如何做好餐飲促銷

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區(qū)域促銷活動(dòng)與全國(guó)促銷活動(dòng)相較而言，主要有兩點(diǎn)區(qū)別，一是要根據(jù)區(qū)域的特點(diǎn)確定、細(xì)化促銷活動(dòng)內(nèi)容；二是要盡量利用區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的促銷資源，爭(zhēng)取各個(gè)環(huán)節(jié)的配合與執(zhí)行。因此，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理在撰寫(xiě)區(qū)域促銷方案時(shí)，必須要非常熟悉區(qū)域的市場(chǎng)情況，才能提高區(qū)域促銷的針對(duì)性和有效性。通常來(lái)說(shuō)，策劃與撰寫(xiě)一個(gè)系統(tǒng)的區(qū)域促銷方案必須要遵從以下步驟：

一、促銷目的：是整個(gè)促銷活動(dòng)的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)。因此，促銷目的，至少應(yīng)包含兩方面的內(nèi)容，一個(gè)是“實(shí)“的，就是要擺出具體的數(shù)據(jù)，如現(xiàn)在的市場(chǎng)情況是怎么樣的，促銷的預(yù)期目標(biāo)是什么，能達(dá)到多少零售額，或促銷增長(zhǎng)率；另一個(gè)是“虛”的，如打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升單品市場(chǎng)占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫(kù)存或進(jìn)行新品上市促銷則可只寫(xiě)一點(diǎn)?？傊黉N目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標(biāo)在哪兒。

二、促銷主題：說(shuō)白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費(fèi)者一個(gè)只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創(chuàng)意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個(gè)獨(dú)特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來(lái)，剌激消費(fèi)者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，而且也必須經(jīng)過(guò)藝術(shù)的加工，如“今年過(guò)節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關(guān)鍵就在于Slogan的提煉，其次應(yīng)包含對(duì)Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。

三、促銷時(shí)間和地點(diǎn)：促銷時(shí)間和地點(diǎn)本身非常簡(jiǎn)單，重要的是如何來(lái)判斷、選擇，如庫(kù)存積壓品處理，那就要看積壓的產(chǎn)品是否是應(yīng)季銷售，這個(gè)時(shí)段促銷作用會(huì)有多大。了解更多的信息，對(duì)于準(zhǔn)確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進(jìn)行賣贈(zèng)促銷效果就不如特價(jià)促銷有效。促銷時(shí)間，一般是一個(gè)月一個(gè)檔期，特殊情況下，也有持續(xù)幾個(gè)月的促銷活動(dòng)，如針對(duì)消費(fèi)者的積分優(yōu)惠促銷等?？傊?，促銷時(shí)間主要是根據(jù)促銷目的來(lái)確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷地點(diǎn)，相當(dāng)而言要簡(jiǎn)單一些，哪兒有需要就在哪兒，關(guān)鍵就在于市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解程度和判斷。

四、促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，區(qū)域促銷亦然、全國(guó)促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場(chǎng)管理五方面的內(nèi)容。

媒介投放和公關(guān)宣傳對(duì)于擴(kuò)大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區(qū)域促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創(chuàng)造一些免費(fèi)的媒介宣傳的機(jī)會(huì)，如聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)品牌促銷，搭順風(fēng)車等。在撰寫(xiě)方案時(shí)，一定要清楚的說(shuō)明媒體投放方式和投放時(shí)間并及時(shí)更新，軟文發(fā)布亦然，如什么媒體、什么時(shí)候、軟文類型、軟文內(nèi)容等。通常情況下，付費(fèi)媒介宣傳確定后，不會(huì)輕易變動(dòng)；免費(fèi)媒介宣傳則要注意不斷進(jìn)行確定，并及時(shí)通知參與促銷的相關(guān)環(huán)節(jié)及相關(guān)人員。

促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等等等形式，其中又以賣贈(zèng)、特價(jià)最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，如聯(lián)合促銷，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費(fèi)者促銷，常常是賣贈(zèng)、特價(jià)、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運(yùn)用方法，如賣贈(zèng)，即有即賣即贈(zèng)也有按不同的價(jià)格贈(zèng)送不同贈(zèng)品和根據(jù)不同產(chǎn)品贈(zèng)送不同贈(zèng)品的方法?？紤]到區(qū)域促銷活動(dòng)盡量利用現(xiàn)有促銷資源的特點(diǎn)，一般以賣贈(zèng)和特價(jià)最為常見(jiàn)。一位老總曾說(shuō)，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來(lái)、玩出水平來(lái)”。我個(gè)人認(rèn)為挺有道理的，同樣的贈(zèng)品，在經(jīng)過(guò)不同水平的市場(chǎng)人員的組合之后，確實(shí)能起到不同凡響的效果。

售場(chǎng)管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處?，F(xiàn)場(chǎng)陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門(mén)店示范并拍照點(diǎn)評(píng)，盡量避免千人千面的現(xiàn)象；演示要求最好能具體到什么時(shí)候演示什么東西、演示多少次等，如面包機(jī)，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點(diǎn)鐘一個(gè)、下午3點(diǎn)鐘一個(gè)等。

此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購(gòu)不參加買贈(zèng)等。贈(zèng)品若需經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，在策劃活動(dòng)時(shí)應(yīng)征求銷售或代理商的意見(jiàn)，避免做無(wú)用功。

