最牛房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分享：全面的房客源開發(fā)渠道和技巧

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        房產(chǎn)中介完全依靠口碑和信譽(yù)，也許一個客戶一輩子只會和你合作一次，怎么在一次合作中，把工作做到最好，這就需要你有足夠的房源信息來源。剛開始慢慢來，口碑好了，生意自然好！
　　
　　成功的步驟：
　　
　　開發(fā)（房源和客源）→將客戶變成客戶基礎(chǔ)→不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)
　　
　　什么是客戶基礎(chǔ)？
　　
　　客戶基礎(chǔ)就是有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需求，就愿意使用你的服務(wù)。
　　
　　房源開發(fā)的主要渠道和方法：
　　
　　1、門店開發(fā)
　　
　　1）中介連鎖門店的經(jīng)營模式注定了門店開發(fā)是最為普通的開發(fā)方式，同時相應(yīng)的門店形象也成為影響門店開發(fā)的主要影響因素。
　　
　　2）客戶如果在門店外駐足停留，則經(jīng)紀(jì)人（或當(dāng)日值班）必須在10秒鐘內(nèi)，主動接待客戶，遞出名片，尋問客戶的需求，并盡可能讓客戶進(jìn)入店內(nèi)。
　　
　　2、房展會開發(fā)
　　
　　1）房展會由于人流量大，目標(biāo)客戶確定，所以往往是短時間內(nèi)客戶量最為集中的開發(fā)方式，更由于客戶的需求明確，也往往帶來的最終收益非?？捎^的開發(fā)方式；
　　
　　2）由于房展會集中作業(yè)，所以對于經(jīng)紀(jì)人來說，要求也非常高，不但是要求形象專業(yè)，經(jīng)紀(jì)人的舉止也無時無刻不代表著公司整體形象；
　　
　　3）參加房展會的目的，第一是銷售房源，第二是客戶開發(fā)；
　　
　　4）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟記房展會的重點(diǎn)推薦房源，并根據(jù)客戶的需求急迫程度，盡可能形成帶看。
　　
　　5）房展會期間的客戶開發(fā)，不僅僅是在公司參展位置之前的開發(fā)，在整個房展會的現(xiàn)場和周邊凡是允許的地方都是開發(fā)的地點(diǎn)；
　　
　　6）經(jīng)紀(jì)人也可以根據(jù)本商圈的經(jīng)營特點(diǎn)，關(guān)注參展樓盤的情況，并利用機(jī)會了解相關(guān)信息，不僅是開發(fā)客戶的機(jī)會同時也是掌握專業(yè)知識的良機(jī)；
　　
　　7）房展會由于參展商很多，客戶的共享程度也很高，所以在房展會期間和結(jié)束后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時主動聯(lián)絡(luò)客戶，以期成為客戶最為信賴的置業(yè)顧問；
　　
　　3、地毯式房源之開發(fā)
　　
　　a、一般地毯式攻擊案源開發(fā)：
　　
　　這種方法可建議采用下述幾種途徑實(shí)施之：
　　
　　當(dāng)開發(fā)完或銷售完一戶房源時，順便拜訪一下左右或上下的鄰居，最好是該屋的左右或上下10家為限；
　　
　　拜訪或繼續(xù)與該房源所在的社區(qū)管理委員會或是鄰里長保持聯(lián)系；
　　
　　與房源附近雜貨店建立成屋買賣收集關(guān)系。
　　
　　b、電話地毯式攻擊案源之開發(fā)：
　　
　　此法系根據(jù)電話簿上的地址和電話，參考前述責(zé)任區(qū)的范圍，逐家撥電話。對方若是不愿意接，則設(shè)法把中介人員自己的名字或公司的品牌清楚告知對方即可。若是對方愿意繼續(xù)說話，則須把重點(diǎn)放在該中介人員本人愿與對方建立良好友誼，以及公司可提供之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，例如房屋免費(fèi)估價、房地產(chǎn)投資管道、等等，并且希望與對方保持聯(lián)絡(luò)，做其免費(fèi)房地產(chǎn)顧問，切忌在此種電話中，直接問對方有無房子要賣，如果能先建立友誼，留下良好的印象，在第二次電話聯(lián)絡(luò)時，便可詢問對方，是否房屋鄰近親朋好友有人欲賣，必須注意的是在展開對某地區(qū)的電話地毯式案源開發(fā)之前，必須先對該地區(qū)最近的成屋市場行情、交易動態(tài)、新建住宅與細(xì)部計劃的修定等事項(xiàng)，有較清楚的了解方可進(jìn)行更為順利。
　　
　　4、報紙分類稿之開發(fā)
　　
　　據(jù)統(tǒng)計，在第一次銷售過程中，只有20%～30%的房源會被賣出，其余未被銷售者（不論是屋主自售或銷售公司過期房源），皆為開發(fā)對象，此第二波之開發(fā)（占整個銷售房源70%以上），通常由報紙開發(fā)人員獲得委托。
　　
　　第二次委托銷售之房源有如下特性：
　　
　?。╝）屋主與上次委托的中介公司已無感情（中介公司因無法銷售，必然與之議價頻頻，且對房源本身盡其挑剔之能事）。
　　
　?。╞）屋主對上次委托之仲介公司毫無信心。
　　
　　（c）屋主對房源本身亦無信心。
　　
　?。╠）再委托時，價格應(yīng)不會再堅持。
　　
　　由以上分析可知，開發(fā)未出售出房源（或已過期房源）為成屋市場中極重要之課題，而此類房源之開發(fā)，應(yīng)從報紙稿著手，所以報紙開發(fā)實(shí)為開發(fā)之重要途徑，業(yè)務(wù)人員不可忽視不用！
　　
　　5、同業(yè)開發(fā)
　　
　　1）同商圈內(nèi)其他公司門店的房源和客源。
　　
　　2）同商圈內(nèi)門店的報紙和網(wǎng)絡(luò)，公司廣告房源。
