四無(wú)企業(yè)怎樣成功

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    一、四無(wú)企業(yè)成功案例

    “四無(wú)企業(yè)”，指“沒(méi)有資金、沒(méi)有品牌知名度、沒(méi)有歷史故事、沒(méi)有政府背景”。

    江湖上有個(gè)流言，說(shuō)“各行各業(yè)品牌集中度提高”，行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)占據(jù)的市場(chǎng)份額將越來(lái)越大。

    省廣丁邦清先生還形象地對(duì)我說(shuō)：“將來(lái)有一天，你無(wú)論走到世界的哪個(gè)城市，都不過(guò)是到麥當(dāng)勞吃飯、進(jìn)沃爾瑪購(gòu)物、住富麗華連鎖、玩迪士尼、看好萊塢電影，連旅游景點(diǎn)的土特產(chǎn)都是連鎖的、一個(gè)老板生產(chǎn)的。”

    酒類的各種信息也在強(qiáng)化這個(gè)趨勢(shì)：購(gòu)買力向傳統(tǒng)名酒集中。

    但是，我們不信邪。

    我們相信還有另一種潮流，就是“四無(wú)企業(yè)”迅速成長(zhǎng)。

    最近20年，我們先后服務(wù)了十幾家“四無(wú)”企業(yè)，見證了它們的高速成長(zhǎng)、至少是“一度高速成長(zhǎng)”。

    如1998--2001年的成都雙叉奶，以50萬(wàn)左右的生產(chǎn)設(shè)施、20萬(wàn)左右的市場(chǎng)投入，做到年利潤(rùn)400萬(wàn)，直逼當(dāng)年的乳品老大光明牛奶在成都的業(yè)績(jī)；

    如2002—2005年的廣東江門新康蟲草，燉品連鎖，幾十萬(wàn)起家、最高做到年銷售5000萬(wàn)。連鎖店的60平方米單店、能做到年銷售600萬(wàn)！

    如安徽金裕皖酒業(yè)，以幾十萬(wàn)資本起家，連續(xù)7年倍增，去年的銷售額接近3億，成為低端酒的一面旗幟；從金裕皖酒業(yè)走出的職業(yè)經(jīng)理人，年薪達(dá)到了70萬(wàn)；

    如浙江義烏馬地奧智利葡萄酒，幾十萬(wàn)的市場(chǎng)投入、全公司5人左右，正式運(yùn)營(yíng)的第一年，實(shí)現(xiàn)銷售接近6000萬(wàn)。進(jìn)入2011年，每月都有1000萬(wàn)左右回款；

    在服務(wù)自己客戶的過(guò)程中，我們還接觸到客戶的客戶、客戶的合作者，其中也有許多“四無(wú)企業(yè)高速成長(zhǎng)”的案例。

    如，我們服務(wù)浙江義烏嘉德萊集團(tuán)時(shí)，服務(wù)內(nèi)容涉及到它的相關(guān)企業(yè)---白手起家的澳門豆撈連鎖；服務(wù)馬地奧酒業(yè)時(shí)，涉及到林總的伙伴—白手起家的越南24河粉連鎖------

    購(gòu)買力向現(xiàn)有名牌集中，也許是個(gè)真的趨勢(shì)；

    但是，創(chuàng)業(yè)者勃勃生機(jī)的幼芽，也不是沒(méi)有了推到巨石、在石縫中頑強(qiáng)成長(zhǎng)的可能。

    甚至可以說(shuō)，在今天這個(gè)美好的時(shí)代，“四無(wú)企業(yè)”很容易成功！

    二、價(jià)值承諾差異化——攻其所“不能救”

    雖然不能說(shuō)“強(qiáng)大的品牌都是紙老虎”，但我們可以說(shuō)，“所有強(qiáng)勢(shì)品牌都有紙老虎的一面”。也就是俗話所說(shuō)的“強(qiáng)者弱處不經(jīng)打”。

    高端酒，五糧液很強(qiáng)勢(shì)。它給消費(fèi)者的價(jià)值承諾很清晰、很有說(shuō)服力：它代表尊重、敬重。用它請(qǐng)客，送禮，說(shuō)明主人對(duì)客人、送禮者對(duì)受禮者的尊重，即使客人或受禮者不喜歡五糧液這種香型，喝五糧液、接受五糧液，也能感受到主人對(duì)自己的重視。

    五糧液牢牢占據(jù)了這類價(jià)值承諾的“老大”位置。

    但是，“尊重、敬重”的位置越鞏固，占領(lǐng)另一些市場(chǎng)的難度就越大。

    水井坊就率先攻擊了高端酒的另一市場(chǎng)，五糧液必須放棄的市場(chǎng)，“奢侈”。水井坊啟動(dòng)資金非常微博，但巧妙定位于“成功人士的酒”，張揚(yáng)請(qǐng)客者、送禮者的富貴、人生的成功，“為極致成就喝彩”，“高尚生活元素”。

    所以，水井坊成功地在五糧液頭上切下一塊肥肉。

    成都雙叉奶，傳播的理論是：“發(fā)酵奶優(yōu)于常溫奶、雙歧桿菌活菌優(yōu)于雙歧因子、活菌繁殖快所以活菌的優(yōu)質(zhì)乳品保質(zhì)期極短。以“補(bǔ)充雙歧活菌、提升生命活力”的價(jià)值承諾，攻擊光明的常溫奶、純鮮奶、風(fēng)味奶。光明未來(lái)避免引火燒聲，不能反駁，只能裝聾作啞，任由雙叉奶擠壓。

    所以，雙叉奶“螞蟻吃大象”，也輕松切下一小塊。

    遺憾的是，雙叉乃由于“富貴病”而衰落；其他地方乳業(yè)都不善于打“鮮”字防御戰(zhàn)，蒙牛、伊利撿了個(gè)便宜，“時(shí)無(wú)英才，使豎子成名”。

    在青島市，很容易聽到一個(gè)民間的意見：瓶裝啤酒最好的飲用時(shí)間是7天。