商務(wù)談判中如何拒絕對(duì)方

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　　一、拒絕，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字

　　在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺(jué)得舒服。首先開(kāi)口說(shuō)拒絕的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求，所以開(kāi)口的時(shí)候一定不要說(shuō)抱歉。

　　在表達(dá)意見(jiàn)和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過(guò)什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說(shuō)出來(lái)的可能是80%，而別人聽(tīng)到的最多60%，聽(tīng)懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說(shuō)的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。

　　要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字，最重要的是傳遞這個(gè)“不”字的過(guò)程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)“不”字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過(guò)程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個(gè)“不”字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過(guò)程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說(shuō)“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過(guò)程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

　　二、造成溝通困難的因素

　　在傳遞拒絕的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗。

　　1.缺乏自信

　　在說(shuō)“不”的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R(shí)不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說(shuō)這個(gè)“不”字。

　　2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

　　我們的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清。在說(shuō)“不”字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對(duì)方，為什么我們會(huì)說(shuō)“不”。如果我們條理不清，幾個(gè)論據(jù)之間的關(guān)系都說(shuō)不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會(huì)造成很大的障礙。

　　3.不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判斷錯(cuò)誤

　　不能積極地去了解對(duì)方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽(tīng)，而是有偏見(jiàn)，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對(duì)方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個(gè)大笑話(huà)。

　　4.思維定勢(shì)，按自己的思路思考，忽略他人的需求

　　定勢(shì)思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對(duì)方的抵觸情緒。

　　5.失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)

　　失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)，有可能造成溝通的困難。

　　我們?cè)诰芙^對(duì)方的時(shí)候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個(gè)“不”字，怎么把它傳遞給對(duì)手，我們的情緒是積極、主動(dòng)，還是悲觀、消極，都會(huì)影響到對(duì)方。

　　還有我們的時(shí)間是否充分，在說(shuō)“不”之前，是否留了足夠的時(shí)間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過(guò)大腦過(guò)濾，是否進(jìn)行了整體地思考，說(shuō)“不”的條件要整理清楚，等這些問(wèn)題解決之后，再把這個(gè)“不”字有效地傳遞給對(duì)方。不要因?yàn)槲覀兙芙^讓對(duì)方覺(jué)得屢遭拒絕不爽，對(duì)整個(gè)談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個(gè)地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對(duì)對(duì)方也有好處，對(duì)自己也有好處，是雙贏的。

　　筆者去年曾參與過(guò)一個(gè)合同談判，剛開(kāi)始一切都還比較順利，最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢(qián)，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線(xiàn)不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情的確很難決定，無(wú)法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說(shuō)完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。

　　之后，我方給對(duì)方的老總打了一個(gè)電話(huà)，(因?yàn)閷?duì)方的談判人員是被授權(quán)來(lái)參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒(méi)法交代。我方也希望能把合同簽下，有個(gè)結(jié)果。告訴他，所有的問(wèn)題都達(dá)成共識(shí)了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識(shí)，但對(duì)價(jià)格不肯放松。把這個(gè)信息告訴對(duì)方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會(huì)怪罪他們，這個(gè)電話(huà)可以幫助他們，他們會(huì)因此而感激我方，可能會(huì)有利于第二天的談判。

　　在肯定了對(duì)方的談判人員之后，又告訴對(duì)方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來(lái)談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談?？紤]到對(duì)方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過(guò)電話(huà)之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們，說(shuō)對(duì)方談判人員已經(jīng)打過(guò)電話(huà)了，你們處理得非常好。這些人會(huì)如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線(xiàn)，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過(guò)電話(huà)就與我方把價(jià)格談妥了。

　　三、拒絕對(duì)方最常用的七種套路

　　1.為公司的政策所禁止

　　2.無(wú)法得到詳細(xì)的資料;

　　3.以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;

　　4.找借口長(zhǎng)期地拖延下去;

　　5.向?qū)Ψ浇忉専o(wú)法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專(zhuān)利品資料外泄;

　　6.解釋?zhuān)禾热粢春铣杀竞蛢r(jià)格分析表的話(huà)，往往需要很高昂的費(fèi)用;

　　7.使買(mǎi)方公司的某個(gè)高級(jí)人員替賣(mài)方說(shuō)明，賣(mài)方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)了。