實(shí)用的客戶ABC分析法

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    一、方法：

　　(一)將客戶按業(yè)績(jī)大小順序排列，從第一名排到最后一名。

　　(二)將全部客戶的進(jìn)貨金額予以累計(jì)。

　　(三)其累計(jì)的總金額在55%以內(nèi)的客戶稱為A級(jí)客戶。

　　其累計(jì)總金額在55％——85％的客戶稱為B級(jí)客戶。

　　其累計(jì)總金額在85％—100％的客戶稱為C級(jí)客戶。

　　(四)在理論上，最標(biāo)準(zhǔn)的型態(tài)是：“A級(jí)客戶：B級(jí)客戶：C級(jí)客戶”的金額比＝“A級(jí)客戶：B級(jí)客戶：C級(jí)客戶”的家數(shù)比

　　亦即同為55％：30％：15％＝55％：30％：15%

　　在此種標(biāo)準(zhǔn)型態(tài)下，也就是：每一家客戶的進(jìn)貨金額都相同。因此，效率最高，風(fēng)險(xiǎn)最小。

　　當(dāng)然，這是不可能的事，但應(yīng)盡量與之接近。詳閱(附表一)

       附表一）天王公司花蓮分公司六月份客戶ABC分析表

　　二、用途：

　　(一)經(jīng)過(guò)“客戶ABC分析”，就能知道本公司當(dāng)前“免費(fèi)工資管理系統(tǒng)通路”績(jī)效的好壞。

　　(二)“客戶ABC分析”可作為規(guī)劃巡迥路線的依據(jù)之一。例如：

　　1．A級(jí)客戶每月拜訪3次；B級(jí)客戶每月拜訪2次；C級(jí)客戶每月拜訪1次。

　　2．生產(chǎn)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的廠家可以拜訪A級(jí)客戶為中心，順道拜訪附近的B、C級(jí)客戶。

　　3．A級(jí)客戶盡量排在月初第一周優(yōu)先拜訪。

　　4．C級(jí)客戶可運(yùn)用電話以減少拜訪次數(shù)。

　　三、注意事項(xiàng)：

　　(一)一般公司易患的毛病是：A級(jí)客戶家數(shù)比偏低，C級(jí)客戶的家數(shù)比偏高。

　　例如(附表二)的臺(tái)北分公司的家數(shù)比A：B：C＝8％：28％：64％。則：

　　1．顯示55％的業(yè)績(jī)是由8％的家數(shù)做的?？梢?jiàn)過(guò)分依賴超大型客戶，因此，倒帳的風(fēng)險(xiǎn)大，市價(jià)混亂。

　　2．顯示15％的業(yè)績(jī)是由64％的家數(shù)做的，則經(jīng)營(yíng)不經(jīng)濟(jì)。

　　(二)B級(jí)客戶之中，財(cái)力穩(wěn)、富沖勁、有潛力的客戶，應(yīng)好好栽培，使之成為A級(jí)客戶。

　　(三)C級(jí)客戶可分為兩類：

　　1．真正屬于小型客戶。針對(duì)此類客戶可減少拜訪次數(shù)，或改以電話聯(lián)絡(luò)是否需要訂貨。

　　2．其實(shí)是大型客戶，財(cái)力沒(méi)問(wèn)題，但很少向本公司進(jìn)貨，多向競(jìng)爭(zhēng)廠牌進(jìn)貨。針對(duì)此類客戶應(yīng)更加努力，增加拜訪次數(shù)，使之多向本公司進(jìn)貨。

　　(四)根據(jù)作者擔(dān)任行銷顧問(wèn)輔導(dǎo)50多種行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，原則上可每月作一次ABC分析。但某些行業(yè)的進(jìn)貨周期是兩個(gè)月(亦即：該行業(yè)的客戶大多是每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)一次貨)，則可每?jī)蓚€(gè)月作一次ABC分析。若客戶屬于與建筑相關(guān)的行業(yè)或接單生產(chǎn)的行業(yè)，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互對(duì)照。

　　(五)每一次客戶ABC分析的“名次”會(huì)變化。要注意看名次的變化，上升太快者(例如由原來(lái)C級(jí)客戶突然升為A級(jí)客戶的前幾名)，須注意是否有惡性倒閉的可能。下降太快者(例如從A級(jí)客戶突然降為C級(jí)客戶或不再進(jìn)貨)，須注意是否被競(jìng)爭(zhēng)廠牌侵入，或?qū)Ρ竟居兄卮蟛粷M。

　　(六)作者曾多次發(fā)現(xiàn)這種案例：

　　家數(shù)多，但每家客戶的進(jìn)貨金額太少，形成表面上家數(shù)比的結(jié)構(gòu)不錯(cuò)，但經(jīng)營(yíng)效率不經(jīng)濟(jì)，如(附表二)的嘉義分公司。所以，也要算出A級(jí)客戶、B級(jí)客戶、C級(jí)客戶的“平均每家客戶進(jìn)貨金額”，不可三者都低得離譜。

　　“平均每家客戶進(jìn)貨金額”應(yīng)：

　　1．A級(jí)客戶的“平均每家客戶進(jìn)貨金額”不可太高。當(dāng)然也不可低得離譜。

　　2．B級(jí)客戶和C級(jí)客戶的“平均每家客戶進(jìn)貨金額”不可太低。

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　　四、更多的分析好處

　　根據(jù)作者多年來(lái)輔導(dǎo)各行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，“客戶ABC分析”，衍生的分析項(xiàng)目有下列幾點(diǎn)：

　　(一)有進(jìn)貨的家數(shù)。

　　(二)末進(jìn)貨的客戶名單。

　　(三)本公司每一種產(chǎn)品的免費(fèi)工資管理系統(tǒng)百分比。

　　(四)新客戶名單。

　　(五)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)通路配置檢討。例如：

　　1．某地區(qū)尚無(wú)客戶或家數(shù)不足。

　　2．某地區(qū)的業(yè)績(jī)太差，應(yīng)進(jìn)一步擬訂對(duì)策。

　　(六)屬于免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的公司，應(yīng)嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員：A級(jí)客戶業(yè)績(jī)不得下降，B、C級(jí)客戶業(yè)績(jī)必須提升。

　　(七)營(yíng)業(yè)干部必須充分掌握A級(jí)客戶。

　　(八)舉辦客戶促銷活動(dòng)時(shí)，可根據(jù)ABC分析，列出“必須入選”的客戶名單。例如A級(jí)客戶和B級(jí)客戶必須全部入人選。

　　(九)分析本次ABC分析的家數(shù)比結(jié)構(gòu)有無(wú)進(jìn)步。

　　(十)分析中間商：

　　1．A級(jí)客戶中，中間商占幾家。

　　2．B級(jí)客戶中，中間商占幾家。

　　3．C級(jí)客戶中，中間商占幾家。

　　4．中間商的業(yè)績(jī)合計(jì)占總業(yè)績(jī)的百分比。是否過(guò)度依賴中間商?

　　(十一)客戶行業(yè)種類分析。

　　(十二)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)通路種類分析。

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