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CRM客戶管理系統(tǒng)快速完成CRM需求整理工作

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　　在評估、選購CRM軟件前，企業(yè)應該整理本單位的需求。需求整理涉及觀察、調(diào)研、分析、討論、撰寫、修改和確定等階段。筆者的目的是提供一個比較全面、但相對概括的視角，泛普軟件幫助企業(yè)中的CRM選型負責人可以盡快地明確需求的邊界，結(jié)合本企業(yè)的特征選定正確的方向，快速完成CRM需求整理工作。

　　銷售管理的三類模式

　　以"生產(chǎn)計劃與控制(PP)"和"物料管理(MM)"為核心功能的ERP軟件對行業(yè)化要求比較高。企業(yè)如果意向購買CRM軟件，通常會面對這個問題：通用型CRM軟件能否較好滿足行業(yè)化的需求呢--尤其是對銷售部門高度靈活的需求?讓我們來分析中小型企業(yè)的銷售管理特征，歸納三類帶有共性的需求：客戶拓展型、客戶維系型、項目管理型，尋找這個問題的答案。

　　類型一 客戶拓展型需求

　　某類企業(yè)的業(yè)務處理方式是不斷拓展新客戶，主要依靠新客戶購買來獲得銷售收入。從購買行為上看，這些企業(yè)的客戶具有如下特點：在個別時候下才會產(chǎn)生購買計劃;一次購買以后在相當長時間內(nèi)不會重復購買同類商品，甚至幾乎不會有重復購買;購買的商品價格比較高，或比較耐用，或意義重大，一旦購買不當，影響比較大，因此購買的時候決策過程中態(tài)度慎重。這種類型的需求可以概括稱之為"客戶拓展型需求"。

　　哪些企業(yè)可能會有客戶拓展型的需求呢?例如：數(shù)控車床銷售企業(yè)，婚慶禮儀服務企業(yè)。

　　重點分析一下針對專業(yè)買家的數(shù)控車床銷售企業(yè)。這類企業(yè)客戶數(shù)量相對較少的，往往通過黃頁、行業(yè)協(xié)會和展覽會等公開渠道就能獲得大部分潛在客戶的名錄。其銷售方式以一對一行銷為主，業(yè)務難點之一是如何能更多、更早地發(fā)現(xiàn)客戶的購買需求。這就要求CRM系統(tǒng)能詳細地記錄陸續(xù)收集到的客戶特征信息，例如行業(yè)、產(chǎn)值、利潤、經(jīng)營歷史、發(fā)展階段、當前技術(shù)裝備情況和技改資金計劃等，為銷售人員區(qū)分客戶、抓工作重點提供依據(jù)。數(shù)控車床一類精密設(shè)備，價值高、使用壽命周期長，因此通?？蛻魠⑴c購買決策的人比較多(可能包括決策人、財務與資金計劃負責人、技術(shù)負責人和使用部門負責人等)，評估與決策的過程比較長。這要求CRM軟件能協(xié)助管理長周期的銷售過程，把客戶信息、商機信息對應的管理對象有機地整合起來，這些管理對象包括客戶決策鏈、銷售過程中的接觸記錄、有關(guān)的文件和銷售過程分析工具等。（泛普軟件-crm客戶管理系統(tǒng)最新資訊）

發(fā)布：2006-11-10 15:09    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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