五、零售預(yù)測(cè)：即銷售目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理最好能根據(jù)同期或上期促銷或自然銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合銷售任務(wù)，預(yù)計(jì)一個(gè)大概的零售額（量）。也可要求各城市經(jīng)理分代理商分渠道分門(mén)店進(jìn)行零售額及主推品、新品零售量預(yù)計(jì)(若有銷售人員促銷)，若能按產(chǎn)品系列進(jìn)行預(yù)測(cè)則更好。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，若比較接近則采信、若差異比較大則應(yīng)向銷售人員了解情況，多問(wèn)問(wèn)為什么。在撰寫(xiě)活動(dòng)方案時(shí)，將零售預(yù)測(cè)表作為附件報(bào)送Boss，以示不是偶在胡說(shuō)八道，呵呵。

六、促銷費(fèi)用預(yù)算：包括促銷品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷售人員激勵(lì)，以及媒介公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，將老板會(huì)想到的想在前邊，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢(qián)，演示多少次、一次多少錢(qián)等等，列表明細(xì)化。在此環(huán)節(jié)中，要盡可能的減少無(wú)效費(fèi)用，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢(qián)也不容易啊！

七、人員分工：就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

八、附件：如分城市活動(dòng)明細(xì)、贈(zèng)品分配明細(xì)、產(chǎn)品折頁(yè)及促銷POP分配明細(xì)等等。

總之，策劃和撰寫(xiě)一份完整而系統(tǒng)的區(qū)域促銷活動(dòng)方案，不僅是為了順利的通過(guò)老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實(shí)提升區(qū)域零售。

題外：執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不得，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個(gè)工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動(dòng)細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保區(qū)域內(nèi)各個(gè)城市的銷售經(jīng)理或經(jīng)銷商都能理解、執(zhí)行，如參與宣傳的媒體在當(dāng)?shù)厥欠袢菀踪I得到等等。細(xì)分促銷方案其根本就是要掌握活動(dòng)參與城市的情況：如參與的商場(chǎng)、各商場(chǎng)特價(jià)執(zhí)行情況、海報(bào)是否輸出、有無(wú)堆頭、買贈(zèng)活動(dòng)內(nèi)容，有無(wú)按要求進(jìn)行裝飾，將促銷活動(dòng)的要求一個(gè)個(gè)細(xì)化，同時(shí)，要求當(dāng)?shù)劁N售拍照留存，一來(lái)可以檢驗(yàn)銷售是否真的有按要求進(jìn)行促銷布置，二來(lái)也為中期總結(jié)和期后總結(jié)報(bào)告添加說(shuō)明證據(jù)。一般的來(lái)說(shuō)，分城市細(xì)化方案，應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：

1、活動(dòng)參與商場(chǎng)的確認(rèn)，即哪些商場(chǎng)參加活動(dòng)，哪些商場(chǎng)不參加活動(dòng)，為什么？市場(chǎng)部一定要了解清楚；
2、參與活動(dòng)商場(chǎng)的特價(jià)執(zhí)行，這個(gè)需要區(qū)域經(jīng)理要求各城市銷售人員逐一核對(duì)，以確認(rèn)特價(jià)的執(zhí)行情況，對(duì)于不能參加特價(jià)活動(dòng)的商場(chǎng)，一定要了解原因，同時(shí)，也能據(jù)此責(zé)令當(dāng)?shù)劁N售認(rèn)真與代理商溝通，做好這方面的工作；
3、了解參與商場(chǎng)的具體情況，有兩個(gè)好處，一是可以確?；顒?dòng)費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，比如說(shuō)，我們要預(yù)估演示費(fèi)用，那就必須要了解各城市參與活動(dòng)的門(mén)店數(shù)量，最好能對(duì)參與活動(dòng)的門(mén)店進(jìn)行AB分類，以區(qū)別投入各項(xiàng)贈(zèng)品資源；
4、銷量預(yù)測(cè)，即可城市經(jīng)理應(yīng)在活動(dòng)之前提交各城市各門(mén)店的銷售預(yù)測(cè)，便于分析活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。同時(shí)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理也應(yīng)根據(jù)去年同期的銷量進(jìn)行分析對(duì)比，預(yù)測(cè)各城市活動(dòng)期間的銷量。
5、買贈(zèng)內(nèi)容，需要與當(dāng)?shù)卮砩檀_認(rèn)，以根據(jù)確認(rèn)內(nèi)容和銷量預(yù)測(cè)來(lái)確定贈(zèng)品投入數(shù)量。此外，如贈(zèng)品為五五分擔(dān)的話，也需要指導(dǎo)代理商安排贈(zèng)品訂購(gòu)。最好先與銷售商量，然后由銷售與代理商再行溝通。
6、發(fā)函，將活動(dòng)的內(nèi)容，執(zhí)行特價(jià)的商場(chǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)的明細(xì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求、銷量預(yù)測(cè)、媒體宣傳等內(nèi)容正式傳真一份給代理商。若活動(dòng)后期或中期需要進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)的，則需要提請(qǐng)代理商或城市經(jīng)理什么時(shí)候給到您什么材料等。

7、演示物料，問(wèn)卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預(yù)算演示等費(fèi)用。

另外，其它促銷資源的分配，比如彩頁(yè)、促銷海報(bào)、舉牌、電視等促銷資源，也需要進(jìn)行統(tǒng)籌。一個(gè)基本的原則是根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確立各城市各門(mén)店的彩頁(yè)分配量，然后根據(jù)各城市或各區(qū)域的銷售特點(diǎn)，如品類占比情況，確立彩頁(yè)的分配標(biāo)準(zhǔn)。在具體分配，又應(yīng)根據(jù)彩頁(yè)打包的特點(diǎn)，如一小捆是50或是100，盡量按整數(shù)進(jìn)行，以便于彩頁(yè)分配。
我們的經(jīng)驗(yàn)是執(zhí)行方案越細(xì)越有利于活動(dòng)的推行與整體監(jiān)控。