家電連鎖亡羊補牢：不晚，未完

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    關于國美“試水”經(jīng)營模式變革，著手在部分市場取消“進場費”的新聞一經(jīng)傳出，便一“石”激起“千層浪”。國美此舉是否將對整個家電連鎖業(yè)的經(jīng)營模式引發(fā)“連鎖反應”？家電賣場的發(fā)展是否到了一個拐點？進場費的這一“潛規(guī)則”是否會壽終正寢？在此，筆者表達一些個人看法。

    “進場費”不代表“潛規(guī)劃”

    進場費”（也有稱之為場租費，平均每年度由商家向廠家收取一次）伴隨家電連鎖業(yè)的成長由來己久，從商家的角度來看，“進場費”正是保證自身利益最為直觀的一項重要收益，新開一個連鎖賣場，商家可以通過進場費、銷售毛利，日常收取的廣告費、促銷費等測算出新開門店的收益，再測算出新店預計將產(chǎn)生的房租、水電、廣告、用人等一系列成本費用，進出二項相互抵銷，新店損盈則一目了然，在銷售毛利不出現(xiàn)較大缺口的前提下，新店開設一般是成功的。

    這便說明，在整個收益預估里面，最有風險的是銷售毛利，而最直觀可見是談妥的“進場費”，正是因為有了“進場費”的支撐，才使得家電連鎖業(yè)得己迅速擴張，有了今天這樣的格局，這是不爭的事實。

    那么交了“進場費”的廠商是否被“潛規(guī)劃”了？

    恰恰相反，“進場費”是商家和廠家交易過程中較為公平的一項協(xié)議，在屬于別人的場地里做生意，交納合理費用，是無可厚非的事，所以大多數(shù)廠商對進場費沒有太多的異議。除非實際銷售與銷售預估相差較大，進場費卻又按照較高標準收取，給廠商造成壓力。但近年來，隨著家電業(yè)整體競爭格局的形成，廠家在簽訂進場協(xié)議前，都科學地做了預測，給出的進場費也在心理預期范圍之內，很少出現(xiàn)賣場單邊協(xié)議，強壓供應商就范的行為。

    “病弊”在己，勿施于人

    “進場費”并不可怕，就像生活中買東西，不怕明碼標高價的，就怕不小心被“黑”的。家電業(yè)從“跑馬圈地”的發(fā)展走到今天，告別了靠開店收進場費的時代，自然“進場費”就不能成為商家“潛規(guī)則”廠家的主要手段了。“進場費”以外的各種收費名目，才是當下家電零售商真正的“病弊”。

    病弊一：負毛利買單

    價格戰(zhàn)目前仍是家電連鎖企業(yè)競爭的主要手段，雖然廠商有規(guī)范的控價措施，但出于爭奪市場份額和鞏固市場地位的需要，商家一貫采取“對手狠，我比對手更狠”的方式發(fā)動價格大戰(zhàn)。國美電器在很多市場都自詡為“價格殺手”，一位國美的導購人員自信滿滿地說：“只有國美不做的價格，沒有國美成交不了的價格。”

    由此可見，日常經(jīng)營過程中，商家過度把握著價格的話語權，最終把因降價產(chǎn)生的負毛利轉嫁給廠家買單，是對廠商彼此關系的一種隱性傷害，業(yè)內因負毛利買單問題而導致的停售、撤場甚至對簿公堂的現(xiàn)象也屢見不鮮。

    病弊二：買贈促銷費

    “買贈”形為作為一種常用的促銷手段，一直被家電廠、商采用，家電賣場中的贈品也分“廠家贈品”和“商家贈品”兩大類。廠家贈品是由廠家自行采購，統(tǒng)一配送到零售終端，基本上同一市場中的各商家贈品完全一致，費用自然也由廠家自行消化。

但由于這樣的贈品太過“同質”，國美有，蘇寧也有，沒有差異性，所以，各大零售商也增加了贈品，稱為“商家贈品”。商家贈品種類繁多，五花八門，從吃的到用的，一應俱全，美其名曰叫充分滿足顧客需求。

    但商家贈品最終也是要廠家來買單的，雖然一般情況下不會全額買單，有讓廠家承擔五成的，也有讓廠家承擔七成的，沒有固定的承擔比例，完全取決于當期銷售情況和促銷背景，甚至是商家采購人員的心情，因此，買贈促銷費一直存在著較大爭議。廠商云：返利，我己確認給商家了，商家自己要讓利或送贈品給顧客，與我何干？商家曰：送贈品是為了提升銷售，增長了銷售，廠家承擔其中部分費用，有何不可？

    病弊三：廣告費