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《成功營(yíng)銷(xiāo)》、浙江都市網(wǎng)聯(lián)合策劃

主持人：《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者 周穎

浙江都市網(wǎng)總編 張志強(qiáng)

嘉 賓：浙江網(wǎng)盛科技股份有限公司董事長(zhǎng) 孫德良

家里會(huì)（北京）信息技術(shù)有限公司總裁 楊守彬

中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)總經(jīng)理 呂一枝

中國(guó)食品商務(wù)網(wǎng)總經(jīng)理 鄒鋒雷

中國(guó)筆業(yè)網(wǎng)副總經(jīng)理 葉風(fēng)

中國(guó)照明在線常務(wù)副總 肖晶

華夏收藏網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 夏正平

行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入整合營(yíng)銷(xiāo)階段

周 穎：行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展到今天已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟階段，而且很多網(wǎng)站是盈利的，比如網(wǎng)盛科技，上市后成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一股。拋開(kāi)資本層面不談，我在關(guān)注著行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展是否需要整合營(yíng)銷(xiāo)、需要結(jié)盟？

孫德良：目前互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入新一輪的發(fā)展調(diào)整階段，B2B系統(tǒng)細(xì)分市場(chǎng)是這個(gè)階段的主要特征之一，而互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分市場(chǎng)的兩大方向是“專業(yè)化”和“地域化”。這也是我們率先提出的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)“細(xì)分理論”。在這個(gè)框架下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的聯(lián)盟、結(jié)合不僅僅是形式上的問(wèn)題，而是實(shí)實(shí)在在地給幾方帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)雖然進(jìn)入細(xì)分，但趨勢(shì)是整合、結(jié)盟。

肖 晶：網(wǎng)盛科技的成功不是偶然的，是一種必然，它有一種非常強(qiáng)大的網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這是很多網(wǎng)站需要學(xué)習(xí)的。所以我覺(jué)得在這點(diǎn)上，與其我們單個(gè)去做，不如我們共同來(lái)推動(dòng)。行業(yè)網(wǎng)站要立足于本行業(yè)，把本行業(yè)做得精、做得專、做得好，這是我的第一個(gè)觀點(diǎn)。第二個(gè)觀點(diǎn)是建立強(qiáng)大的聯(lián)盟，想辦法共同推動(dòng)各個(gè)行業(yè)網(wǎng)站的服務(wù)，我相信我們這樣的網(wǎng)站在一起合作的話，就會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的力量來(lái)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

借助互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)打造品牌

張志強(qiáng)：那么行業(yè)網(wǎng)站在細(xì)分層面該如何打造自己的品牌？分眾時(shí)代行業(yè)網(wǎng)站是否需要普通消費(fèi)者的關(guān)注？行業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)面臨著哪些問(wèn)題需要突破？

孫德良：我覺(jué)得這個(gè)更多的并不是直接去打廣告，更多的要利用一些好的事件，用好傳統(tǒng)媒體的力量。我們歷史上有很多的事件，早在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)期，所有網(wǎng)站都不賺錢(qián)，就我們賺錢(qián)，這個(gè)時(shí)候全國(guó)的媒體就蜂擁而至，就來(lái)宣傳你，我們利用了這個(gè)時(shí)機(jī)，這是我們第一個(gè)案例。

第二個(gè)案例是2001年，中國(guó)加入WTO以后，這時(shí)我們正好與世界五百?gòu)?qiáng)排名第57位的澳大利亞的一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)國(guó)際官司。沒(méi)想到這場(chǎng)官司最后我們打贏了，并且打在了中國(guó)加入WTO的時(shí)間段。兩者一結(jié)合這個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)就更大了，這個(gè)是我們歷史上的第二件營(yíng)銷(xiāo)大事。

第三件是去年我們作為第一家互聯(lián)網(wǎng)公司登陸中國(guó)資本市場(chǎng)，這三件事情都為我們做了很好的品牌傳播，而我們?cè)谄放品矫娴耐度氩⒉欢唷?/p>

我們內(nèi)部有這樣一個(gè)總結(jié)，一個(gè)公司在品牌傳播方面應(yīng)該有四種能力：第一種能力是花大錢(qián)辦小事，另一種是花大錢(qián)辦大事，還有一種情況花小錢(qián)辦小事，最值得表?yè)P(yáng)的是什么呢？是花小錢(qián)辦大事。在我們公司的歷史上，就有很多這樣的例子，我們基本上都是實(shí)施了一種花小錢(qián)辦大事的理念完成了公司這么些年來(lái)品牌的宣傳。

