利用CRM系統(tǒng)平衡銷售人員工作時間

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銷售人員整天在那邊忙忙碌碌，他們的工作到底有沒有給切要創(chuàng)造價值呢?根據(jù)權威部分統(tǒng)計，僅四成不到的銷售人員的工作時間是用于增值業(yè)務的洽談上。這個結果可能讓大部分人跌破眼鏡，但是，這是事實。所以，如何管理好銷售人員的時間，提高工作效率，如何把銷售人員的時間用在刀刃上，則是很多銷售經(jīng)理需要考慮的問題。

CRM系統(tǒng)在銷售人員的時間管理上，有著不少突破。銷售經(jīng)理通過CRM的時間管理模塊，不僅可以管理自己的時間，而且還可以控制銷售員的活動，讓銷售員在自己的指示下，完成相應的工作。時間管理的典型應用如下。

典型利用一：銷售員自動匯報工作計劃，銷售經(jīng)理作出審核

銷售員在每周五，要通過CRM系統(tǒng)的時間管理模塊(有的稱為計劃管理模塊)，把下周要完成的工作匯報給銷售經(jīng)理。如某個銷售員下個星期的工作安排是星期一去拜訪“杭州誠通機械有限公司”，星期二去拜訪“寧波誠意機械有限公司”，星期三去拜訪“金華市廣博標準件有限公司”，星期四回到公司，追蹤相關的的訂單工作，星期五去見一個新客戶“方程工具有限公司”。

銷售經(jīng)理可以直接點銷售員，查看該銷售員的工作計劃。假設銷售經(jīng)理看后，覺得不是很合理，可以在系統(tǒng)上直接進行調(diào)整。如認為必須先去處理“寧波誠意機械有限公司”客戶的不良品投訴問題，可以讓銷售員星期一就去這家客戶，然后，星期二再去杭州誠通機械有限公司拜訪;或者要求其星期一趕到杭州，早上去拜訪杭州誠通機械有限公司，下午直接去“金華市廣博標準件有限公司”。因為這家客戶合作的比較好，這次只是去常規(guī)拜訪，所以，沒有必要去一整天，只要在下午下班前一個小時左右，去跟他們溝通一下即可。如此，就可以節(jié)省一天的時間。

銷售人員的計劃改變后，銷售人員馬上會接到通知。銷售人員可以拿著這張工作表，安排下個星期的行程了。

如此，銷售經(jīng)理就可以對銷售人員的一舉一動了如指掌，再也不用怕銷售人員偷懶了;而且通過銷售經(jīng)理的合理安排，還可以提高銷售人員的工作效率，讓銷售人員把寶貴的時間，都用在刀刃上。

典型利用二：實時查詢，處理突發(fā)事件

若在星期二下午，突然接到客戶“永康市富達工具有有限公司”的投訴電話，說產(chǎn)品有質量問題，要求公司派銷售人員去處理。怎么辦呢?因為本來負責這家客戶的銷售人員現(xiàn)在出差在青海張家港，若讓其趕過去明顯不現(xiàn)實。此時，銷售經(jīng)理就要知道，有哪個銷售人員剛好在永康旁邊出差呢?

銷售經(jīng)理一查時間管理的出差行程表，就可以發(fā)現(xiàn)原來有個銷售員正在金華出差。銷售經(jīng)理此時只要給這個銷售員打電話，讓其星期三不用回公司了，直接去永康市富達工具有有限公司好了，去處理他們的不良品問題。而且，還可以通過CRM系統(tǒng)，把這批不良品的出貨信息通過CRM系統(tǒng)的郵件系統(tǒng)發(fā)給銷售員，讓其在去處理問題前，能夠了解盡可能多的問題。銷售經(jīng)理同時在CRM系統(tǒng)中更新相關信息。

如此，銷售經(jīng)理即使面對一些突發(fā)情況，也不會手忙腳亂，可以輕松應對。點幾下鼠標，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝著咖啡，就可以輕松的指點江山。

