博泰應(yīng)宜倫：從B2B轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C 9個(gè)高層8個(gè)曾反對(duì)

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

從B2B轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C，博泰做了充分的準(zhǔn)備，也做了最壞的預(yù)估
2014未來(lái)之星排名：08
上海博泰悅臻電子設(shè)備制造有限公司
綜合得分
20.496
2013年?duì)I收(萬(wàn)元)
29429
2011-2013三年平均增長(zhǎng)率
37%
預(yù)計(jì)未來(lái)三年?duì)I收平均增長(zhǎng)率
—
應(yīng)宜倫的表達(dá)能力很好，一個(gè)問(wèn)題能一口氣回答12分鐘。說(shuō)這么多，跟他的夢(mèng)想和野心很大也有關(guān)系。他停下來(lái)點(diǎn)根煙的時(shí)候，才會(huì)讓你找到插話提問(wèn)的機(jī)會(huì)。
五年前開(kāi)始籌辦博泰時(shí)，應(yīng)宜倫雖在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域小有成就，但在車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)卻是徹頭徹尾的新兵。到2013年底，博泰的年?duì)I收已經(jīng)3億元。此外，博泰還開(kāi)發(fā)出第一個(gè)基于3G的車(chē)載系統(tǒng)inkaNet。甚至在沒(méi)有招標(biāo)比稿的情況下，博泰就獲得了豪華車(chē)品牌關(guān)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)咨詢項(xiàng)目的獨(dú)家采購(gòu)合同。
在車(chē)聯(lián)網(wǎng)耐力賽中占得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，應(yīng)宜倫在2013年3月做出的決定卻讓博泰的兩位高管都跟他拍了桌子。不過(guò)應(yīng)宜倫并不在意，“我們公司的管理是非常美國(guó)化的，大家都可以拍桌子，沒(méi)有老板和員工這回事。”應(yīng)宜倫說(shuō)。
他的決定就是要砍掉博泰部分B2B項(xiàng)目，借助砍掉的資源成立一家名為擎感的新公司，開(kāi)拓B2C市場(chǎng)。在5月21日這天接受采訪時(shí)，距離擎感的第一款產(chǎn)品iVoka MINIX上市還有不到一個(gè)月的時(shí)間，應(yīng)宜倫和團(tuán)隊(duì)天天在過(guò)產(chǎn)品會(huì)，“現(xiàn)在看上去，我們的產(chǎn)品還是千瘡百孔的”。
他希望用之前業(yè)務(wù)的資源和利潤(rùn)來(lái)反哺新業(yè)務(wù)。“我們每一個(gè)階段新創(chuàng)出來(lái)的企業(yè)，一定不是從天上新掉下來(lái)的團(tuán)隊(duì)。”新項(xiàng)目缺乏優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他就從博泰的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中抽出60個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深工程師。博泰總共有700人的團(tuán)隊(duì)，他對(duì)博泰的造血功能并不擔(dān)心。
砍掉項(xiàng)目并不意味著博泰的B2B方向已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)。負(fù)責(zé)車(chē)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的博泰網(wǎng)絡(luò)已將赴美上市提上議程。博泰電子的未來(lái)也在規(guī)劃中，目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)100億的營(yíng)業(yè)額。
在夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)之間如何平衡，成為擺在應(yīng)宜倫面前的難題。高管們的反對(duì)也有其道理，但是應(yīng)宜倫心意已決，他覺(jué)得公司需要放低身段，通過(guò)進(jìn)入B2C的市場(chǎng)彌補(bǔ)公司在大數(shù)據(jù)積累等方面的空白。否則，博泰的未來(lái)可能就是一個(gè)零部件供應(yīng)商而已。這也和他的性格有關(guān)，應(yīng)宜倫的自我評(píng)價(jià)是“適合打江山而不是守江山，要是讓我守江山我會(huì)瘋掉的”。
他第一次提出要打B2C這塊江山是在2013年3月份。當(dāng)時(shí)整個(gè)公司反對(duì)。大家的擔(dān)心是，B2B現(xiàn)在發(fā)展這么好，B2C從來(lái)沒(méi)做過(guò)，公司的資源能不能跟得上？萬(wàn)一沒(méi)成功，公司好不容易賺來(lái)的盈利不就付諸東流了？為什么不快點(diǎn)把博泰搞上市？
“大家不是充分表達(dá)自己想法，而是積極反對(duì)。”應(yīng)宜倫說(shuō)。在9個(gè)高層中，8個(gè)人站到了他的對(duì)立面。在博泰副總裁杜平看來(lái)，車(chē)聯(lián)網(wǎng)的B2C業(yè)務(wù)會(huì)是BAT的天下。目前擎感業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李獻(xiàn)坤在當(dāng)時(shí)也持反對(duì)意見(jiàn)。
但應(yīng)宜倫仍舊堅(jiān)持自己的主張。“我會(huì)承擔(dān)我的失敗。以前公司有過(guò)逆境，但是決策目前還沒(méi)有失敗過(guò)。”他說(shuō)。
六個(gè)月后，擎感項(xiàng)目最終確定時(shí)，仍有七個(gè)人反對(duì)，不過(guò)李獻(xiàn)坤站到了應(yīng)宜倫這邊。“第一，我覺(jué)得我們跟著聰明人走就對(duì)了，不要跟著笨的人走。第二個(gè)就是，創(chuàng)業(yè)我可能比較有熱情，但讓我去守業(yè)，我不行。我也是不安分的人。”李獻(xiàn)坤對(duì)本刊記者說(shuō)。
這不是應(yīng)宜倫第一次被貼上“聰明”的標(biāo)簽。雖然他經(jīng)常會(huì)調(diào)侃自己沒(méi)上過(guò)大學(xué)，只有高中學(xué)歷，但有車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士曾如此評(píng)價(jià)他：“應(yīng)宜倫是車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最聰明的人。”
聰明人應(yīng)宜倫并非沒(méi)有看到風(fēng)險(xiǎn)。相反，他知道B2C風(fēng)險(xiǎn)很大，“大部分企業(yè)花了很多錢(qián)后卻摔進(jìn)萬(wàn)丈深淵”。但若不冒風(fēng)險(xiǎn)，按照B2B的既定游戲規(guī)則繼續(xù)走下去，等待博泰的又會(huì)是什么？
開(kāi)發(fā)一款車(chē)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的資金投入，少則800萬(wàn)多則2000萬(wàn)。但作為客戶的自主品牌企業(yè)并不承擔(dān)前期開(kāi)發(fā)費(fèi)，而是采用成本攤銷(xiāo)的方式。博泰在前期投入幾個(gè)億的研發(fā)費(fèi)，能否在一款車(chē)型上市后回收成本，取決于該車(chē)型的銷(xiāo)量。銷(xiāo)量數(shù)字可能會(huì)是整車(chē)廠家承諾的10萬(wàn)輛，也可能是幾十輛或者幾百輛。這意味著博泰不僅回收成本有很大不確定性，還可能倒虧幾個(gè)億。“就算是每個(gè)車(chē)廠跟你說(shuō)未來(lái)能賣(mài)60萬(wàn)甚至100萬(wàn)臺(tái)，其實(shí)都是泡沫。我們不能活在夢(mèng)里或者假象里。”應(yīng)宜倫說(shuō)。
相形之下，B2C的業(yè)務(wù)雖然也面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，但卻能讓業(yè)務(wù)擺脫對(duì)整車(chē)廠的依賴。“（博泰）他們?cè)瓉?lái)是車(chē)廠的小白鼠，現(xiàn)在慢慢想明白了。”上述車(chē)聯(lián)網(wǎng)人士說(shuō)。