楊守彬：對(duì)行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為80%的精力(效率)是在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，20%是行業(yè)外實(shí)現(xiàn)的。這20%是面對(duì)行業(yè)以外的，但這部分的經(jīng)營(yíng)成功一定能夠?yàn)樾袠I(yè)網(wǎng)站提供非常好的幫助，這里面，公眾認(rèn)可再加上社會(huì)資源，行業(yè)網(wǎng)站就會(huì)極具影響力。

呂一枝：因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)網(wǎng)站的受眾群體不一樣，因此在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的方式和方法上可能會(huì)有區(qū)別。比如我們會(huì)更注重和一些行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)的合作，因此我們有時(shí)并不是直接服務(wù)于終端用戶，但無(wú)論怎樣，行業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)模式需要突破傳統(tǒng)，需要?jiǎng)?chuàng)新，而且要充分運(yùn)用線上線下，打造一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。

葉 風(fēng)：我們現(xiàn)在做的還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，目前正在從網(wǎng)上做到網(wǎng)下。我們網(wǎng)下的做法是外派駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，給客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn)。我們現(xiàn)在遇到的一個(gè)問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)最直接的影響就是網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)、品牌，而最終的結(jié)果就是效益。所以，行業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是很重要的。

鄒鋒雷：我們網(wǎng)站現(xiàn)在分成兩個(gè)版，分別是中文平臺(tái)和國(guó)際平臺(tái)，國(guó)際平臺(tái)是英文版，主要是針對(duì)中國(guó)的食品。現(xiàn)在我們的客戶大概遍及20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我的體會(huì)是專業(yè)網(wǎng)站一切從客戶需求著手，而且要把線上線下的活動(dòng)做好，這就是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。

肖 晶：我認(rèn)為行業(yè)網(wǎng)站本身就在細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兪侵铝τ谀硞€(gè)專業(yè)或者某個(gè)行業(yè)，更容易進(jìn)入市場(chǎng)層面的細(xì)分。在這個(gè)基礎(chǔ)上，就讓更多的行業(yè)網(wǎng)站更容易、更好、更適合我們的客戶和市場(chǎng)，來(lái)開(kāi)發(fā)一些相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)等，包括對(duì)他們有一些真正幫助的產(chǎn)品或服務(wù)。

行業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)要體現(xiàn)信息的價(jià)值

周 穎：行業(yè)網(wǎng)站是否需要影響非專業(yè)人群，并通過(guò)這些人群帶動(dòng)影響力和提高知名度呢？

孫德良：我覺(jué)得對(duì)行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，不僅僅要在行業(yè)內(nèi)建立良好的影響力和品牌，而且，等到有條件的時(shí)候，應(yīng)該在化工這個(gè)行業(yè)也要建立一定的影響力和品牌。所以我覺(jué)得行業(yè)網(wǎng)站的品牌應(yīng)該從兩個(gè)層面來(lái)講，第一要做到在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立良好的品牌和影響力，做到了這點(diǎn)之后你要盡量能夠做到跨行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該是這么兩個(gè)層面。這是我們一個(gè)看法。

當(dāng)然對(duì)一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，第一步首先應(yīng)該做好第一個(gè)層面，在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的品牌和影響，這是根本，這是基礎(chǔ)。有了實(shí)力以后，逐步地實(shí)現(xiàn)第二步跨行業(yè)的品牌擴(kuò)張問(wèn)題。

楊守彬：作為一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站要獲得客戶的認(rèn)可最重要的是你讓客戶產(chǎn)生認(rèn)知，我認(rèn)為這點(diǎn)是非常重要的。我認(rèn)為，作為一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，首先我能想到的一個(gè)是你專業(yè)的平臺(tái)形象，很多人的理解是專而精，我認(rèn)為你的專業(yè)是需要傳播出去的。第二點(diǎn)，我認(rèn)為需要有深度的貼身服務(wù)。你不是泛泛的提供信息，在線下對(duì)客戶做貼身的服務(wù)，這種定位和服務(wù)特點(diǎn)也要傳播出去。

第三點(diǎn)肯定是實(shí)效的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一是專業(yè)的平臺(tái)形象，二是深度的貼身服務(wù)，第三是實(shí)效的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。用你的網(wǎng)站即使是收費(fèi)，也要讓客戶覺(jué)得更加有價(jià)值。我認(rèn)為，作為一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站把這三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)出去，基本上在一定程度上就成功了。

