wù)協(xié)會科學(xué)電子商務(wù)模式試點單位。其所特有的硬信用模式獲國家十五重大科技攻關(guān)成果獎是中國電子商務(wù)發(fā)展的里程碑。它為廣大電子商務(wù)交易雙方提供了一套最為安全可靠的“硬信用”運營模式。目前擁有30萬家企業(yè)客戶。金銀島也是國內(nèi)惟一的匿名交易平臺，這也是其創(chuàng)新之一。

（4）BfbrB模式。BfbrB模式采用的是“以銷定采”的方式。通過虛擬的產(chǎn)品定購，避免了原有B2B廠商的庫存壓力，解決了信息流、資金流、物流三流中關(guān)鍵的資金流問題，同時打通B2C、B2B、C2C之間的界限。此類運營模式之前更多的存在于旅游行業(yè)，將虛擬定制模式引入傳統(tǒng)IT采購環(huán)節(jié)中，此模式屬成功的一個案例。

（5）企業(yè)電子商務(wù)平臺的垂直發(fā)展模式。阿里巴巴、環(huán)球資源等，一貫以綜合電子商務(wù)平臺的角色出現(xiàn)。綜合性B2B平臺所提供的信息具有全面性的優(yōu)勢。交易平臺本身對于中小型交易在電子支付領(lǐng)域、物流接口等方面具有優(yōu)勢，但是運營壓力大，利潤率相對低。而在中國，我們觸手可及的資本市場成功上市的網(wǎng)盛科技則即將改變企業(yè)級電子商務(wù)市場的格局，通過垂直B2B平臺所具有的運營成本低、信息精準和高置信度特點等優(yōu)勢，更主動地擴大其在專業(yè)企業(yè)級交易中的市場份額的路徑已經(jīng)清晰可見。

（6）其他創(chuàng)新模式。如網(wǎng)盛科技的“小門戶+聯(lián)盟”模式、征途的“給用戶發(fā)工資模式”、線上線下暢通的電子商務(wù)發(fā)展模式、強強聯(lián)手的合作創(chuàng)新模式等等。

4 結(jié)束語

在B2B被炒得沸沸揚揚的今天。人們開始對這個行業(yè)產(chǎn)生新的憧憬。可以清楚地看到，只有創(chuàng)新，才能使網(wǎng)絡(luò)真正體現(xiàn)其經(jīng)濟價值，只有真正的創(chuàng)新者，才能在網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)濟時代中泰然自若。（萬方數(shù)據(jù)）