找鋼網(wǎng)王東：B2B撮合百億鋼貿(mào) 成立2年獲3輪融資

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過去三年里，大量鋼材貿(mào)易商或逃走或倒閉或破產(chǎn)，這給曾向他們提供不少貸款的銀行們陷入困境，更打亂了鋼材市場原有的貿(mào)易體系。行業(yè)驟變之時，原有的產(chǎn)業(yè)鏈會打亂，正適合有著新模式的“新鮮人”加入。i黑馬分享本文，希望對大家有所幫助。
找鋼網(wǎng)就是這樣的“新鮮人”。2012年5月方上線，以免費撮合鋼材的賣方與買方交易的方式，進入鋼材交易市場，迅速成為鋼材買方的重要入口;隨后它挾買方以令鋼材生廠商，直接與鋼廠簽訂協(xié)議代為銷售鋼材，既因此獲得傭金收入，又得以打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下環(huán)節(jié)。
時至2014年5月23日，找鋼網(wǎng)成立兩年，已經(jīng)獲得三輪融資，投資機構(gòu)先后有真格基金、險峰華興、經(jīng)緯創(chuàng)投、雄牛資本、紅杉中國。2014年4月，找鋼網(wǎng)為38家鋼廠售出16萬噸鋼材。其創(chuàng)始人兼CEO王東預(yù)計，2014年找鋼網(wǎng)將直接售出100億元的鋼材。加上撮合業(yè)務(wù)，找鋼網(wǎng)2014一共將銷售超過2000萬噸鋼材。
這家崛起于行業(yè)危機中的B2B企業(yè)，目前小荷初露尖尖角，已經(jīng)改變了不少鋼材貿(mào)易從業(yè)人士的習(xí)慣，并讓不少鋼廠開始嘗試著新的銷售方式。它能更進一步，重新界定鋼材貿(mào)易市場的生態(tài)嗎?
撮合交易：成為買家入口
當鋼材從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為供過于求，鋼材價格連年下跌，代理商與中間商，買斷了上游的鋼材未必能賣出去，賣出去也未必能賺錢。從某種程度上說，“鋼貿(mào)危機”出現(xiàn)了。
2011年上半年的王東，雖然不曾預(yù)計接下來會爆發(fā)嚴重的鋼貿(mào)危機，卻看到了未來中國的鋼材產(chǎn)能會過剩，在跟一些業(yè)內(nèi)人士交流后，更為堅定了這一判斷。
那時王東任某鋼材網(wǎng)站的總經(jīng)理。該鋼材網(wǎng)站做行業(yè)內(nèi)的資訊與廣告，盈利模式類似于鋼材業(yè)的百度。他擔(dān)任這一職位已兩年多，待遇不錯，也有股權(quán)。當時因為四萬億刺激計劃，所有鋼廠一片熱火朝天，鋼材貿(mào)易渠道日子滋潤，很多從業(yè)者用反復(fù)質(zhì)押倉單的方式，從銀行貸來更多的資金，投入其他領(lǐng)域。
基于鋼鐵產(chǎn)能會過剩的判斷，王東認為未來傳統(tǒng)的買斷式銷售無法為繼，而將轉(zhuǎn)為“寄售式”(或代銷式)，鋼鐵B2B企業(yè)會有機會。于是提議公司股東，讓該鋼材網(wǎng)站介入鋼材銷售領(lǐng)域，但推動未果。
2011年下半年，鋼貿(mào)危機初現(xiàn)。當時身在鄭州的王東，聽到上海幾家全國知名的鋼材貿(mào)易商都倒閉了。他果斷辭職趕赴上海，希望在上海來推行他看好的模式。上海不但是全國，也是全世界最大的鋼材交易市場，競爭非常激烈，也適合新模式出現(xiàn)。王東在一家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司短暫待了三個月，最終還是決定自己創(chuàng)業(yè)。
2012年，王東與原中國鋼材網(wǎng)的副總、銷售總監(jiān)一起創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)。三人仍任“原職”：創(chuàng)始人兼CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人兼運營技術(shù)副總裁與聯(lián)合創(chuàng)始人兼銷售副總裁。5月，找鋼網(wǎng)上線。
