如何爭奪競爭對手的客戶

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    客戶是產(chǎn)品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？下面我們就對這個問題作一下了解：

    一、“工欲善其事，必先利其器”

    1、所推銷的產(chǎn)品

    作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。有可能的話，推銷員在推銷以前，應(yīng)當親自試用一下產(chǎn)品，學會怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點與同類競爭的產(chǎn)品加以比較，認識到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。

    有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。

    所以說，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷員由于對自己產(chǎn)品不了解，推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，談什么爭奪客戶？

    2、所在的公司

    推銷員要了解自己的公司。如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，推銷員能正常地進行業(yè)務(wù)活動嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。

    吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產(chǎn)品推廣時，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而后者的推銷員在進行業(yè)務(wù)操作時，對方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己？經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷員進行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。

    我們也許認為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時，我們不免要問，你對公司沒有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？

    二、洞悉競爭對手的弱點

    推銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對自己的產(chǎn)品有很深的認識外，還應(yīng)充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解，在爭奪客戶時，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。

    有一位經(jīng)理曾經(jīng)說過：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營地準備一番，主動發(fā)起進攻，結(jié)果大敗曹軍。

    有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中了解對方推銷員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應(yīng)聘者到對方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當然后者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。