傳統(tǒng)經銷商應如何給力企業(yè)發(fā)展

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    2010年8月，我們對某企業(yè)的經銷商進行了一次集中培訓，為使培訓更具針對性和更富效率，我們在培訓之前對該企業(yè)所有經銷商進行一次訪談。除了存在與該企業(yè)關聯(lián)的問題外，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)食品經銷商（指經營超過10年的經銷商）普遍存在三大方面的問題：

    一、企業(yè)管理乏善可陳，甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里。

    1、管理無原則性：經銷商員工通常是沾親帶故，這樣就帶來了嚴重的人情化管理，往往會朝令夕改，對待員工往往是任自己的脾氣來獎勵或懲罰，而不根據事先約定的原則。

    2、執(zhí)行力不堅決：由于沒有科學的管理，沒有科學的規(guī)劃，造成對所承諾的事情、所要進行的業(yè)務、以及良好的商機面前，往往根據經驗來判定做或不做，結果就影響了執(zhí)行力，不敢也怕承擔因此帶來的風險，畢竟不知道的風險到底有多大，影響有多大。

    3、流程亂難厘清：傳統(tǒng)經銷商往往是個人英雄主義，憑借自己的努力和長期的拼搏獲得一定資源和管控心得來運營企業(yè)。事實上，這種經驗在企業(yè)初創(chuàng)的時候可以用，但是當企業(yè)發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到采購（接新品）、市場開發(fā)（收費商超）、終端管理、促銷推廣、商超結算、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，這個時候往往會出現(xiàn)接新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等等現(xiàn)象。

    二、企業(yè)傳承面臨困難重重，不是與繼承人之間理念存在問題，就是家庭利益難于平衡等。

    1、代溝制約傳承：第一代經銷商往往是經歷了物質匱乏的痛苦、財富積累的辛酸，所以對金錢特別看重，而這也是制約了第一代經銷商的轉型與發(fā)展；第二代則多數(shù)處于家境較好，受到的教育相對要比第一代高，甚至更高，知識面廣，個性化十足，更看重自我，而對財富不會像第一代那么特別看重。這也就是為什么我們經?？吹礁改概c子女在采購、售賣、庫存等問題上的不同立場。

    2、個人代替企業(yè)：企業(yè)往往是領導的企業(yè)，處處烙上企業(yè)家（經銷商）的印痕，如果這個時候不能逐漸褪去第一代企業(yè)家的光環(huán)，那么第二代企業(yè)家繼承則大有問題。也就是說必須扶植潛在繼承人、給他一種成就感、責任感，防止他產生惰性，產生干多干少一個樣，大樹底下好乘涼的念頭

    3、家庭關系復雜：中國小企業(yè)尤其是傳統(tǒng)食品經銷商家族化的非常典型，往往都是丈夫管市場、妻子管賬或者倉庫，甚至是兒子、媳婦、女兒等都在企業(yè)里一個部分管事，因此利益交集在一起，處理不慎很可能會出現(xiàn)家庭矛盾，原本和和氣氣生財?shù)囊淮蠹易?，變成各有小算盤的路人甲乙。

    三、區(qū)域不斷被蠶食，市場面臨萎縮，甚至被廠家當作轉型的“祭品”。

    1、傳統(tǒng)市場被擠壓：隨著主要賣場和連鎖超市（即KA）下沉，而原先超市的轉型上走，原來現(xiàn)款現(xiàn)貨、或者零費用運營的零售店越來越少，也就是傳統(tǒng)市場逐漸遭擠壓。

    2、廠家要求逐漸提高：當前廠家也意識到企業(yè)在區(qū)域發(fā)展，經銷商的素質至關重要，沒有開拓的終端型經銷商，市場即使打開了，也很可能很快就會得而復失。

    3、零售商家運營上走：零售商家受到外資大賣場操作的影響，在運營方面往往采取學習、模仿過程，如合同談判、門店貨架管理、促銷管理、貨物接收、費用收取等，沒有高效的市場運作方式，經銷商必然會碰到費銷比失控的局面。

    目前經銷商所面臨的問題，主要是由于商業(yè)環(huán)境（如多元型的渠道，繁多的品類，消費者選擇的增多……）發(fā)生了重大的變化，這些變化經銷商雖能感受到，但“如入芝蘭之室，久而不聞其香”。自身的變化不及外界的變化，小問題積多了也就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。因此經銷商必須抓住問題的牛鼻子。這里的牛鼻子就是“任我行”的管理。以下談談我的看法：

    一、傳統(tǒng)經銷商應給力內部管理

    管理是一個老生常談的問題，是一個古老而又現(xiàn)實的話題。管理的核心就是“協(xié)調”，說到底就是如何將人與人之間、人與物（事）之間協(xié)調好，尤其是間接的協(xié)調力（傳導性）。傳統(tǒng)經銷商表面上能將所有的事情和人協(xié)調好，但往往必須是事必躬親才能達到原有的效果，這就是內部管理缺乏標準、管理制度存有紕漏、管理執(zhí)行不力、或缺乏威信力等。