其實(shí)很多行業(yè)網(wǎng)站都是中小企業(yè)，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)我們不管說(shuō)用什么方法，你要追求成功，營(yíng)銷(xiāo)的成功最高境界是花同樣的錢(qián)，得到最好的效果。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)很大程度是低成本營(yíng)銷(xiāo)，最低成本的營(yíng)銷(xiāo)一定是事件營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)盛科技經(jīng)歷的這些我覺(jué)得我們學(xué)不來(lái)，一個(gè)是可遇不可求，第二個(gè)，在一定程度上事件營(yíng)銷(xiāo)靠?jī)蓚€(gè)方面：內(nèi)部的我們講成功的事件營(yíng)銷(xiāo)有兩種情況，一是造勢(shì)，二是借勢(shì)，借社會(huì)上很多民眾關(guān)心的，然后跟你的結(jié)合點(diǎn)又非常好地結(jié)合起來(lái)。

行業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)方向

張志強(qiáng)：孫德良提出來(lái)行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的計(jì)劃，還提出了聯(lián)盟小門(mén)戶網(wǎng)站+聯(lián)盟的模式，我覺(jué)得這肯定是整合的方向。

孫德良：分眾是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是分得太眾、太廣了之后就要聚眾了，分眾和聚眾要平和。所以這就誕生了我們小門(mén)戶聯(lián)盟的思想。既要分，要眾又要聚集。

呂一枝：現(xiàn)在，專業(yè)網(wǎng)站之間大家合作精神還是蠻不錯(cuò)的。至少彼此之間，不會(huì)互相排擠。其實(shí)我們和一些行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)常在一起探討商業(yè)網(wǎng)站與商業(yè)網(wǎng)站，或者專業(yè)網(wǎng)站與專業(yè)網(wǎng)站如何結(jié)合實(shí)現(xiàn)共贏。行業(yè)網(wǎng)站之間的整合趨勢(shì)很明顯，其結(jié)果是大家共贏，所以大家自然有興趣進(jìn)行資源整合。

楊守彬：我認(rèn)為線下的活動(dòng)非常重要，而且方式一定要變，這一點(diǎn)首先要變坐商為行商。說(shuō)到這兒，我有一個(gè)貢獻(xiàn)的想法，就是對(duì)待客戶可以用“腰部啟動(dòng)法”。如果行業(yè)老大你很難切入，你可以找第二梯隊(duì)的，把第二梯隊(duì)的拉過(guò)來(lái)并給一大堆的優(yōu)惠條件，這樣立馬就起作用了，那樣第一梯隊(duì)的老大就害怕了。我覺(jué)得線下的這些辦法，作為一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站一定要?jiǎng)虞m就拿行業(yè)說(shuō)事，不要說(shuō)自己企業(yè)，你既然是行業(yè)網(wǎng)站就一定要有行業(yè)網(wǎng)站的形象在這里，掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的這種地位在這兒，我覺(jué)得業(yè)務(wù)就好做了。

肖 晶：做行業(yè)網(wǎng)站的話，如果你想把所有的企業(yè)都服務(wù)好，怎么投入你的平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)，這都是需要思考的問(wèn)題，所以我自己個(gè)人感覺(jué)，我在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候碰到這樣的問(wèn)題，比如說(shuō)我們和網(wǎng)盛等網(wǎng)站合作的時(shí)候，有一個(gè)很大的變化，主要的一個(gè)變化是信息量的增加，排名的增加。這個(gè)就是整合的力量。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，客戶如果能夠在這個(gè)平臺(tái)上，看到很多對(duì)他有價(jià)值、有幫助的東西，我就認(rèn)為有意義。

夏正平：我們?nèi)A夏收藏網(wǎng)現(xiàn)在處于一個(gè)起步階段，是一個(gè)專業(yè)性和技術(shù)性很強(qiáng)的網(wǎng)站，但同時(shí)也是一個(gè)大眾性、全民性的網(wǎng)站。我強(qiáng)調(diào)的是我們網(wǎng)站本身的一個(gè)價(jià)值，然后再做一個(gè)口碑式的營(yíng)銷(xiāo)，而與其他行業(yè)網(wǎng)站的整合營(yíng)銷(xiāo)能給雙方帶來(lái)更多有價(jià)值的信息，這是大勢(shì)所趨，所以這也是我們目前所做的事情。