典型利用三：任務的追蹤

周末要開總結會議了。銷售經(jīng)理只要輕松的在CRM系統(tǒng)中拉出一張報表，就可以知道銷售員這個星期本來要計劃做什么，要去寧波誠意機械有限公司等客戶去處理一些什么問題。

在總結會議上，銷售經(jīng)理只要拿著這張報表，然后，聽取銷售員的匯報?？纯从媱澋墓ぷ饔袥]有做完，要處理的問題有沒有處理好。如此，銷售經(jīng)理就不用擔心銷售人員計劃做的漂亮，但是，實際的做的就是另外一回事情了。因為銷售經(jīng)理手中已經(jīng)有了“白紙黑字”的證據(jù)了，就不用怕銷售員抓空子，以為還能向以前一樣，蒙混過關。

最絕的是，在開總結會議前，還可以有專人進行稽核。如銷售經(jīng)理有個銷售助理，每次銷售人員出差時，都會有一張客戶訪問回饋表，在銷售人員出差回來后，第一件事情就是把這張表交給銷售助理;銷售助理把這些信息在第一時間內(nèi)輸入CRM系統(tǒng)。如此，銷售經(jīng)理就可以在開會前，先看一下這個禮拜自己的手下都做了一些什么，給企業(yè)創(chuàng)造了多少價值。如此，銷售經(jīng)理在開總結會議的時候，也就心中有底了?？梢詫︿N售員的一些行為進行評價，該表揚的表揚，該批評的批評。同時，也不用擔心，銷售人員借著出差的機會，去外面游山玩水了，因為回來是要交功課的。

典型利用四：跟績效考核掛鉤

要對銷售人員進行績效，這是很多銷售經(jīng)理心中的夢想。但是，要實現(xiàn)起來，可不是一個小工程。因為銷售人員很多工作的價值都是無形的，或者要一段比較長的時間才能顯現(xiàn)出來，如挖掘一個新客戶，可能需要兩三個月的時間，中間需要有多次的拜訪，這如何評估呢?

他們不象生產(chǎn)部門，只要一個月完成多少的生產(chǎn)額，把成本減少多少，考慮這些因素，就可以完成對他們的考核。

有了CRM的時間管理模塊，就給銷售人員的考核提出了認為一個思路。如因為銷售員每天要處理的問題都有明確規(guī)定，其處理的結果事后也都如實的輸入了系統(tǒng)。那么在月度考核或者年度考核的時間，只要在系統(tǒng)中一拉，就可以出來一個報表，顯示出某個銷售員這個月預計要完成哪些工作，實際完成多少;其解決的問題是否完美，對銷售經(jīng)理分配的工作有沒有推脫。這些情況，都如實的反映在了報表中?？己巳藛T只要一拉報表，就白紙黑字的在系統(tǒng)上了，不用再考核人員一一的去總結、核對，即費時，而且，又容易出問題。

同時，這還有一個“副作用”。因為工作計劃的執(zhí)行情況直接跟銷售人員的業(yè)績考核掛鉤，如此，銷售人員不會隨便寫計劃，在寫計劃前，他們會三思;他們會考慮這個計劃是否可行。同時，他們?yōu)榱巳〉帽容^好的考核結果，也會合理安排自己的工作計劃。如此，銷售經(jīng)理也會輕松許多，因為銷售人員學會了自己合理安排行程，銷售經(jīng)理就不用再一一的為他們優(yōu)化行程。這就形成了一個良性循環(huán)，銷售經(jīng)理也就可以拿出時間，去做更加有價值的事情。

CRM系統(tǒng)的時間管理功能是非常強大的。除了以上的應用外，其還可以自動到時提醒，如到了開會時間自動通過即時彈出窗口信息告訴相關人員該去開會了，而不用每次會議主持人在開會之前，還要一個個的去打電話通知;還有備忘錄、約會提醒、重要節(jié)日提醒等貼心小工具，讓用戶工作，更加得心應手。相信，只要用戶好好的利用CRM的時間管理功能，則CRM必然會成為用戶的一個貼心秘書，用戶再也不用怕工作沒計劃、丟三拉四的工作惡習了。（E800）