實(shí)力懸殊的商戰(zhàn)

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    背景：

    獅口鎮(zhèn)

    獅口鎮(zhèn)是珠江三角洲的一個(gè)經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)前列

    華家超市：當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，有18家門(mén)店，在本店市場(chǎng)位居前列。獅口店已經(jīng)有十年的歷史，被稱(chēng)為獅口人自己的超市。

    千好連鎖

    千好連鎖是港資企業(yè)，在香港的零售市場(chǎng)份額很高，在珠江三角洲也有幾十間大賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)，硬件設(shè)備都很不錯(cuò)產(chǎn)品。

    去年十二月中一天，處在的華南地區(qū)獅口鎮(zhèn)仍然是溫暖陽(yáng)光，甚至還有點(diǎn)讓人昏昏欲睡。寬敞明朗的華家超市總部，年輕的總經(jīng)理陳總正對(duì)著財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)呆，雖然在預(yù)料當(dāng)中，獅口店的利潤(rùn)紅色還是扎眼的：11月虧損了6萬(wàn)多，與去年同期的正盈利近4萬(wàn)元簡(jiǎn)直是天壤之別。雖然針對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千好超市，陳總曾經(jīng)喊出虧十萬(wàn)也是贏的口號(hào)，但畢竟虧損不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。眼看春節(jié)就要到了，春節(jié)這一仗如何去打？定好下午三點(diǎn)的會(huì)，要給門(mén)店有個(gè)明確的指引，難啊！

    前因

    事情還的從幾個(gè)月前說(shuō)起。華家超市的獅口分店一直是華家連鎖體系里的一個(gè)明星店，一方面開(kāi)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，老顧客，特別是在獅口鎮(zhèn)的本地人特別認(rèn)同。位置非常好，老街的旺鋪，對(duì)面是鎮(zhèn)區(qū)的文化廣場(chǎng)，麥當(dāng)勞，肯德基在100米以?xún)?nèi)。超市的樓上就是深受廣東本地人歡迎的中式快餐“真功夫”，超市面積不大，經(jīng)過(guò)幾次拓展也只有800平方米的面積，但業(yè)績(jī)非常好月銷(xiāo)售基本穩(wěn)定在150萬(wàn)左右，去年春節(jié)時(shí)，出現(xiàn)過(guò)單日25萬(wàn)的銷(xiāo)售高峰。還有一點(diǎn)，華家公司的總部就在店鋪的三樓，公司領(lǐng)導(dǎo)出出入入，在這間店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)如果干的好，升職的機(jī)會(huì)多，現(xiàn)在公司的采購(gòu)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理都曾經(jīng)當(dāng)過(guò)該店的店長(zhǎng)?，F(xiàn)任店長(zhǎng)蘇生壓力是相當(dāng)大

    暗戰(zhàn)

    10月中，經(jīng)過(guò)改造的文化廣場(chǎng)重新開(kāi)放，平整的地面合理的綠化，仍然是獅口鎮(zhèn)的中心地帶。但對(duì)于獅口店來(lái)講卻不是什么好消息，文化廣場(chǎng)的地下一樓和地下二樓開(kāi)了一間大賣(mài)場(chǎng)，----“千好連鎖”。千好連鎖是港資企業(yè)在港澳地區(qū)和珠三角地區(qū)影響非常大，要命的是“千好”超市的總面積是12000平方米，還有地下停車(chē)場(chǎng)，新開(kāi)業(yè)的千好獅口分店無(wú)論從形象上還是硬件上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)華家超市。兩家店面對(duì)面，直線(xiàn)距離還沒(méi)有30米。開(kāi)業(yè)前的兩個(gè)月，千好店的店長(zhǎng)來(lái)做調(diào)研的時(shí)候就喊出豪言，開(kāi)業(yè)三個(gè)月后，讓華家關(guān)門(mén)。還通過(guò)圈里人傳出話(huà)來(lái)，如果華家的蘇店長(zhǎng)跳槽過(guò)去的話(huà)，可以做個(gè)大部門(mén)的處長(zhǎng)，工資最少增長(zhǎng)30%，其他人員跳槽過(guò)去工資肯定高過(guò)現(xiàn)在。估計(jì)這位老兄是看過(guò)孫子兵法的，不戰(zhàn)而屈人之兵啊。也確實(shí)有兩個(gè)保安員跳槽過(guò)去，好像還不錯(cuò)。

    對(duì)撼

    10月“千好”店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，由于做足了功夫，確實(shí)人山人海。來(lái)就送，買(mǎi)就送，買(mǎi)多更送，抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)手段都用上了。800多種暢銷(xiāo)商品特價(jià)銷(xiāo)售。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，雖然華家超市早有對(duì)策，也推出了不少特價(jià)商品，但仍然是門(mén)可羅雀。當(dāng)天華家的總經(jīng)理陳總已經(jīng)坐不住了，立刻召集采購(gòu)部營(yíng)運(yùn)部開(kāi)會(huì)，研究對(duì)策，喊出了即使虧損十萬(wàn)，也要保住銷(xiāo)售，與對(duì)方?jīng)Q一死戰(zhàn)。

首先是調(diào)集了專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍在門(mén)店門(mén)口叫賣(mài)，找來(lái)一唱戲的打鼓在門(mén)口敲以壯聲勢(shì)；在門(mén)口貼出了非常有火藥味的大幅橫幅“華家對(duì)撼價(jià)，看看誰(shuí)更低！”；同時(shí)所有特價(jià)比對(duì)手便宜一毛，還有就安排人員去千好超市“炒貨”，凡是特價(jià)產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)后便宜一毛錢(qián)推出，造成誰(shuí)怕誰(shuí)的局面。確實(shí)，等到下午部分顧客出來(lái)后發(fā)現(xiàn)華家和千好干上了，也買(mǎi)了一些由于在新開(kāi)店人太多買(mǎi)不到的產(chǎn)品，到晚上一算賬，當(dāng)天銷(xiāo)售與平時(shí)比甚至還多了一點(diǎn)。這樣的對(duì)臺(tái)戲唱了好幾天，直到有市民投訴鑼鼓太擾民，才有所收斂。但確實(shí)給顧客留下了印象，華家是不怕千好的。

    花錢(qián)賺吆喝的事情畢竟是不能久干的，找千好的的人進(jìn)行談判也是不現(xiàn)實(shí)的，難道簽城下盟？貽笑大方嘛，關(guān)店？怎么可能，總部辦公室就在樓上。。。