找鋼網(wǎng)開始做的事情很簡單，做一個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站可以讓代理商將要出售的鋼材的信息掛在上面，服務(wù)商則可以在上面搜索需要的信息，看到合適的雙方可以聯(lián)系并達成交易，這一過程免費。一批鋼材的信息傳遞都是一張excel表單，所以這需要特別的搜索條件。
找鋼網(wǎng)在其中擔(dān)任的角色就是代替原來中間商的角色。所不同的是，原來的中間商是從代理商手中買下鋼材，再出售給服務(wù)商。中間商賺取差價的同時，也承擔(dān)鋼材跌價的風(fēng)險。鋼材價格上漲時它們的商業(yè)模式成立;鋼材價格處于震蕩下行時，卻是找鋼網(wǎng)的天下。
做好網(wǎng)站后下一步是推廣，找鋼網(wǎng)聘用了一些鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士、一些原來的傳統(tǒng)鋼材銷售從業(yè)人士。他們有自己的鋼鐵貿(mào)易圈子，開始通過各種方式宣傳找鋼網(wǎng)。其時，上海瑋佳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理楮愛明，就是在一個鋼鐵貿(mào)易的QQ群里看到這一信息，并嘗試在找鋼網(wǎng)采購鋼材。
楮愛明很快發(fā)現(xiàn)，從找鋼網(wǎng)買到的鋼材，和其他渠道一樣都是那些廠家生產(chǎn)，但比傳統(tǒng)渠道便宜——因為找鋼網(wǎng)相當于代理商向服務(wù)商直接銷售，省了中間商那一層的費用。楮指出對于下游來說，同樣產(chǎn)品但價格最低的渠道天然有最大的吸引力，“哪怕每噸便宜十塊都是差價”。
2012年底，找鋼網(wǎng)一天撮合成功1萬噸的鋼材交易。由于鋼材交易都是企業(yè)之間在交易，他們需要通過銀行公對公匯款，所以與其他互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，找鋼網(wǎng)只在工作日的工作時間交易。也就是說，它當時一個月撮合交易20多萬噸。
當模式清晰、團隊穩(wěn)定的找鋼網(wǎng)去融資時，幾乎無往而不利。2012年1月，王東拿到險峰華興與真格基金投出的天使輪投資，從他見真格基金創(chuàng)始人徐小平和險峰華興，到最終兩家各投500萬人民幣并到賬，時間不到一個月。
2013年1月，找鋼網(wǎng)又獲得了經(jīng)緯中國的500萬美元投資。
地利：全國擴張與地面銷售團隊
2012年的找鋼網(wǎng)，可以只專心在上海市場做撮合交易。2013年的王東，卻必須考慮華東市場。這一年，他資金充足，先后開出南京、無錫、杭州、松江四個分公司。
幾個分公司幾乎是輕松復(fù)制了上海模式，撮合交易的規(guī)模穩(wěn)步上升。
左長青一語點破找鋼網(wǎng)擴張迅速的重要原因：找鋼網(wǎng)在每個地區(qū)都招聘了10到20個銷售人員。他們原來都有傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易的工作經(jīng)驗，加入找鋼網(wǎng)后，能迅速找到當?shù)氐姆?wù)商，通過電話或網(wǎng)絡(luò)的方式，告訴他們找鋼網(wǎng)目前有怎樣的鋼材在出售。左認為這一點非常關(guān)鍵，因為在找鋼網(wǎng)之后，也有其他鋼鐵電商出現(xiàn)，但他發(fā)現(xiàn)在找鋼網(wǎng)能更快地將掛單的商品賣出，但有的電商甚至兩個月都賣不出一噸鋼材，后者就是只做信息平臺，而無地面推廣人員。
王東的考量是，B2C企業(yè)會通過網(wǎng)絡(luò)廣告、引流等方式吸引新客戶;但B2B企業(yè)的目標客戶，往往是固定人群，所以最好的方式是讓熟知這個圈子的人去向固定人群來推廣。他告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，他不是用提成的方式來激勵銷售經(jīng)理，而是一個銷售經(jīng)理的客戶越多，就可以成為越高級別的銷售人員，對應(yīng)的底薪不一樣。而銷售人員到一定級別后，可以轉(zhuǎn)為產(chǎn)品經(jīng)理，或者有資格競爭擔(dān)任分公司經(jīng)理。
