危機(jī)時(shí)代手機(jī)零售業(yè)勝出之謎

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    近期頻頻接到記者電話，追問(wèn)中國(guó)手機(jī)零售業(yè)路在何方？中國(guó)手機(jī)零售業(yè)在微利時(shí)代的運(yùn)營(yíng)發(fā)展之道？

    手機(jī)零售業(yè)整體利潤(rùn)趨薄已是不錚事實(shí)！面對(duì)生死存亡的關(guān)頭，中國(guó)手機(jī)零售業(yè)如何成功轉(zhuǎn)型還是即將退出江湖呢！

    目前中國(guó)GSM手機(jī)用戶已達(dá)到7億左右，手機(jī)市場(chǎng)的“供需”失衡與“真假”難辨現(xiàn)象，無(wú)論是廠家還是零售商都非常為難。

    面對(duì)如此背景，目前所謂的“全國(guó)性大型手機(jī)零售商”出路如下：

    一、套現(xiàn)轉(zhuǎn)行

    當(dāng)然此舉實(shí)屬無(wú)奈之舉。這也是下下策，目前國(guó)內(nèi)協(xié)亨手機(jī)被收購(gòu)這一現(xiàn)象就是一個(gè)鮮活案例。

    二、產(chǎn)品多元化

    中國(guó)手機(jī)零售終端經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)培植了一批客情關(guān)系，所以引入數(shù)碼、IT類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。無(wú)疑可以為商家?guī)?lái)更多的利潤(rùn)。如目前廣東中域電訊已在嘗試運(yùn)營(yíng)中。

    三、拓展銷售渠道

    由過(guò)去的“守誅待兔”式等顧客上門向主動(dòng)出擊轉(zhuǎn)型。店內(nèi)有店員，同時(shí)也要有業(yè)務(wù)員，配合一對(duì)一營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷。實(shí)現(xiàn)綜合銷售通路。

    四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略依然奏效

    成本領(lǐng)先策略是永恒不變的法則。所以尋找新的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)縮減鋪?zhàn)狻⑷藛T等成本，來(lái)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避產(chǎn)品微利所帶來(lái)的資金壓力。

    五、差異化策略

    1、做產(chǎn)品的差異化，獨(dú)家資源依然是不錯(cuò)的方向。因?yàn)楠?dú)家資源依然可以獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

    2、做服務(wù)的差異化，手機(jī)目前售后服務(wù)依然成為消費(fèi)者投訴的焦點(diǎn)，因?yàn)槭謾C(jī)零售商如能通過(guò)“延保”增加售后服務(wù)項(xiàng)目等方面尋找新的吸引點(diǎn)，依然可以成為顧客的最愛(ài)。

    3、團(tuán)隊(duì)差異化，一支具備戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，是與同行形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。這就離不開(kāi)專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練。

    六：專注策略

    中國(guó)的“區(qū)域市場(chǎng)”像每個(gè)人一樣，各有各的“性格”。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)也很容易形成“群體”跟風(fēng)現(xiàn)像。因此，在所有商家都在產(chǎn)業(yè)鏈上游做文章，通過(guò)“品類”的定位來(lái)區(qū)隔市場(chǎng)。結(jié)果只能導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。

    因此，現(xiàn)在的出路應(yīng)是，由消費(fèi)者入手，把握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主流消費(fèi)群體在哪里？能過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，滿足主流消費(fèi)群體的市場(chǎng)需求。滿足未被滿足的市場(chǎng)需求，才是好的思路。當(dāng)所有人都向上看時(shí)，你向下看，你就可以找到新的市場(chǎng)！

    區(qū)域中小型手機(jī)零售連鎖品牌除了考慮以上六點(diǎn)以外，還要兼顧以下發(fā)展思想：

    第一，服務(wù)、服務(wù)還是服務(wù)。努力在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做好客情關(guān)系，形成區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的服務(wù)品牌。同樣一款產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)提升產(chǎn)品的價(jià)值。讓顧客的需求不得不發(fā)生在你的身上。

    第二，努力拓展店鋪網(wǎng)點(diǎn)，先有量變才能有質(zhì)變，所以區(qū)域性手機(jī)連鎖企業(yè)只有占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額，有足夠的銷量，做小池塘里的大魚(yú)，才能繼續(xù)很好的生存下去。

    第三，一定要與三大運(yùn)營(yíng)商緊密相連，3G產(chǎn)品時(shí)代，一定是運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的天下。

    第四，一定要與3-5家品牌廠商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，選擇產(chǎn)品線好、資信好、售后好、質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)做重點(diǎn)合作。