老經(jīng)銷商熱血轉(zhuǎn)身360°

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    近年來頻頻聽到一些大酒廠“揮淚”砍大戶的案例，甚至有的企業(yè)將“砍大戶”做為企業(yè)的營銷策略，聽起來是“傳聞”，其實(shí)是時(shí)代的趨勢。筆者也不時(shí)地聽到一些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的老經(jīng)銷商被淘汰出局的事例，也親身體驗(yàn)過一些老經(jīng)銷商由于被廠方、市場、競爭等多種因素排擠，最終淘汰出局的尷尬局面。

    究竟原因何在？筆者認(rèn)為主要是由于老經(jīng)銷商沒有建立和適應(yīng)新的市場規(guī)則造成的。相反一些與時(shí)俱進(jìn)的老經(jīng)銷商不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢，從而可以輝煌依舊、屢戰(zhàn)佳績。市場在變，老經(jīng)銷商是墨守陳規(guī)、經(jīng)驗(yàn)主義打百年？還是熱血轉(zhuǎn)身360度、繼承發(fā)展兩不誤？是順勢操作做大做強(qiáng)鞏固地位？還是固本維持任其流放？相信不同的思路鑄造不同的結(jié)局。

    一段段市場變革“血淚史”，甚至是企業(yè)一夜破產(chǎn)的案例，其實(shí)仔細(xì)考究也不見怪，是市場變了、需求變了，而老經(jīng)銷商的思路和做法卻沒變，二者的矛盾加深，直到激化、不可調(diào)和的地步，最后就會發(fā)生市場的變革。我一直在思考其中的緣由，今日與讀者分享一下“快銷品”老經(jīng)銷商是如何獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，持久輝煌的？

    案例回顧

    四川一個(gè)老經(jīng)銷商，是一家知名A白酒品牌的開山元老，可以說當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)的成長，就是他商貿(mào)公司的成長。老經(jīng)銷商李總深愛A品牌白酒，專營A品牌，在當(dāng)?shù)匾部梢哉f是赫赫有名了。隨著之后市場競爭的加劇，一線B品牌在市場操作方面變化多樣，各種促銷手段標(biāo)新立異，結(jié)果很好地打通了終端渠道，二線后起之秀C、D等品牌也是風(fēng)生水起，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做得是水漲船高，一天一個(gè)變化。這都直接威脅到A品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲋械姆蓊~和地位。

    2009年到2010年期間，李總的日子不是很好過，廠家銷售任務(wù)的遞增，賣場的客情難處，市場競爭對手的猛攻狠打，讓其招架不住。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也是松松垮垮。廠方念其是多年的老經(jīng)銷商的份上，多次與其協(xié)調(diào)銷售策略和整改方式，李總卻總是把原因推卸給競品廠家，說人家促銷力度如何大，手段如何狠。絲毫沒有反省自己的意思。甚至和廠方發(fā)生激烈爭吵。雙方意見一直不能統(tǒng)一，關(guān)系十分緊張。

    連續(xù)3個(gè)月的銷量不能達(dá)標(biāo)，較以往的銷售量下滑，廠方配合度不高。當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)理花一周的時(shí)間走訪當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，檢查其市場鋪市率、終端客情、陳列形象等，發(fā)現(xiàn)與競品的差異越來越大，市場空白網(wǎng)點(diǎn)也是與日俱增，終端客情罵聲一片。當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)理將市場調(diào)研的一手資料數(shù)據(jù)做成報(bào)告，用數(shù)據(jù)、圖片等方式做成一份完整的市場調(diào)研報(bào)告，匯報(bào)給上級領(lǐng)導(dǎo)。

    同樣因?yàn)槟钤谑嵌嗄昀辖?jīng)銷商的資格上，上級領(lǐng)導(dǎo)也是明察暗訪，最后得出市場的一系列問題是由于與老經(jīng)銷商溝通的思路對立，很多操作方法無法落實(shí)而導(dǎo)致不歡而散的結(jié)論。為了整個(gè)區(qū)域的銷量和品牌形象，加之A品牌的影響力較強(qiáng)，當(dāng)?shù)叵胱銎浣?jīng)銷商的大客戶早已垂涎已久，最后層層施壓，果斷砍掉了合作7年之久的老經(jīng)銷商李總，事后了解，李總感覺一切都像一場夢，當(dāng)時(shí)以為和廠家較勁會得到更多額外支持，沒想到自己卻被逼到絕境，丟掉了A品牌的經(jīng)銷權(quán)，公司也垮了，事后多次向廠家求助希望能給予機(jī)會，但是事實(shí)已定，后悔莫及！

    在這個(gè)案例中的許多細(xì)微的東西也正是老經(jīng)銷商失敗的主要因素，在此給予剖析，希望對其他經(jīng)銷商有借鑒的意義，奉勸老經(jīng)銷商要“熱血轉(zhuǎn)身360度”。

    “360度”不是量化的概念，而是說明需要經(jīng)銷商的思路和市場操作都要有很大的轉(zhuǎn)變，甚至是較之以往有顛覆性的變化，因?yàn)闀r(shí)代變了、市場變了，而你的思想沒變，所以你要出局。

    市場很殘酷，特別是經(jīng)銷一線品牌的經(jīng)銷商必須適應(yīng)時(shí)局，不是標(biāo)兵，也要做炮兵，追隨廠家的步伐。絕不能做逃兵或是后進(jìn)兵。一線品牌廠方在拼命地狂跑追逐市場的前沿，而你的格調(diào)不符，結(jié)果會怎樣？