油水交融 新軟件改善銷售薪酬管理

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制訂良好的銷售薪酬方案就好比讓油與水相互交融，難度之大可想而知。銷售人員老覺得管理人員在騙取自己的傭金，而管理人員老覺得銷售人員在騙錢。小公司的老板親自管理銷售人員，他們常常把注意力放在付出去的傭金上，卻沒有想到為公司創(chuàng)造的相關(guān)的20美元收入上。

小公司如何管理銷售薪酬？

大公司有能力制訂成本高昂的銷售薪酬管理計(jì)劃，但小公司幾乎總是在用電子表格來進(jìn)行銷售薪酬管理。如今，一家成立不久的公司Makana Solutions聲稱，其產(chǎn)品有望讓小公司徹底解決薪酬管理問題。

Makana Solutions的首席執(zhí)行官Liz Cobb表示，小公司的人員在制訂及管理銷售薪酬方案方面缺乏經(jīng)驗(yàn)?！拔覀兛梢詭椭麄儽苊夥磸?fù)試驗(yàn)的方法。”

Makana針對(duì)員工數(shù)量只有50人或更少的小公司。大多數(shù)客戶使用的規(guī)劃模塊平均就只有10名銷售人員，跟蹤及計(jì)算銷售傭金的規(guī)模平均只有20名銷售人員。有些參與軟件即服務(wù)（SaaS）計(jì)劃的客戶其銷售人員少得只有三人。

AutoSmart America公司的人力資源經(jīng)理Linda Stillwater就是這樣一個(gè)客戶，底特律的這家二手車經(jīng)銷商有兩個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。AutoSmart共有18名員工和4名銷售人員，后者用Makana的軟件管理。

Stillwater 說：“之前我們使用各種各樣的電子表格；需要三四天時(shí)間才能算清工資。有了Makana軟件，我們就能在15分鐘或20分鐘內(nèi)算清工資?！?

讓軟甲消除誤解

八個(gè)月前，Stillwater開始使用Makana軟件。她在差不多五年前進(jìn)入了AutoSmart America，銷售薪酬管理方面毫無經(jīng)驗(yàn)。她說：“我開始做的是財(cái)務(wù)；由于我們是家小公司，老板要求我?guī)椭?jì)算工資?！?

她說：“底特律整整兩年陷入了經(jīng)濟(jì)衰退中。我們把注意力放在了市場(chǎng)營(yíng)銷及獲得客戶上。”在形勢(shì)艱難的市場(chǎng)，一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是有忠誠(chéng)的客戶和忠誠(chéng)的員工?！拔覀兠曉谕?，我們賣出去的二手車可以開好多年；我們希望能留住員工。”

即使AutoSmart公司每個(gè)月只賣掉40輛至60輛二手車，每輛車傭金選項(xiàng)的數(shù)量也比較有限，可是銷售這一塊還是非常復(fù)雜，以至銷售人員很多疑，老在想有沒有拿到應(yīng)得的報(bào)酬。傭金差異很大，這取決于賣掉車子的總數(shù)量和毛利潤(rùn)以及另外幾個(gè)細(xì)節(jié)。就在設(shè)法制訂讓每個(gè)人都滿意的銷售薪酬方案時(shí)，Stillwater在網(wǎng)上看到了Makana，就一眼看上了這家公司的軟件。她說：“現(xiàn)在，我們能夠?yàn)殇N售方案的變化建模，看看它會(huì)如何改變薪酬數(shù)額。我們事先向每個(gè)人告知細(xì)節(jié)，從而讓每個(gè)人都同意新方案。”

銷售人員本身不用Makana，但這款軟件提供了大量的圖表、圖形、趨勢(shì)分析和解釋說明。銷售經(jīng)理可以向銷售人員出示每個(gè)人的客戶信息，并且提供附有傭金支票的報(bào)表。

Stillwater說：“以前，銷售人員會(huì)掏出計(jì)算器，計(jì)算一番，確保自己拿到了應(yīng)得的每分錢?，F(xiàn)在，我們給他們電子表格看，他們自己就能算清楚?！奔訌?qiáng)信息透明度，意味著可以減少猜疑、避免傷害感情。不然，不開心的銷售人員不會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)；優(yōu)秀的薪酬管理軟件消除了彼此的誤解。

銷售薪酬管理也可增加毛利潤(rùn)

AutoSmart使用Makana Motivator Pro，這是計(jì)算薪酬支付的高端模塊。該模塊的費(fèi)用為每個(gè)月每個(gè)銷售人員29美元。Makana Motivator Express可創(chuàng)建薪酬方案、提供報(bào)表，但是不計(jì)算任何數(shù)字。該模塊的費(fèi)用為每個(gè)月每個(gè)銷售人員19美元。

四名銷售人員讓AutoSmart每個(gè)月要為Makana軟件支付116美元。這個(gè)軟件把計(jì)算薪酬的時(shí)間從四天縮短至20分鐘；還提供了報(bào)表，可以向銷售人員確保他們沒有受到欺騙。連最吝嗇的銷售經(jīng)理也會(huì)說，花出去的這筆錢是完全值得的。

Makana公司的首席執(zhí)行官Cobb說，經(jīng)濟(jì)不景氣使優(yōu)秀的薪酬管理方案比過去顯得更必不可少?！霸S多公司希望讓每一筆銷售都能帶來更大的利潤(rùn)。你需要鼓勵(lì)銷售人員賣掉能賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)，而不僅僅賣掉容易賣掉的產(chǎn)品和服務(wù)?！睋?jù)Cobb聲稱，一家卡車服務(wù)公司在把利潤(rùn)管理功能添加到銷售薪酬方案后，毛利潤(rùn)增加了2%。

我在當(dāng)初管理銷售人員時(shí)就明白了一個(gè)道理：銷售人員總是把精力放在銷售傭金最高的產(chǎn)品上。告訴銷售人員你的庫(kù)存有好多藍(lán)色部件要清倉(cāng)，如果你給紅色部件所定的傭金比較高，他們不會(huì)向客戶推銷藍(lán)色部件。如果你仍在用簡(jiǎn)單的電子表格進(jìn)行銷售薪酬管理，那么找出及解決這幾種問題就需要一段時(shí)間。

換掉銷售人員需要時(shí)間、資金和培訓(xùn)，這些沒有一項(xiàng)會(huì)為你增加利潤(rùn)。留住銷售人員不但確保了連貫性，讓你還可以從每個(gè)現(xiàn)有客戶身上得到最多的收入。Makana公司表示，它可以幫你制訂銷售薪酬管理方案，有望讓銷售人員和銷售管理人員都覺得滿意。（IT168）