銷售人員如何找到關鍵負責人

　　銷售成功與找對銷售對象關系十分密切。一般來講，關鍵人物是指有需要的、有決定權的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。

　　因此，對于銷售人員來講，盡早與關鍵負責人建立好感和信任關系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關鍵負責人呢?有下面幾種方法。

　　1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網查找

　　隨著互聯(lián)網的普及，市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網址。而企業(yè)網址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業(yè)及其產品，如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構、研究機構、產品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網上。據此，銷售人員可以通過企業(yè)的網址了解客戶公司的業(yè)務、產品、人員架構等，從中獲得想要的負責人信息。

　　2.通過客戶公司電話查找

　　向客戶公司打電話尋找關鍵負責人是最直接有效的手段，一般公司都有總機，而總機接線員掌握公司各部門和負責人的電話，向總機詢問能夠得到想要的答案，但有時也不容易，需要一定的方法。

　　3.通過熟人介紹

　　在中國這個充滿人情關系的國家，有時銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關鍵負責人最有效。

　　在接近關鍵負責人時直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經理某某介紹我來與您見面”……

　　另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)甚至清潔人員等。

　　銷售人員在拜訪客戶時，一定要與關鍵負責人建立信任和好感，進而銷售成功。

發(fā)布：2007-05-07 17:00 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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