產(chǎn)品經(jīng)理掌管著某一區(qū)域某一品種的信息，如上海地區(qū)板材產(chǎn)品經(jīng)理，就熟知這一區(qū)域板材的供需情況、價格走勢，供需情況可以細化到不同廠家提供的板材是錳多一點還是少一點，這直接決定了材料最終的軟硬度，而這又對應(yīng)著不同客戶的需求。產(chǎn)品經(jīng)理的收入與期權(quán)都高于同級別的銷售經(jīng)理。
王東做撮合交易的目的，是為了讓找鋼網(wǎng)成為服務(wù)商的入口。當這一平臺匯聚著無數(shù)小服務(wù)商時，他就可以直接跟鋼廠談判。
2013年3月，江蘇華偉和徐州金虹成為找鋼網(wǎng)的直營客戶。找鋼網(wǎng)直接幫它們賣出鋼材，并根據(jù)出售鋼材的品種不同，收取20到40元不等的傭金。在談合作條件時，王東堅持用“保值代銷”模式，即他不是向鋼廠買斷這批產(chǎn)品，而是鋼廠每天定價，找鋼網(wǎng)按照這個價格銷售給服務(wù)商，并收取一定的傭金，傭金則是事先談好的。
5月12日，江蘇華偉特種薄板有限公司(以下簡稱“華偉特薄公司”)總經(jīng)理陳衛(wèi)池接受采訪時指出，在找鋼網(wǎng)銷售中合板，開始一個月的銷量是1000、2000噸，到目前接近1萬噸，占其產(chǎn)能的20%。傳統(tǒng)銷售模式下，華偉特薄公司在上海有三家代理商，三家都有三個小的客戶群，在找鋼網(wǎng)銷售后輻射面廣了很多。
陳衛(wèi)池提到，他們把一些要銷售的產(chǎn)品信息掛到其他電商時，效果就沒這么好，有時一兩個月都沒人來問，偶爾有時來問也過了一個星期，而這個時候這批鋼材可能已經(jīng)賣出去了。所以后來他干脆不在其他鋼鐵電商掛出這些信息。
于是，到2013年底，找鋼網(wǎng)每天撮合4萬噸交易，撮合交易方式一直免費。到2014年4月，已經(jīng)有38家鋼廠直接與找鋼網(wǎng)簽訂銷售協(xié)議，都是“保值代售”方式。2014年4月，找鋼網(wǎng)替38家鋼廠售出16萬噸的鋼材。王東預(yù)計，2014年全年，找鋼網(wǎng)將售出市值100億噸的鋼材。
2014年初，找鋼網(wǎng)獲得了雄牛資本與紅杉中國領(lǐng)投、險峰華興、經(jīng)緯創(chuàng)投跟投的B輪融資。本輪融資約3500萬美元，用于支持找鋼網(wǎng)的全國布局。今年，寧波、武漢、重慶、天津、廣東樂從分公司成立，鄭州設(shè)點，成都、沈陽、西安則都派人去籌備成立分公司。
而王東想要的，不僅僅是簡單的全國擴張，而是更深度的介入鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈。找鋼網(wǎng)的平臺匯聚了很多服務(wù)商，王東希望通過這個介入“大數(shù)據(jù)”。在傳統(tǒng)的鋼貿(mào)體系中，每一層都只看到自己的上游和下游，所以其實鋼廠并不知道自己的終端用戶是誰，有什么需求。
陳衛(wèi)池首先提到找鋼網(wǎng)會幫助定價。“因為找鋼網(wǎng)目前來說在我的12家銷售商里是最大的，反而指導(dǎo)我的定價。”以前華偉特薄公司是按月定價，而且跟著成本走，比如螺紋鋼定價跟著礦粉、焦炭走;現(xiàn)在華偉特薄公司每天定價，定價是會根據(jù)12家銷售商的出貨量，結(jié)合頭天晚上國際資本市場的波動來決定，因為股市走勢好，往往下游對鋼材的需求大，鋼材就會漲價。找鋼網(wǎng)作為華偉特薄公司最大的銷售商，反過來可以指導(dǎo)其定價。
這一定價方式的改變，可以看到華偉特薄公司從以前的成本加成方式定價，改變?yōu)榘凑招枨髞矶▋r。后者更順應(yīng)市場的供求情況，但前提是必須更確切地知道“需求”的情況。
當然，幫助鋼廠以銷定產(chǎn)，是未來的事。它需要找鋼網(wǎng)有更廣大的客戶群，更深度介入產(chǎn)業(yè)鏈，有更精準的數(shù)據(jù)挖掘。
王東想做的事情很多，他希望將找鋼網(wǎng)銷售鋼材的模式擴張到鋁材，將找鋼網(wǎng)開到國外去，并通過成立金融事業(yè)部，為小服務(wù)商提供金融服務(wù)……這些未來都能一一執(zhí)行嗎?現(xiàn)在沒人敢打包票。 12> 余下全文