中小企業(yè)招商全攻略

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    隨著家電下鄉(xiāng)的深入開(kāi)展,太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)開(kāi)始了大張旗鼓的疆土擴(kuò)張.行業(yè)一線品牌已經(jīng)把渠道重心全部下深到農(nóng)村市場(chǎng)。特別是幾大家電企業(yè)依靠原有的渠道優(yōu)勢(shì)，更是把太陽(yáng)能項(xiàng)目做得如火如荼。原來(lái)依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)在一方土地稱雄稱霸的中小型太陽(yáng)能企業(yè)已經(jīng)失去了往日的雄風(fēng)，再加上金融危機(jī)的影響，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)太陽(yáng)能熱水器的集散地----浙江海寧，80%左右的企業(yè)停留在半停產(chǎn)狀態(tài)。困擾在所有企業(yè)的只有一個(gè)問(wèn)題，那就是如何招到商。筆者結(jié)合自己多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，就中小型太陽(yáng)能企業(yè)如何進(jìn)行招商歸納出招商“天龍八式”，希望能給還在困惑中徘徊的各位企業(yè)主一點(diǎn)借鑒。

    第一式電話營(yíng)銷招商

    中小型企業(yè)大多數(shù)都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有多少資金來(lái)支撐龐大的營(yíng)銷開(kāi)支，電話營(yíng)銷招商是企業(yè)首要的選擇。電話營(yíng)銷人員不要太多，四個(gè)到六個(gè)人員就好，要男女各半，俗話說(shuō)男女搭配干活不累。選擇三到五個(gè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。每?jī)蓚€(gè)人負(fù)責(zé)一到兩個(gè)市場(chǎng)。為什么是兩個(gè)人負(fù)責(zé)同一個(gè)市場(chǎng)呢？因?yàn)榕娫挔I(yíng)銷員主要負(fù)責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達(dá)公司信息的，大多數(shù)人對(duì)于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽(tīng)的。而男電話營(yíng)銷員主要是意向客戶的重點(diǎn)溝通，主要是負(fù)責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時(shí)準(zhǔn)備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個(gè)人的合作。同樣的銷售提成也是兩個(gè)人共同的。電話營(yíng)銷招商要求電話營(yíng)銷員不僅要掌握電話營(yíng)銷的技巧，更重要的是要對(duì)公司的各項(xiàng)政策要會(huì)靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學(xué)會(huì)一變二，二變?nèi)?。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。電話營(yíng)銷招商另外一點(diǎn)就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無(wú)味。而對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)就是要耐得住短期內(nèi)（三個(gè)月）沒(méi)有業(yè)績(jī)。在這個(gè)時(shí)候企業(yè)老板更要鼓勵(lì)員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去。

    第二式展會(huì)營(yíng)銷招商

    第二種的招商方式就是展會(huì)營(yíng)銷招商了。展會(huì)營(yíng)銷招商一定要記住一點(diǎn)，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個(gè)，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來(lái)。你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來(lái)參觀。最大就證明了你企業(yè)有實(shí)力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實(shí)力的象征，品牌的展示。如果企業(yè)在展會(huì)上做不到最大，那好你就做個(gè)最小的吧。有很多的大經(jīng)銷商還專門在尋找那些小的廠家來(lái)合作。因?yàn)榇蟮钠放扑麄円灿性谧龌蛘呤菦](méi)有做是因?yàn)榇蟮钠放埔?guī)矩太多，他不適應(yīng)。像這樣一類的大經(jīng)銷商專門喜歡尋找小的企業(yè)談合作，因此小并不是什么壞事。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會(huì)在展會(huì)上出彩了。做展會(huì)營(yíng)銷招商最重要的一點(diǎn)就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。剛才說(shuō)到的是一個(gè)方面，是從形象上來(lái)吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對(duì)公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場(chǎng)就能夠解答經(jīng)銷商所有的問(wèn)題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

    第三式TM營(yíng)銷招商

    TM營(yíng)銷招商，就是利用各地的TM直投進(jìn)行的招商活動(dòng)。企業(yè)選定市場(chǎng)以后，就要到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)去考察，考察主要是到目標(biāo)群體門店去調(diào)研，看這些門店經(jīng)常收到的TM直投是哪些，他們主要關(guān)注哪些，對(duì)廣告的形式有什么看法等等。做完這些調(diào)研后就要找當(dāng)?shù)氐腡M進(jìn)行談判，談判一定要以長(zhǎng)期宣傳為引誘點(diǎn)，爭(zhēng)取用最低的價(jià)格獲得最好的宣傳效果，長(zhǎng)期可以是一個(gè)月、兩個(gè)月或者三個(gè)月，長(zhǎng)期不一定是半年或者一年的時(shí)間，一定要對(duì)長(zhǎng)期有個(gè)好的時(shí)間概念。同時(shí)，再給經(jīng)銷商談判的時(shí)候就可以很好的利用TM直投廣告來(lái)做個(gè)引誘點(diǎn)。

    這個(gè)是利用當(dāng)?shù)氐腡M直投來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷招商，另外的就是郵政的全國(guó)TM直投，全國(guó)TM直投就要有的選擇了。第三個(gè)TM直投的概念是公司自己設(shè)計(jì)的全國(guó)TM精準(zhǔn)直投。就是說(shuō)企業(yè)自己設(shè)計(jì)一份彩色的TM，在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)直投，只針對(duì)公司的意向客戶，利用郵政進(jìn)行郵寄，每月一次.TM的內(nèi)容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業(yè)的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業(yè)建立合作關(guān)系。