如何成為經(jīng)銷商的“心腹”？

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    經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費(fèi)者，在整個商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場，營銷人員要想取得業(yè)績，獲得回報，很關(guān)鍵的一點就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。

    “商場如戰(zhàn)場”，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經(jīng)銷商的心腹（或軍師、幕僚）。

    營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，需要做到以下幾點。

    投其所好尋找共同語言

    這里所說的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。我們知道，“討好”經(jīng)銷商最常見的兩種手腕就是“利益”和“感情”。相對來說，感情手腕投入并不是很多，但是效果卻非同一般。

    要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：

    首先是以真誠待人。中國市場經(jīng)濟(jì)秩序還不是很完善，弄虛作假的現(xiàn)象層出不窮；所有的經(jīng)陷銷商最擔(dān)心的事情就是上游廠商設(shè)“阱”下“套”圈經(jīng)銷商的錢，他們最希望的就是找到那些奉行誠信營銷的合作伙伴。因此，營銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師，就必須堅持誠信營銷，以真誠來贏得經(jīng)銷商的信賴?！皩⑿谋刃摹闭f的就是這個道理。

    其次，學(xué)會傾聽。經(jīng)銷商也是人，是人就希望他人能夠聆聽自己的傾訴，是人就希望自己的業(yè)績、經(jīng)歷、經(jīng)驗?zāi)軌颢@得他人的認(rèn)可。簡單而言，就是經(jīng)銷商也希望贏得他人的尊重。許多營銷人員認(rèn)為傾聽是個非常簡單的事情，但事實上，傾聽是門大學(xué)問。

    在傾聽的過程中，營銷人員應(yīng)該迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營銷的信息，選擇合適的時機(jī)，不失適宜的夸獎、贊同經(jīng)銷商的觀點，這樣不僅表示你自己在認(rèn)真傾聽，而且讓經(jīng)銷商明白，你自己從他口中已經(jīng)獲得許多知識，這從另外一個側(cè)面表示你對他觀點和能力的高度認(rèn)可。小人只會阿諛逢迎，聰明者則以相關(guān)“事實”為例、不露痕跡的“贊美”他人，這是一種更高明的“投其所好”的方式。

    再次，堅持多層次、高頻率的溝通。在營銷中，廠商之間出現(xiàn)的糾紛，大部分根源出在雙方互不通氣、缺少溝通所致。溝通不僅是對經(jīng)銷商的一種尊重，而且通過溝通，廠商之間可以就許多問題達(dá)成共識，從而避免了大量矛盾的出現(xiàn)。當(dāng)然，這對于增進(jìn)雙方的私交也是大有裨益的。

    最后，嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問題?！皳Q位思考”能夠幫助營銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。此外，“換位思考”還可以讓營銷人員更好的理解經(jīng)銷商的本性，從而決定下一步“感情”投資怎么走。

    總之，營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，單單只是靠每天的“飲酒作樂、吃喝玩樂”是不夠的。營銷人員需以誠信待人，在溝通、傾聽中找到雙方共同話題，通過“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

    事實為證全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)

    經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場，閱歷極其豐富。

[1] [2] [3] 下一頁 營銷人員的感情投資雖然有些見效，但始終只是一個補(bǔ)充手腕，經(jīng)銷商看重的還是營銷人員能否真正為自己做一些事情。

    下面幾個操作方式將很好的消除經(jīng)銷商的疑慮，便利營銷人員更好的接近經(jīng)銷商。

    首先是找上級（包括總部）要更好的優(yōu)惠政策和市場支持，包括返利政策，渠道政策，廣告支持費(fèi)，促銷活動支持費(fèi)等等。經(jīng)銷商是非?，F(xiàn)實的，雖然說他是直接與營銷人員打交道，但事實上他所看重的是營銷人員背后所倚的上游廠商實力，說得更明白點，就是營銷人員能夠從上游廠商那里獲得的各種支持、政策。市場一線的員工一定要切記：找上級要政策是自己綜合能力的一種表現(xiàn)，也是非常必要的！凡是那些不會找上級要政策的員工都不是好的營銷人員！所以，一線員工必須竭力找上級要各種更好的政策和支持，但是，一線員工不能輕易將這些政策和支持劃撥給各個經(jīng)銷商。

    營銷人員必須把握好尺寸，既要將這些政策和支持全部用于市場中，又要讓經(jīng)銷商感覺到，自己在踏踏實實、真真切切地幫經(jīng)銷商開拓市場，要讓經(jīng)銷商內(nèi)心覺得“欠”了自己一份“情”。否則，經(jīng)銷商得了“便宜”還要責(zé)罵你沒有取得更好的優(yōu)惠政策，沒有獲得更多的市場支持。這是中國商人的“天性”！

    其次，加強(qiáng)對商場營業(yè)員（促銷員）的培訓(xùn)、管理，提高終端促銷員的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)技能，嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，重視產(chǎn)品進(jìn)、銷、存狀況，建立更加完善、合理的管理、財務(wù)體系，全面提升經(jīng)銷商的營銷水準(zhǔn)。由于這些工作對經(jīng)銷商的未來收益有很大幫助，因此，經(jīng)銷商會牢記在心的，營銷人員成為經(jīng)銷商的軍師也是指日可待的事情了。

    第三，時刻關(guān)注市場動態(tài)，針對競爭對手的動靜隨時作出調(diào)整，盡量降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，贏得經(jīng)銷商的信任。

