“渠道”－將成為CRM企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵

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       IDC公司發(fā)表的研究報(bào)告稱，客戶關(guān)系管理(CRM)服務(wù)行業(yè)混合年增長(zhǎng)率將達(dá)到11.3%，到2007年收入將達(dá)到1,010億美元。從此數(shù)據(jù)來看，2007年，無疑是一個(gè)CRM行業(yè)成長(zhǎng)的一年。但不可否認(rèn)，軟件市場(chǎng)脫離不了渠道的存在，CRM渠道的不成熟卻是業(yè)內(nèi)不得不面對(duì)的難題。雖然CRM企業(yè)目前大多采用直銷的方式為客戶提供服務(wù)，但是一旦市場(chǎng)高速發(fā)展起來，渠道將成為贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　然而目前國(guó)內(nèi)真正懂得CRM的管理理念與設(shè)計(jì)思想的渠道商還相對(duì)匱乏，有的甚至還沒有完全分清CRM與服裝erp在管理方向上的區(qū)別。渠道的不成熟也在一定程度上制約了CRM市場(chǎng)的快速發(fā)展，希望在未來通過CRM企業(yè)與渠道商的共同努力，來扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象。

　　同時(shí)，隨著CRM市場(chǎng)的升溫，CRM方面的管理咨詢機(jī)構(gòu)也如雨后春筍，生根發(fā)芽。然而據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計(jì)，目前真正能夠做專業(yè)的CRM咨詢的機(jī)構(gòu)只有鳳毛麟角，該現(xiàn)象也源于CRM軟件人才的短缺，對(duì)CRM的管理理念缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)教育工作。

　　2007年CRM將何去何從?筆者認(rèn)為，2007年將是CRM系統(tǒng)提供商大展拳腳的一年。

　　1、市場(chǎng)份額逐步集中

　　2006年中高端市場(chǎng)波瀾不經(jīng)，卻在暗流涌動(dòng)，這源于市場(chǎng)不斷傳出好信息，無論是國(guó)際管理軟件巨頭，還是專業(yè)的CRM提供商都在這一年中取得了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，在過去的一年中，由于客戶更加成熟與理性，在選擇供應(yīng)商時(shí)非常看重其資質(zhì)、技術(shù)實(shí)施和服務(wù)等方面的實(shí)力，因此，市場(chǎng)份額開始向幾家實(shí)力較強(qiáng)的專業(yè)CRM提供商轉(zhuǎn)移。

　　2、系統(tǒng)持續(xù)深化應(yīng)用

　　從產(chǎn)品發(fā)展來看，由于市場(chǎng)偏重專業(yè)的CRM系統(tǒng)提供商，因此使之有能力不斷深入研究，按照客戶生命周期的發(fā)生和發(fā)展及營(yíng)銷管理模式，持續(xù)改善系統(tǒng)功能，比如，由于企業(yè)與客戶距離遙遠(yuǎn)，電子郵件對(duì)于外貿(mào)公司而言，至關(guān)重要，地位幾乎與合同同等重要，TurboCRM公司為此專門研究并開發(fā)了CRM的升級(jí)版本，很好的解決了郵件管理、審批流程、歸檔與客戶管理的關(guān)聯(lián)的問題。

　　3、市場(chǎng)陣營(yíng)細(xì)分清晰

　　2005年以前，對(duì)大多數(shù)客戶而言，在開始選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，經(jīng)常由于不甚明了，同時(shí)將價(jià)值數(shù)百萬、幾十萬和幾千元的產(chǎn)品進(jìn)行比較，但是隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展與成熟，今天基本上只有同等規(guī)模與水平的CRM系統(tǒng)提供商會(huì)被客戶或者研究機(jī)構(gòu)共同提交，并作比較。據(jù)一位業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷總監(jiān)透露，原來總有客戶把定位于中高端企業(yè)的廠商與定位于中小企業(yè)的提供商一起找來PK，有時(shí)候雙方碰面都會(huì)比較尷尬，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)基本不存在了。反而在打單的過程中，是經(jīng)常與幾家熟悉的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)才是良性的積極的競(jìng)爭(zhēng)。

　　4、中小企業(yè)成為爭(zhēng)奪熱點(diǎn)

　　在即將過去的2006年，已經(jīng)明顯感受到中小企業(yè)在客戶管理方面的需求越來越迫切，雖然管理者還不是十分明確什么能幫助他解決客戶管理和銷售管理的問題，但是他們已經(jīng)開始考慮如何利用IT手段解決銷售搶單以及客戶資源流失的問題了。

　　綜上所述，CRM市場(chǎng)在2006年的升溫給整個(gè)行業(yè)帶來了曙光，2007年勢(shì)必成為各個(gè)CRM系統(tǒng)提供商創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的一年，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的一年。在新的一年中，將有更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到CRM真正的價(jià)值，并充分利用這個(gè)“利器”尋找到屬于自身的“藍(lán)海”。