中小企業(yè)ERP等待激活

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從今年春季開始，各ERP廠商爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。免費(fèi)提出“覆蓋2000個(gè)地縣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”，免費(fèi)ERP軟件啟動(dòng)了“免費(fèi)ERP軟件7類渠道伙伴盛大招募”計(jì)劃。SAP與東軟集團(tuán)簽署合作投資協(xié)議，拓展國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。同樣不甘寂寞的SAP老對(duì)手甲骨文公司，也把中小企業(yè)作為推動(dòng)其中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量之一。

一時(shí)間，“中小企業(yè)信息化”、“ERP渠道”成為管理軟件業(yè)界最為流行的關(guān)鍵詞，但市場(chǎng)的真實(shí)情況是怎樣的呢？

山東濰坊三田公司是一家頗具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的濰坊三田，創(chuàng)立伊始與很多區(qū)域代理商一樣，主營(yíng)硬件和網(wǎng)絡(luò)工程。三田轉(zhuǎn)向 ERP行業(yè)是在2004年，當(dāng)時(shí)也是大勢(shì)所趨，單純做硬件利潤(rùn)不再豐厚，也沒(méi)有太多的技術(shù)性，入門壁壘低，易陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。恰好這一年也是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)的渠道元年，雙方一拍即合，簽訂了渠道代理協(xié)議。

兩年下來(lái)，三田在ERP領(lǐng)域和DCMS一起摸爬滾打，已經(jīng)算是一家資深的渠道服務(wù)商了?？偨?jīng)理謝建勇告訴記者，兩年前單純做硬件代理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在很多都已經(jīng)不知所蹤了，三田很慶幸為自己找到了新的贏利模式。

經(jīng)營(yíng)ERP謝建勇的體會(huì)是，做單子要看客戶的成熟程度，擺在客戶面前的ERP產(chǎn)品其實(shí)無(wú)論在設(shè)計(jì)還是價(jià)格上都是趨同的，軟件本身沒(méi)有太大的差別。也就是說(shuō)，不同于高端ERP產(chǎn)品豐富的模塊設(shè)計(jì)和高昂的價(jià)位，也沒(méi)有難以承受的一次性投入成本，中小企業(yè)ERP更注重的是后期的服務(wù)和維護(hù)。

不過(guò)，渠道商要想從后期維護(hù)和服務(wù)中獲利并非易事，而且很可能是一柄雙刃劍。某渠道商一位嚴(yán)姓銷售經(jīng)理就正為此感到困擾，“雖然我們幾年來(lái)也積累了不少自己的ERP客戶，但畢竟研發(fā)和實(shí)施服務(wù)力量都相對(duì)有限，業(yè)務(wù)進(jìn)展一直比較緩慢，投入產(chǎn)出很不平衡，特別是后期維護(hù)服務(wù)占用了大量的人力，攤薄了項(xiàng)目利潤(rùn)。”

同樣的問(wèn)題也讓謝建勇很頭疼，他說(shuō)：“每當(dāng)要收取服務(wù)費(fèi)用的時(shí)候都是一個(gè)難題，按正常標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要為上門的咨詢顧問(wèn)每天付幾千元的咨詢費(fèi)用，但在濰坊，即使每天400到500元的服務(wù)成本，客戶大多都不愿意承擔(dān)，而一個(gè)這方面的專業(yè)人才的培養(yǎng)，是建立在豐富的實(shí)踐上的。”謝建勇坦言：“至今公司的收益還處于持平或略微贏利階段，原本預(yù)計(jì)兩年實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)現(xiàn)在要延長(zhǎng)一些了。”

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)IT應(yīng)用還不是很成熟，ERP更多的還是集中在庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)管理方面。但很顯然，每個(gè)企業(yè)的需求又是千差萬(wàn)別的，因此，ERP雖然強(qiáng)調(diào)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，卻不能忽視企業(yè)的個(gè)性化需求。

很多業(yè)務(wù)狀態(tài)良好的公司不約而同地選擇了主動(dòng)培育市場(chǎng)的方法。鼎興是一家寧波公司，他們每簽一個(gè)單都會(huì)做大量準(zhǔn)備工作。鼎興公司總經(jīng)理黃文茂認(rèn)為，實(shí)施ERP項(xiàng)目，只有通過(guò)售前充分的接觸、需求了解和方案論證，和客戶在理念上達(dá)成一致，行動(dòng)起來(lái)才不至于有大的阻礙。

無(wú)疑，不是很活躍的市場(chǎng)依然是ERP普及的瓶徑。因此，培育市場(chǎng)不僅是渠道代理商要做的功課，也是ERP上游提供商的重要戰(zhàn)略任務(wù)。