提高餐廳客房收益的“九”大策略

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1、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)

一個(gè)酒店生命周期通常在5年，第三年是個(gè)高峰。隨著酒店生命周期的成長(zhǎng)，酒店應(yīng)該逐步調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，從開業(yè)伊始用團(tuán)隊(duì)協(xié)議來做人氣，到最后進(jìn)行篩選后具有相對(duì)穩(wěn)定的散客比例。散客不但房?jī)r(jià)高，而且對(duì)房間的磨損度也會(huì)低些。

要調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵在于調(diào)整對(duì)銷售員工的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

2、合理的房型結(jié)構(gòu)

你的標(biāo)間、套房、豪套等的比例，經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)行后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際的出租情況做出調(diào)整，以滿足客人對(duì)客房類型需求比例的要求，使得客房出租率達(dá)到一個(gè)較為優(yōu)化的水平。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，還可以推出部分酒店式服務(wù)公寓以提高酒店客房出租率，如香格里拉的酒店，很多酒店部分客房就是服務(wù)公寓。

3、注重網(wǎng)絡(luò)預(yù)定和?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)預(yù)定通常和?？陀?jì)劃搭配使用。網(wǎng)絡(luò)預(yù)定可以減少用工成本，網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的邊際成本幾乎為零（預(yù)定量的增加不會(huì)帶來成本的增加）。早期網(wǎng)絡(luò)預(yù)定會(huì)依賴第三方網(wǎng)站，隨著酒店的成長(zhǎng)，應(yīng)注重對(duì)自有網(wǎng)站的推廣。在推廣上，應(yīng)配以800電話和400電話，800、400電話的號(hào)碼間隔應(yīng)有利于引導(dǎo)消費(fèi)者。舉個(gè)例子：800-857-1499、400-808-2499的間隔排列方式顯然沒有8008-571-499、4008-082-499的方式更便于客人記憶。另外在常客計(jì)劃的推廣上，力求做到程序便捷，進(jìn)入門檻低，積分具有吸引力。

4、調(diào)節(jié)淡旺季

調(diào)節(jié)淡旺季，主要是結(jié)合?？陀?jì)劃和促銷策略。使得淡季的時(shí)候出租率不至于太低，旺季的時(shí)候出租率不至于過高。分時(shí)度假、組合銷售是目前來說調(diào)節(jié)淡旺季、周末和平時(shí)酒店需求的手段，在國(guó)外分時(shí)度假的酒店出租率一般在80%以上。

5、選擇合適的價(jià)格策略

高檔酒店的客人在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi)對(duì)價(jià)格敏感性低。在酒店開業(yè)伊始，建議謹(jǐn)慎采取高價(jià)定位，因?yàn)槿绻邇r(jià)策略失敗，后面降價(jià)就比較被動(dòng)，同時(shí)影響口碑。但如果開始定價(jià)較低，得到市場(chǎng)認(rèn)可后，逐步提價(jià)，但不能提太高，超過一定范圍，提價(jià)得到的溢價(jià)將會(huì)被因?yàn)樘醿r(jià)導(dǎo)致出租率下降而引起的下滑效應(yīng)所抵消。

6、利用餐飲的拉動(dòng)效應(yīng)

餐飲雖然毛利潤(rùn)很低，但是餐飲能夠帶動(dòng)人氣，進(jìn)而拉動(dòng)酒店的出租率。如果酒店自身的餐飲功夫不夠，可以考慮引入較好的社會(huì)餐飲，或是在選址上依附在一個(gè)好的酒樓旁邊，許多經(jīng)濟(jì)型酒店就是采取這種策略。

7、進(jìn)行有針對(duì)性的促銷策略，隱性降價(jià)

可以借鑒百貨的一些策略，什么店慶啊、各種各樣的節(jié)日啊，都是很好的隱性降價(jià)時(shí)間?？头康拿?，隱性降價(jià)不太會(huì)帶來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敵意。對(duì)于連鎖酒店而言，旗下每一家酒店開業(yè)，都可以作為其他酒店促銷的一個(gè)噱頭。

8、做好垃圾的回收，降低成本

客房的垃圾主要是客人使用過的6小件（一次性客用物品如牙刷、牙膏、香皂、沐浴液、拖鞋、梳子等）和以及客人扔掉的垃圾（最多的就是礦泉水瓶）。6小件的成本價(jià)格因酒店檔次而已，基本3元～15元之間。如果一經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)有6000間客房，平均出租率為85%，六小件的成本價(jià)為3元，每年六小件的成本約為550萬；如果是5星級(jí)酒店，這個(gè)成本至少會(huì)翻3倍。對(duì)于六小件的回收問題，許多酒店是選擇不回收，為了的是避免回收的物品被供應(yīng)商利用，而直接回流到酒店，使酒店品質(zhì)受到影響。

我認(rèn)為，六小件是完全可以回收的，關(guān)鍵在于兩方面：一是客房清掃員對(duì)垃圾分類，這就要求工作車?yán)龊梅诸悾硗膺€必須有專員負(fù)責(zé)監(jiān)管，以保證垃圾的分類；二是對(duì)回收商進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，明確垃圾回收后的最終去向，以防止這些回收的垃圾直接回流回酒店。

9、做好捆綁銷售

在百貨和電信行業(yè)，一個(gè)很重要的營(yíng)銷策略就是捆綁銷售或搭售，其實(shí)在酒店行業(yè)也可以適當(dāng)?shù)氖褂?，尤其是針?duì)散客度假市場(chǎng)。如把周一和周末捆綁在一起銷售（周一往往是酒店?duì)I業(yè)低谷），這樣就可以提供周一的出租率；又比如淡季和旺季捆綁在一起銷售，這樣可以提供淡季的營(yíng)業(yè)額。這樣的銷售方式，對(duì)酒店來說，增加了收益；對(duì)客人來說，也有實(shí)惠的感覺。