CRM“商務(wù)圈”

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傳統(tǒng)意義上的“商務(wù)圈”即"CBD" ,全稱是Central Business District，我國(guó)現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)，其概念最早產(chǎn)生于1923年的美國(guó)，當(dāng)時(shí)定義為"商業(yè)會(huì)聚之處"。我這里講到的“商務(wù)圈”并非傳統(tǒng)意義上對(duì)于商務(wù)區(qū)域的地理范圍劃分，而是針對(duì)現(xiàn)在社會(huì)上流行的“朋友圈”而言，是一個(gè)商業(yè)交際的“圈子”，圈子里面的基礎(chǔ)單位是一個(gè)個(gè)企業(yè)，全部是企業(yè)在發(fā)展過程中接觸的客戶、合作伙伴以及供應(yīng)商，根據(jù)不同的企業(yè)結(jié)構(gòu)還包括加盟商、代理商、經(jīng)銷商等等，圍繞這些企業(yè)開展的活動(dòng)就是我們的日常業(yè)務(wù)，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。

    圈子里的這些構(gòu)成與企業(yè)都是什么關(guān)系呢？簡(jiǎn)單的說，聯(lián)系這些企業(yè)唯一紐帶就是利益，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)的上、中、下游的關(guān)系，所有的企業(yè)都是互相依存的，在共同利益的驅(qū)使下發(fā)生合作。既然都是利益的追隨者，這個(gè)圈子的個(gè)體與企業(yè)實(shí)際上并無親疏之分，是合作中自己身處的位置決定了企業(yè)在商業(yè)活動(dòng)中的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)企業(yè)處于甲方的位置時(shí)，便掌握了更多主動(dòng)權(quán)，；處于乙方立場(chǎng)則相反。然而在這個(gè)圈子里，企業(yè)面對(duì)不同的身份的主體，身份是不同的，如對(duì)于客戶來說，企業(yè)是乙方，主動(dòng)權(quán)更多掌握在客戶手中，對(duì)于供應(yīng)商而言，企業(yè)則變成了甲方，掌握商業(yè)活動(dòng)的話語權(quán)更多。這是一個(gè)復(fù)雜的利益鏈，主體與商務(wù)伙伴關(guān)系環(huán)環(huán)相扣，各個(gè)利益主體又通過其他方式合作既互相獨(dú)立又相互依存，是企業(yè)生存和發(fā)展的保障。

    商務(wù)圈中各個(gè)主體與企業(yè)的關(guān)系是怎樣的呢？

    如果非要像“朋友圈”那樣，非要給商務(wù)圈里面各個(gè)主體與企業(yè)之間的關(guān)系分個(gè)親疏的話，企業(yè)最重要的商務(wù)伙伴一定就是客戶了?？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母，銷售時(shí)企業(yè)所有努力的最終出口，體現(xiàn)著企業(yè)價(jià)值，不關(guān)注客戶需求的企業(yè)是沒有發(fā)展的。企業(yè)也在絞盡腦汁地討客戶歡心，不管是噓寒問暖還是逢年過節(jié)送禮，亦或客戶服務(wù)平臺(tái)、滿意度調(diào)查，每一樣都是為了能夠維護(hù)好客戶關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)銷售。因此客戶是“商務(wù)圈”優(yōu)先考慮維護(hù)的對(duì)象。