    第四，舉行形式多樣、規(guī)模不一的促銷活動，并且親自到終端去進(jìn)行促銷，以實際行動獲取經(jīng)銷商的“芳心”。

    第五，營銷人員出謀劃策，既解決經(jīng)銷商發(fā)展過程中碰到的一些實際難題，比如，竄貨，返利等問題，又為經(jīng)銷商長遠(yuǎn)發(fā)展做規(guī)劃，包括向其他領(lǐng)域、其他地域拓展，真正站在經(jīng)銷商一邊，讓經(jīng)銷商感覺營銷人員就是“自己人”。

    擊其軟肋捆綁經(jīng)銷商

    商業(yè)社會是個“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的社會，市場中講究的是“厲害”關(guān)系。“以利誘之、以害迫之”是每個營銷人員必須掌握的技巧。如果我們的營銷人員永遠(yuǎn)只是在默默無聞的為經(jīng)銷商“服務(wù)”，不敢對經(jīng)銷商提出任何的要求，那么，這樣的營銷人員永遠(yuǎn)無法成為經(jīng)銷商的心腹，甚至連贏得經(jīng)銷商起碼的信任和尊重都是不可能的。

    營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，就必須學(xué)會充分利用“利益”杠桿，一方面，確實為經(jīng)銷商做了許多實際的事情，另一方面，則要根據(jù)經(jīng)銷商的缺陷，用“恐怖性”的語言“警戒”經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商充分“認(rèn)識”到自身價值。惟有這樣，經(jīng)銷商才可能最終接納營銷人員，視這些營銷人員為自己的心腹。

    經(jīng)銷商的軟肋其實很多。我們這里只從內(nèi)、外兩方面來分析。

    從內(nèi)在因素來說，許多經(jīng)銷商都是從改革開放之后才崛起的，因此他們大多文化素質(zhì)比較低，思考問題比較簡單，眼光比較狹小，在當(dāng)年，他們只要膽量大、敢冒險，就可以輕易獲得大量的財富。

上一頁 [1] [2] [3] 下一頁 但近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，他們中的許多人思維已經(jīng)跟不上時代了，他們的事業(yè)也一落千丈，甚至連生存都成為問題。許多經(jīng)銷商甚至因此而畏懼、放下自己的事業(yè)轉(zhuǎn)而退休，對于他們來說，誰能幫助他們繼續(xù)適應(yīng)社會，繼續(xù)壯大他們的事業(yè)，誰就是他們“最可親”的人。營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，往往需要在這方面多下功夫。

    從外在因素來說，現(xiàn)在的市場競爭日趨加劇，經(jīng)營風(fēng)險大大增加，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的趨勢更加明顯。許多中小品牌面臨隨時破產(chǎn)、倒閉的可能，他們在退市前還會千方百計“圈”經(jīng)銷商的最后一筆錢；大品牌的市場份額更加集中，同時他們對經(jīng)銷商的挑選也日漸嚴(yán)格；大型連鎖超市、專業(yè)賣場快速崛起，在許多中心城市已經(jīng)占據(jù)商業(yè)流通領(lǐng)域大部分市場份額，傳統(tǒng)中小經(jīng)銷商面臨的壓力日甚一日。何去何從？是繼續(xù)生存、長遠(yuǎn)發(fā)展還是立即退出，成為擺在經(jīng)銷商面前的一個非常現(xiàn)實的問題。

    營銷人員在這個時候應(yīng)該怎么做呢？一方面是引進(jìn)國際國內(nèi)最新的營銷、管理理論，并傳輸給經(jīng)銷商，從而使經(jīng)銷商能夠“與時俱進(jìn)”；另一方面則是針對經(jīng)銷商面臨的內(nèi)憂外困，結(jié)合當(dāng)時當(dāng)?shù)貒?，提出一些最合適宜的營銷觀念，比如，區(qū)域營銷，精耕細(xì)作，決勝終端，社區(qū)營銷，外向擴(kuò)張，等等，幫助經(jīng)銷商贏得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。

    營銷人員如果能夠抓住經(jīng)銷商的軟肋，并作出相應(yīng)的舉措，則能更順利的成為經(jīng)銷商的心腹。

    后記

    營銷人員成為經(jīng)銷商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標(biāo)，而是一個“過程”，一個“工具”。營銷人員說到底還是屬于上游廠商的員工，所以他們的出發(fā)點只能是為上游廠商謀取最大利益。

    營銷人員在謀求成為經(jīng)銷商的心腹這個過程中，會為經(jīng)銷商的發(fā)展壯大作出自己的貢獻(xiàn)；同時，通過這個努力，營銷人員可以為上游廠商創(chuàng)造更大的價值，畢竟，經(jīng)銷商將產(chǎn)品免費(fèi)工資管理系統(tǒng)出去，獲得了利潤，上游廠商同樣也獲得了利潤。上游廠商與經(jīng)銷商在市場中是“一榮俱榮，一損俱損”。營銷人員成為經(jīng)銷商的心腹，說到底還是為了自身利益的需要。

    美國總統(tǒng)尼克松、克林頓、布仕等人訪問中國時，每次總會說：“我到中國來訪問，是為了美國人民的利益而來的”。對呀，確實是這么回事。如果在現(xiàn)階段，有誰高喊“公產(chǎn)主義就是要求我們?yōu)榱巳祟惖睦娑鴬^斗”，我覺得是放屁！處于當(dāng)前這個時期，我們每個國家、民族的人民只能是為了自己國家、民族的人民利益而奮斗。

    做市場同樣的道理，千變?nèi)f變，總脫離不了一點：作為上游廠商的員工，營銷人員只能是為了自己企業(yè)的利益而去幫助經(jīng)銷商，成為經(jīng)銷商的心腹！廠商之間永遠(yuǎn)只存在利益關(guān)系！這點是我們營銷人員必須時刻牢記在心的。

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