如何把弱勢市場變成強勢市場

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    如何把弱勢市場變成強勢市場？

    殘酷的市場競爭

    中國市場的競爭日趨激烈，在任何一個行業(yè)市場上，都有多個產(chǎn)品或品牌在競爭。任何一家企業(yè)的銷售實踐上，都存在強勢和弱勢市場，強的很強，弱的很弱，開發(fā)搶占弱勢市場成為了品牌取得長期勝利的一個重要戰(zhàn)略決策。如何在敵手如林的弱勢市場中獲得一席之地、生存、發(fā)展并且壯大？變成強勢市場？這是眾多品牌面臨的共同和最重要的課題。

    采納認為，要取得弱勢市場的成功，首先要以品牌營銷戰(zhàn)略為核心，以消費者為原點，以創(chuàng)新性和想象力為手段；通過對品牌、市場、消費者等多方面的檢核，從而發(fā)現(xiàn)品牌存在的問題以及區(qū)域市場可以突破的機會點，然后運用品牌活化、品牌升級、品牌重塑、縫隙市場營銷、角色營銷、借勢營銷等對策，讓品牌在弱勢市場競爭中不斷增強競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)品牌在弱勢市場的突圍，取得品牌營銷的成功。

    總結(jié)采納十五年所積累沉淀下來的理論精華，我們總結(jié)出如何將弱勢市場變成強勢市場的五大法寶。

    五大法寶，助力市場由弱到強

    法寶一：推出新品，帶動其它產(chǎn)品發(fā)展

    越來越多成功企業(yè)的經(jīng)歷證實，盲目的市場占有不如成功的開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)實中，沒有令人滿意的產(chǎn)品表現(xiàn)是無法形成購買向心力的。企業(yè)必須創(chuàng)造出適合市場需要的新產(chǎn)品，才能維系新老顧客，才能在日益激烈的競爭中取得一席之地，才能使企業(yè)有廣闊的發(fā)展空間和前景。在弱勢市場推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品可以成為競爭優(yōu)勢的源泉，可以加強或改變企業(yè)的戰(zhàn)略方向，能提高企業(yè)品牌形象并帶動其它產(chǎn)品系列的發(fā)展。

    以采納的客戶青島啤酒為例。青啤作為中國啤酒的領(lǐng)先者，華南市場一直表現(xiàn)一般，市場份額遠遠落后于珠江等品牌，華南市場成為青啤的弱勢市場。長期以來由于青啤產(chǎn)品力弱，缺乏差異化，導(dǎo)致諸多細分領(lǐng)域被對手所占據(jù)，如：珠江有純生啤酒，金威打出不含甲醛，區(qū)域市場面對漓泉也抵擋不住。華南公司急需一個革命性產(chǎn)品提升產(chǎn)品競爭力，帶動其它產(chǎn)品發(fā)展。我們?yōu)榍嗥⊥瞥隽嗣餍钱a(chǎn)品----原生啤酒，定位于最高端。

    青島原生啤酒的推出，給珠江純生以強大壓力，為青島純生提供了巨大的發(fā)展空間，成功實現(xiàn)青島純生在華南市場的突圍；并帶動青啤中高端產(chǎn)品發(fā)展，活化了青啤品牌，樹立青啤的高端品牌形象，鞏固青啤行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、技術(shù)領(lǐng)先者的地位及青啤在華南的競爭優(yōu)勢。

    法寶二：體驗式營銷，親近消費者

    體驗傳播創(chuàng)造品牌價值來自消費者個人內(nèi)在的反應(yīng)。只有當(dāng)體驗充分傳播出來，并由消費者體驗到，得到滿足，品牌價值才能實現(xiàn)。為使廣告具備體驗品牌的特性和價值，最直接的辦法是增加顧客與廣告、品牌之間相互交流的感覺，產(chǎn)生互動，從而使消費者認知品牌、喜歡上品牌。

    如2004年的青啤在華南消費者心中始終是高高在上的感覺，出現(xiàn)老化跡象，青啤與華南消費者產(chǎn)生了隔閡，被消費者標(biāo)簽為“缺少活力、不夠年輕化”。在華南的許多市場推廣效果一直不理想。

    為了打破青啤與華南消費者產(chǎn)生的隔閡，采納為青啤華南公司策劃了《2004年青島啤酒狂歡節(jié)----華南行》活動，以“激情、驚喜、歡樂”為主題、以小丑帶領(lǐng)兩個啤酒美女為大使，在不同銷售場所展開“只要你講，我就有獎”、“只要你開，我就有獎”、“只要你喝，我就有獎”的活動，及“我要青島啤酒”語言賽、繞口令、“青島啤酒王中王”競飲比賽、快樂有獎問答等互動性活動，親近消費者，讓消費者在不知不覺中體驗青島啤酒的鮮活感受。2005年舉辦了《青島啤酒狂歡節(jié)——原生態(tài)旅游》，以“原生態(tài)•純凈化釀造”的繞口令、數(shù)字問答進行終端促銷，用開蓋有獎的方式聚集30000名“原生態(tài)旅游”幸運者，通過旅游把“原生態(tài)、純凈化釀造”落地。體驗式營銷的應(yīng)用，快速地拉近了青啤與消費者的距離，獲得消費者極大地認同，關(guān)注度親和度明顯提升，同時也帶動銷售的明顯提升。