    供應(yīng)商為企業(yè)提供各種產(chǎn)品和服務(wù)，幫助企業(yè)開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在與供應(yīng)商的合作中，企業(yè)處于主動(dòng)的位置。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是企業(yè)生存和發(fā)展重要的組成部分，尤其是生產(chǎn)型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)，供應(yīng)商或者為其提供重要原材料或者提供產(chǎn)品經(jīng)企業(yè)手轉(zhuǎn)賣，這些產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格決定著企業(yè)在客戶面前的議價(jià)能力，甚至決定著企業(yè)一年的業(yè)績(jī)。例如前段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的上海福喜公司用過期雞肉做雞塊事件，該公司是麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客連鎖品牌的全球指定供應(yīng)商。產(chǎn)品問題包括：保質(zhì)期被人為更改、過期原料被用于生產(chǎn)、爛肉充當(dāng)好肉賣，件件都是危害社會(huì)食品安全大問題。為了把關(guān)食品安全，麥當(dāng)勞、肯德基等公司經(jīng)常會(huì)到福喜公司參觀檢查。但是這些檢查未必能發(fā)現(xiàn)問題。事件爆出來之后，這些快餐連鎖品牌，均在第一時(shí)間做了危機(jī)公關(guān)，但是福喜公司被曝使用過期原料事件后，不少市民表示，這次事件中的問題雖然出在供應(yīng)商，但是快餐企業(yè)責(zé)任不能推脫。事件的惡劣影響仍在持續(xù)，北京一家麥當(dāng)勞在上海福喜公司被查之后，出現(xiàn)了午餐可售的情況，相信在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這些快餐店都不能擺脫這個(gè)事件帶來的負(fù)面影響。因此供應(yīng)商的選擇是十分重要的。

    對(duì)生產(chǎn)類企業(yè)而言，與加盟商、代理商、經(jīng)銷商的共同利益似乎更多，像是捆綁在一起。這些主體是企業(yè)的三頭六臂，幫助企業(yè)打天下、占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，這些主體不是企業(yè)的內(nèi)部員工，在合作上要講究策略，管理上更要兼顧企業(yè)自身利益和這些主體的利益；在管理上既要市場(chǎng)部分資源共享，又要保證公司的機(jī)密資料不外泄，也是商務(wù)圈的重要角色。

    企業(yè)發(fā)展合作伙伴是為了拓展盈利渠道，實(shí)現(xiàn)資源共享，合作共贏。相對(duì)于其他幾個(gè)利益主體，與合作伙伴的關(guān)系會(huì)顯得比較輕松。企業(yè)要做的是，發(fā)展更多合作伙伴，拓展企業(yè)在行業(yè)里的品牌影響力，通過相互扶持拓寬企業(yè)獲取信息的渠道。

    那么有沒有一個(gè)平臺(tái)可以集合企業(yè)的“商務(wù)圈”呢？這個(gè)當(dāng)然有。目前CRM軟件已經(jīng)從單一的客戶關(guān)系維護(hù)，發(fā)展為多方商務(wù)關(guān)系維護(hù)的平臺(tái)。以泛普CRM為例，客戶管理功能模塊不僅有對(duì)客戶信息的規(guī)整，還包括對(duì)合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息歸檔。通過對(duì)客戶關(guān)系的梳理和記錄可以幫助企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理和客戶線索跟進(jìn)，幫助維護(hù)客戶圈。泛普CRM采購(gòu)模塊可以添加、維護(hù)供應(yīng)商信息、供應(yīng)商提供的產(chǎn)品信息維護(hù)，確保企業(yè)能夠找到靠譜的供應(yīng)商和對(duì)各大供貨商的產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行對(duì)比和考核，減少企業(yè)對(duì)某些采購(gòu)員、供應(yīng)商的依賴程度。而針對(duì)需要代理商的企業(yè)，泛普CRM可以另外進(jìn)行功能開發(fā)，將代理商、經(jīng)銷商、加盟商納入企業(yè)管理平臺(tái)，并根據(jù)企業(yè)需求對(duì)這些主體進(jìn)行維護(hù)。一方面對(duì)代理商資料、檔案進(jìn)行規(guī)整，另一方面根據(jù)需要可以對(duì)其權(quán)限進(jìn)行設(shè)置，便于管理。

    “商務(wù)圈”的概念，是將這些與企業(yè)相關(guān)的利益主體通過某一平臺(tái)集合起來，分別與企業(yè)形成相對(duì)獨(dú)立的交流圈，幫助企業(yè)在這些主體面前樹立友好合作的商務(wù)形象。打通企業(yè)外部的關(guān)系網(wǎng)，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)助力！