　　
　　3）以客戶名義咨詢或者上門打探房源地址，上門拜訪。
　　
　　4）房東和客戶委托到期或者委托給其他中介買賣的房屋也可以勸客戶換換經(jīng)紀(jì)人或公司，說不定有意想不到的效果。
　　
　　6、其他開發(fā)方式
　　
　　1）貼條：小區(qū)內(nèi)掛紅布條或者小區(qū)公共欄中貼招貼來吸引客戶。
　　
　　2）陌生拜訪：劃定小區(qū)或者商圈范圍，逐戶拜訪。
　　
　　3）掃街：要有計劃的進(jìn)行，首先從同一條路、同一條巷、同一方向，由大區(qū)域漸縮小為小區(qū)域，同時必須隨身攜帶筆記本，記下所有的有關(guān)記錄，如果發(fā)現(xiàn)自售或現(xiàn)場有人的案子馬上就應(yīng)進(jìn)行開發(fā)。
　　
　　4）電話簿開發(fā)
　　
　　5）信函開發(fā)
　　
　　6）尾盤收集開發(fā)：聯(lián)系開發(fā)商或建筑商，代理尾盤的銷售．對他們而言，尾盤是雞肋，食之無味，棄之可惜。
　　
　　7）重點(diǎn)精耕樓盤蹲點(diǎn)；要長期、堅持不懈的經(jīng)營，要對本商圈的具體情況了解透徹。1、成功率比較高，因?yàn)樵撻_發(fā)方式把握了帶看中的終端，對客戶的針對性比較強(qiáng)。2、可加強(qiáng)同仁跟客戶的面對面的溝通。
　　
　　8）開發(fā)商裝修公司等的合作，雙方的合作業(yè)務(wù)量不大但一般對于拿到名單等比較容易。
　　
　　注意：開發(fā)的溝通渠道：無論是什么樣的開發(fā)方式，最終都是通過電話、面談、信函等方式進(jìn)行與客戶的溝通，依此建立客戶基礎(chǔ)，為以后的作業(yè)做好基礎(chǔ)工作。
　　
　　客源開發(fā)的主要渠道和方法
　　
　　1、關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）
　　
　　2、口碑營銷（服務(wù)營銷）
　　
　　3、商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）
　　
　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷（網(wǎng)絡(luò)發(fā)布優(yōu)質(zhì)房源，吸引客戶電話量）
　　
　　5、自我營銷（名片、個人主頁、文件夾、參加活動等）
　　
　　6、店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳欄等）
　　
　　建立客戶基礎(chǔ)
　　
　　1）關(guān)系營銷
　　
　　熟人關(guān)系——我們可以通過對自己熟悉的人的開發(fā)來迅速建立客戶基礎(chǔ)。熟人范圍：同族、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、專業(yè)人士、親人、朋友等等
　　
　　2）口碑營銷
　　
　　口碑營銷就是通過和現(xiàn)有的客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，通過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法?？诒疇I銷的關(guān)鍵是要與我們過去的和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系?？诒疇I銷是我們拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的最關(guān)鍵的渠道。
　　
　　3）商圈營銷
　　
　　粗耕——商圈調(diào)查
　　
　　精耕——商圈占有
　　
　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容：外環(huán)境（區(qū)域性質(zhì)、交通狀況、地形特點(diǎn)、小區(qū)配套設(shè)施、小區(qū)外設(shè)施、競爭對手位置）、內(nèi)環(huán)境（戶型、朝向、樓層、裝修、結(jié)構(gòu)、通風(fēng)、家具、采光、窗型及大小等等）、居住人群（上班族、老人）。
　　
　　商圈精耕核心：絕對控制有效資源，大幅提高成交比例及傭金，從而全面提升業(yè)績。
　　
　　商圈精耕的方式
　　
　?、傩袖N活動：派單、陌生拜訪、電話拜訪、開發(fā)信、樓層貼、駐守、舉牌、人員合作、社區(qū)活動
　　
　　②成交開發(fā)：同行櫥窗、報紙開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、蹲點(diǎn)競爭
　　
　　切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問，自然業(yè)績也將滾滾而來。
　　
　　有些業(yè)主為什么不和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作，你就要強(qiáng)調(diào)你的價值
　　
　　1、預(yù)先證明買方的資格
　　
　　2、熟悉市場形勢
　　
　　3、保證隨叫隨到
　　
　　4、為房產(chǎn)作價
　　
　　5、提供專業(yè)的營銷計劃
　　
　　6、一人委托，千家服務(wù)，萬人銷售
　　
　　開發(fā)房客源是長期的過程積累，并要堅持維護(hù)。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)提醒您，9成房源來源于網(wǎng)絡(luò)，購房者買房互聯(lián)網(wǎng)也成為主要渠道，可以使用“房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)”來采集網(wǎng)絡(luò)房源，并發(fā)布房源到網(wǎng)絡(luò)上，吸引更多的客戶。