應(yīng)宜倫和擎感對(duì)B2C領(lǐng)域的來(lái)勢(shì)洶洶讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充滿警惕。
李獻(xiàn)坤承認(rèn)，別人見(jiàn)到自己和應(yīng)宜倫，“就像看到鬼一樣，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了”。但在他看來(lái)，市場(chǎng)足夠大。“另外，999塊錢(qián)你不撿，你老盯我手里的1塊錢(qián)干嘛？”他說(shuō)。李獻(xiàn)坤經(jīng)常跟人講麥當(dāng)勞、肯德基的故事，“他們從來(lái)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是都長(zhǎng)大了。”
也有投資者跟應(yīng)宜倫說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在最難的是教育用戶，“沒(méi)有一個(gè)比你更大的公司在前面，你很難做成”。擎感第一款產(chǎn)品是OBD產(chǎn)品（英文On-Board Diagnostic的縮寫(xiě)，意思為“車(chē)載診斷系統(tǒng)”），中國(guó)目前汽車(chē)保有量為1.5億，但使用OBD產(chǎn)品的車(chē)輛可能不超過(guò)50萬(wàn)輛。很多人都不知道OBD是干什么的。
應(yīng)宜倫稱，擎感做好了充分準(zhǔn)備，也做了最壞的預(yù)估。
第一款產(chǎn)品上市后，還將在11月份推出第二代產(chǎn)品。圍繞這兩代產(chǎn)品，擎感又部署了六到十波戰(zhàn)役，三套營(yíng)銷(xiāo)模式，如果第一套營(yíng)銷(xiāo)模式推出后有問(wèn)題，馬上換第二套。“我們不是打一仗就結(jié)束了”。
從時(shí)間安排上，產(chǎn)品在推出后也會(huì)快速迭代，會(huì)在7月30日發(fā)布第二個(gè)版本，9月30日發(fā)布第三個(gè)版本。在硬件方面的利潤(rùn)，擎感也會(huì)壓到最低。在應(yīng)宜倫看來(lái)，“沒(méi)做過(guò)的市場(chǎng)，多留幾手牌總不會(huì)錯(cuò)”。
渠道方面，除了電商渠道之外，擎感還會(huì)跟20家保險(xiǎn)公司合作，為用戶提供更加便宜的保費(fèi)。同時(shí)，擎感還會(huì)通過(guò)跟蘇寧之間的戰(zhàn)略合作，在蘇寧易購(gòu)和線下幾百家蘇寧門(mén)店進(jìn)行展示。
不過(guò)在圍繞用戶的大數(shù)據(jù)方面，他倒沒(méi)有投入太多的精力。實(shí)際上，圍繞大數(shù)據(jù)商業(yè)模式的討論在擎感內(nèi)部是不被允許的。
“在數(shù)據(jù)方面，我覺(jué)得只要解決一個(gè)問(wèn)題就行了，就是實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)用戶，用戶每天接觸10次。我不需要考慮這些數(shù)據(jù)有什么價(jià)值，那是別人需要考慮的事。”他認(rèn)為，基于大數(shù)據(jù)的后向收費(fèi)模式是0，如果沒(méi)有1，后面有再多0也沒(méi)用。對(duì)擎感來(lái)說(shuō)，這個(gè)1就是產(chǎn)品能不能做得足夠好，把用戶黏住。
此外，他也在博泰和擎感之間豎起一道防火墻。作為一家新公司，擎感跟博泰完全獨(dú)立，以免讓博泰客戶擔(dān)心擎感業(yè)務(wù)的不確定性會(huì)影響到博泰的運(yùn)營(yíng)。“我們不會(huì)把B2C的風(fēng)險(xiǎn)放到B2B的業(yè)務(wù)里做。”應(yīng)宜倫說(shuō)。
而最壞的預(yù)估就是，擎感希望2016年年中之前至少有1000萬(wàn)用戶，但最后可能10萬(wàn)用戶都達(dá)不到。
應(yīng)宜倫說(shuō)，自己有很強(qiáng)的好奇心，但也很怕死亡，所以總希望這輩子做點(diǎn)事。“我們（指應(yīng)已創(chuàng)辦的兩家公司安瑞索思和博泰）現(xiàn)在營(yíng)收30億都不到，怎么能叫成功呢？（跟成功）差太遠(yuǎn)了。分分鐘就沒(méi)了。” 12> 余下全文