壟斷沒有競爭力

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    筆者走訪了四川的樂山、綿羊、宜賓、瀘州等汽車賣場，在北京等城市車雖然實(shí)行限量銷售，大批的汽車賣場（包括4S店）倒閉重組，但在三四級(jí)城市賣車還捆綁汽車用品銷售，就是一種變相加價(jià)。為什么有這種現(xiàn)象呢？2個(gè)字回答：壟斷。

    在三四級(jí)城市，買車的人基數(shù)不大，所以一個(gè)品牌一般只有一個(gè)汽車4S店，或者一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)匾彩仟?dú)家經(jīng)營。

    “壟斷有暴利，但沒有競爭力。”一元文化譚浩曾經(jīng)說過。但是這種壟斷使汽車賣場里的汽車服務(wù)不被重視：主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是汽車用品賣場放在二樓或者看不到的地方；二是找一個(gè)能采購不會(huì)銷售的負(fù)責(zé)人；三是陳列很隨便。

    但是，作為老板如何能使汽車服務(wù)變得有競爭力？老板必須明確一下三個(gè)問題：

    利潤就是一切

    筆者經(jīng)常聽到汽車賣場的負(fù)責(zé)人抱怨：我們是給賣場銷售員打下手的，其實(shí)我們的利潤比賣車高幾倍，如投資10萬元的車，利潤有3千元，如果投資3千的汽車用品，利潤可以達(dá)到3千元。

    “賣場看到汽車用品的利潤，但是看不到汽車服務(wù)的價(jià)值。”呂庭華在接受媒體的采訪時(shí)說。一個(gè)公司的存在，就是為了創(chuàng)造利潤，汽車服務(wù)比買車的利潤還高，為什么不把他作為一個(gè)主項(xiàng)來經(jīng)營呢？

    長期競爭力比短期利益重要一百倍

    有一個(gè)案例，成都的置信經(jīng)典做得非常的成功，在幾年前就把汽車服務(wù)獨(dú)立出來，讓其市場化，與競爭對(duì)手去搶吃的，現(xiàn)在的置信經(jīng)典已經(jīng)成為汽車服務(wù)的連鎖店，很多客戶選擇在置信買車，就是因?yàn)橹眯沤?jīng)典汽車服務(wù)的強(qiáng)大。

    四五年前置信經(jīng)典的負(fù)責(zé)人的困惑與現(xiàn)在的汽車賣場一樣，如果捆綁在汽車上賣，肯定有利潤，但是，車主會(huì)罵爹罵娘。置信知道靠壟斷是沒有競爭力的，長期的競爭力比短期利益重要一百倍，所以才大膽改革，才有今天的置信經(jīng)典。

    沒好產(chǎn)品就沒有競爭力

    筆者在汽車賣場里看不到威固防爆膜，強(qiáng)生膜，歐華導(dǎo)航，智成導(dǎo)航，五福金牛腳墊等一線品牌的產(chǎn)品，只看到一些不知名的山寨產(chǎn)品，個(gè)別干脆沒有品牌，直接寫上“4S店專供”。問汽車服務(wù)的負(fù)責(zé)人：為什么沒有看到一些大品牌和好產(chǎn)品?；卮鹫f老板要求便宜實(shí)惠的，當(dāng)然就經(jīng)營不了好產(chǎn)品了。

    客戶來店里消費(fèi)，第一看環(huán)境，第二看產(chǎn)品，第三看服務(wù)，這個(gè)順序是漸近的。汽車賣場有好多環(huán)境，但沒有好產(chǎn)品同樣抓不到客戶，沒有競爭力。

    二三級(jí)城市的汽車賣場，在汽車下鄉(xiāng)的這個(gè)環(huán)節(jié)里，抓到機(jī)遇，同時(shí)也要在機(jī)遇里構(gòu)建競爭力。

    呂庭華：中國品牌研究院研究員；《銷售與市場》數(shù)十家媒體專欄作者、特約評(píng)論員。QQ：334924661：電子郵件:lvtinghua1@163.com；