郵件跟蹤如何延長(zhǎng)客戶生命周期

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引言

你是否正在考慮實(shí)施一項(xiàng)郵件營(yíng)銷計(jì)劃，但不確定是否值得你投入時(shí)間和精力？本文中，將向你闡述如何借助郵件營(yíng)銷提升客戶忠誠(chéng)度，繼而給你帶來更多收益。您將通過本文了解什么是客戶生命周期以及在何時(shí)發(fā)送何種內(nèi)容的郵件最有效。

客戶生命周期與電子郵件

所有的客戶對(duì)于您的公司或品牌都存在一個(gè)生命周期。該周期開始于他們成為你的客戶那一刻，活躍期是向你購(gòu)買產(chǎn)品或訪問你的網(wǎng)站的時(shí)候，然后漸漸淡化乃至忘記你的品牌。不管是挖掘新客戶還是維護(hù)老客戶，電子郵件都是一種非常有效而可靠的客戶溝通方式。

即使是群發(fā)郵件，也不難做到個(gè)性化，所以在客戶生命周期的任何一點(diǎn)你都可以創(chuàng)建正好符合客戶需求的郵件。你可以以較低的成本去聯(lián)系和招徠新客戶，也可以在客戶完成第一次購(gòu)買后繼續(xù)向其推廣你的品牌。給老客戶發(fā)送電子郵件提醒、特別優(yōu)惠或公司新聞，會(huì)給這些客戶一個(gè)重返你公司或網(wǎng)站的理由，同時(shí)，您也會(huì)收獲更多的客戶價(jià)值。

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)送合適的郵件是激活、維持甚至贏回客戶的關(guān)鍵。下面我們就來看看到底要在什么時(shí)候發(fā)些什么樣的郵件。

潛在客戶：大打優(yōu)惠，大力宣傳

如果你正通過郵件聯(lián)系潛在的客戶，這些人可能對(duì)你的品牌和產(chǎn)品一無所知。這樣的潛在客戶購(gòu)買的意向一般不大，所以你需要給出一個(gè)大的優(yōu)惠來激發(fā)他們的興趣。你可以強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值定位，但是這些郵件的本質(zhì)應(yīng)該是強(qiáng)行推銷。

即使您收到少數(shù)的回復(fù)，郵件營(yíng)銷依然很重要。雖然你的郵件沒有起到立竿見影的效果，但它已在收件人心中樹立了你的品牌形象。所以，盡量使郵件內(nèi)容富有吸引力，并同時(shí)結(jié)合圖片和文字來推廣你的品牌。這樣，當(dāng)收件人下次需要相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，你自然就是他們的第一選擇！

新客戶：讓他們有歸屬感！

你有一個(gè)新客戶了！確?？蛻艋仡^的最好方式是什么呢？那就是讓他們感覺自己對(duì)你來說是重要的，是與你公司有緊密往來的一方，而不僅僅是你客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中一條只有郵箱的數(shù)據(jù)。

在客戶首次注冊(cè)或購(gòu)買之后自動(dòng)啟動(dòng)郵件跟蹤（郵件中最好加入一些個(gè)性化元素使其更有針對(duì)性）這對(duì)于留住客戶非常有效。這封郵件應(yīng)該發(fā)自你公司中比較重要的人物（總裁，創(chuàng)始人等）或?qū)倏头怼Ｔ谶@封郵件中，你不僅要感謝客戶注冊(cè)或購(gòu)買你的產(chǎn)品，還要詢問他們的反饋意見，向他們介紹你的公司，并明確告訴他們?nèi)绻麄冇腥魏涡枨蟮脑捯鯓勇?lián)系客服。

活躍客戶：發(fā)送新聞信和每周特惠，保持品牌持續(xù)吸引力

我們知道與很大一部分客戶的聯(lián)系在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)減少、淡化。延長(zhǎng)他們活躍交互時(shí)間的方法之一就是通過郵件告訴他們一些與其相關(guān)的信息以及吸引其繼續(xù)購(gòu)買的促銷廣告。

一封簡(jiǎn)單的包含每周一句以及每周特惠的郵件會(huì)大大幫助你保持客戶的活躍度。不推薦你在每周郵件中只包含特惠信息，即使客戶本身并沒有購(gòu)買意向，諸如專題文章和每周趣聞這樣的內(nèi)容能夠提高郵件的打開率和可讀性，進(jìn)而增加客戶與你品牌的接觸時(shí)間。

短期流失客戶：給他們一點(diǎn)推動(dòng)力！

很多企業(yè)都把在過去三十天沒有任何購(gòu)買行為的客戶定義為“短期流失”客戶。這個(gè)時(shí)間段可能會(huì)因你的產(chǎn)品種類、購(gòu)買周期等因素的不同而不同。找出這些“即將流失”的客戶，在關(guān)鍵時(shí)刻給他們發(fā)送一封郵件將其留住是郵件營(yíng)銷過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

在客戶生命周期的這一階段，客戶對(duì)你的品牌還有一定的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，只要小小的一個(gè)優(yōu)惠就可以將他們留住。在客戶繼續(xù)遠(yuǎn)離你的公司或品牌之前，給他們發(fā)一封郵件，會(huì)對(duì)延長(zhǎng)客戶生命周期產(chǎn)生巨大的影響。

長(zhǎng)期流失客戶：如同潛在客戶，一切重新來過

不要讓你的非活躍客戶數(shù)據(jù)庫(kù)白白浪費(fèi)了！其中有很多客戶依舊忠誠(chéng)于你的品牌，很可能和你進(jìn)行進(jìn)一步交易。

最好每季度給你的長(zhǎng)期流失客戶發(fā)一次信。不過，你需要再拿出一些大優(yōu)惠。不管是由于什么原因，畢竟這些客戶已經(jīng)流失了，而你正試圖將他們爭(zhēng)取回來。這樣做有什么好處呢？與對(duì)你的品牌一無所知的潛在客戶相比，他們的抗拒心理可能會(huì)弱一些，因?yàn)樗麄兡芨惺艿侥愕年P(guān)懷。

季節(jié)性客戶：提醒他們你的存在！

如果你推銷的是季節(jié)性產(chǎn)品，你應(yīng)該給那些流失的客戶發(fā)一輪郵件，引導(dǎo)他們?cè)龠M(jìn)行季節(jié)性購(gòu)買。他們一定會(huì)接觸到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣信息，只需要你一個(gè)友善的提醒，他們就會(huì)意識(shí)到你曾經(jīng)成功滿足過他們的需求。從你的數(shù)據(jù)庫(kù)中找出這些客戶，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與其交流，把他們贏回來，并提高他們對(duì)你的價(jià)值。

郵件營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單到只是每周給客戶發(fā)一封郵件總結(jié)這周你公司的動(dòng)態(tài)，但除此之外，還有很大的學(xué)問。投入時(shí)間分析出數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶結(jié)構(gòu)，然后在正確的時(shí)間給合適的人發(fā)送合適的信，可以使客戶與你的關(guān)系更加緊密，從而提高他們給你創(chuàng)造的價(jià)值。

無論你的客戶處于客戶生命周期的哪一個(gè)階段，成功給他們發(fā)送郵件的第一個(gè)關(guān)鍵就是選擇能滿足他們需求的郵件營(yíng)銷產(chǎn)品。