OTC運(yùn)做是賣給藥店還是顧客

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    很簡單，也很尖銳的問題。我們到底是賣給誰的呢？應(yīng)該是消費(fèi)者?？赏恍┐砩趟_定的目標(biāo)確是藥店的老板或者是營業(yè)員。

    產(chǎn)品要上銷量，首先應(yīng)該有目標(biāo)消費(fèi)人群，并且我們做產(chǎn)品的也應(yīng)該具備開發(fā)消費(fèi)者或者喚醒潛在消費(fèi)者的購買欲望，也就是終端要有拉動。

    目前市場上大多的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品沒有銷售力，其原因不在于產(chǎn)品不好，而是終端購買人群的定位錯誤。大多以為把產(chǎn)品放在連鎖藥店或其它銷售場所就萬事大吉，只要產(chǎn)品有銷售場所，陳列好，終端有營業(yè)員推就可以下貨。

    可是目前大多廠家或產(chǎn)品經(jīng)銷商以給回扣，做陳列這種簡單的形式，無法帶動好的銷售，而且差異化越來越少，你的產(chǎn)品提成給一塊我的提成兩快，你送培訓(xùn)，我送旅游，你組織參觀我組織學(xué)習(xí)等等，銷售沒上去，成本卻越來越高。如今什么先給回扣樹立公司形象，顯示公司實力，什么親情溝通從關(guān)心孩子，到關(guān)心家人?？颓橐呀?jīng)越來越形式化，模式化。人們之間的利益化已經(jīng)越來越明顯，營業(yè)員和哪個廠家的關(guān)系現(xiàn)在主要看提成的高低來衡量，單純的親情溝通幾乎失去作用。

    好的客情最多只能帶來更多的進(jìn)貨，好的陳列。但不能帶來好的銷售，其實營業(yè)員的推力是非常有限的。因為目前90%以上的產(chǎn)品有帶金銷售，而且現(xiàn)在同類產(chǎn)品這么多，特別是一些無廣告產(chǎn)品?？孔匀讳N售的產(chǎn)品目前銷售是舉步為堅。光靠營業(yè)員推力是不能帶來很大銷售的。

    那么我們應(yīng)該怎樣做市場銷售拉動呢？

    首先我們要把產(chǎn)品定位，我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者購買。而不是單一的客情或陳列，當(dāng)然并不能否定客情或陳列的作用。

    其次營業(yè)員按照銷售額的多少給予禮品贈送。不可盲目的贈送贈品，客情是靠銷量和時間培養(yǎng)的。利益要在其次。最好是靠企業(yè)文化感染營業(yè)員，讓其認(rèn)同產(chǎn)品。

    對消費(fèi)者也是，認(rèn)同也是最重要的，不做大廣告，可以在平時一點(diǎn)一滴積累美譽(yù)度。比如免費(fèi)試用，購買積分，顧客資料收集以后可以做下節(jié)日問候，售后電話回訪什么的。

    現(xiàn)在全國大的藥店基本上已經(jīng)開始把藥品和保健品分離，以后購買人群將會更加細(xì)分?？克⒖ㄏM(fèi)，和終端攔截的企業(yè)應(yīng)該注意了，如果在不對終端進(jìn)行拉動的話，產(chǎn)品將會逐步的被市場淘汰。

    我們的終端在于市場而不在于藥店。切記，在努力一下，銷售應(yīng)該會更好！