保險(xiǎn)客戶管理軟件如何提高客戶的盈利性？

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　　現(xiàn)在企業(yè)都在談客戶關(guān)系管理，那么這個(gè)保險(xiǎn)客戶管理軟件到底其關(guān)注的是什么?能夠給企業(yè)帶來什么收益呢?筆者認(rèn)為，可以把保險(xiǎn)客戶管理軟件所關(guān)注的內(nèi)容概括為三句話，即客戶的盈利性、客戶滿意度、客戶忠誠度。保險(xiǎn)客戶管理軟件軟件的功能設(shè)計(jì)，也是從這三個(gè)方面展開的。

　　那作的呢?下面筆者結(jié)合自己的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，為大家揭開這個(gè)謎底。

　　謎底一：保險(xiǎn)客戶管理軟件如何提高客戶的盈利性

　　利潤(rùn)，永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展與關(guān)注的源泉。說句難聽的話，要是客戶部能夠給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，那么，誰會(huì)去關(guān)注這個(gè)客戶呢，根本也不會(huì)去關(guān)心，客戶對(duì)企業(yè)的滿意度如何。所以，這個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多大，如何提高這個(gè)客戶的盈利性，是保險(xiǎn)客戶管理軟件軟件所關(guān)注的第一個(gè)內(nèi)容。

　　據(jù)筆者所了解，在保險(xiǎn)客戶管理軟件系統(tǒng)中，至少提供了如下的功能來提高客戶的盈利性。

　　　一是

　　根據(jù)歷史交易統(tǒng)計(jì)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況。要提高客戶的盈利性，則對(duì)于企業(yè)管理者來說，首先需要清楚的就是某個(gè)客戶從第一次交易以來，其采購的商品對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多大。因?yàn)楹罄m(xù)很多的工作，都是根據(jù)這份資料展開的。所以，在保險(xiǎn)客戶管理軟件系統(tǒng)中，可以根據(jù)客戶的歷史交易記錄，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后對(duì)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)做出分析。系統(tǒng)中，可以根據(jù)客戶的訂單、產(chǎn)品進(jìn)行分析，也可以按月或者年來統(tǒng)計(jì)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況，從而管理員即可以對(duì)此進(jìn)行橫向的對(duì)比，也可以按時(shí)間進(jìn)行縱向?qū)Ρ?。通過這種對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)客戶前后利潤(rùn)貢獻(xiàn)的差異，從而管理者可以有針對(duì)性的采取措施。

　　二是

　　泛普軟件根據(jù)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。當(dāng)企業(yè)客戶群比較大的時(shí)候，企業(yè)可能沒有精力平等的對(duì)待各種各樣的客戶。當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較大時(shí)，企業(yè)可能會(huì)對(duì)其進(jìn)行特殊的關(guān)照，如在交貨期、或者價(jià)格上面，都會(huì)給與適當(dāng)?shù)恼疹?。如此的話，客戶的滿意度提高了，就會(huì)增加對(duì)企業(yè)訂單量，從而，企業(yè)的利潤(rùn)也就水漲船高了?，F(xiàn)在已經(jīng)有不少企業(yè)，根據(jù)客戶的訂單量對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。但是，客戶的訂單量大，不一定其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大，因?yàn)楫a(chǎn)品的利潤(rùn)率是不同的。有時(shí)候，可能客戶的訂單量很大，但是，反而給企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)反而比較小。所以，單純的根據(jù)訂單數(shù)量來對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，不是很科學(xué)。比較理想的情況是，能夠跟庫客戶上年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的不同，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。對(duì)于利潤(rùn)貢獻(xiàn)率比較高的企業(yè)，給與比較大的關(guān)注程度，吸引他們下訂單，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)。

　　三是

　　對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣或者限制低利潤(rùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。一家企業(yè)為了穩(wěn)定與發(fā)展，不可能只生產(chǎn)一種產(chǎn)品或者只提供一種服務(wù)。同時(shí)，他們提供的產(chǎn)品與服務(wù)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也是不同的。所以，為了提高客戶的盈利性，作為企業(yè)管理者，他們希望企業(yè)員工能夠積極的向客戶推廣利潤(rùn)比較高的商品，而對(duì)于利潤(rùn)比較低的產(chǎn)品，減少推銷。如此的話，就可以企業(yè)的利潤(rùn)水平。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，系統(tǒng)可以把產(chǎn)品根據(jù)利潤(rùn)的高低分成幾個(gè)等級(jí)，然后把業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品根據(jù)利潤(rùn)的不同，給與不同的提成。如此的話，業(yè)務(wù)員在推銷的時(shí)候，就會(huì)積極的推銷利潤(rùn)高的產(chǎn)品，而對(duì)于利潤(rùn)比較低的產(chǎn)品，他們則能夠不推就不推。如果在以前手工管理階段，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的話，則需要花費(fèi)很大的工作量。財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)助理按這個(gè)原則進(jìn)行績(jī)效考核的話，需要花費(fèi)很大的時(shí)間;有時(shí)會(huì)計(jì)算不準(zhǔn)確，還會(huì)造成員工之間的矛盾。而現(xiàn)在在保險(xiǎn)客戶管理軟件系統(tǒng)的幫助下，泛普軟件-保險(xiǎn)客戶管理軟件根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的不同，對(duì)員工開展績(jī)效考核，這變?yōu)榱丝赡?。從而通過這種管理模式，提高客戶的盈利水平。