談判中巧扮白臉黑臉

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　　首先來看一道有關談判技巧的題目：

　　你在復雜的談判中，一方說"我們需要在1小時內(nèi)結(jié)束因為我需要趕飛機航班".這個人在使用下列哪個談判技巧？

　　A.黑臉白臉

　　B.耽誤

　　C.最終期限

　　D.極端需求

　　答案：C

　　以下內(nèi)容選自羅杰道森《優(yōu)勢談判》

　　小說中的黑臉白臉

　　在故事一開始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因為只有這樣，我們的主人公才會聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。

　　怎么辦呢？解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒錯的話，那位逃犯告訴皮普："你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我的一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？"當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

　　我們經(jīng)常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他"如果你不合作，我們就對你不客氣了".過了一會兒之后，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然后第二個警察出現(xiàn)了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道："聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么。"然后白臉就會繼續(xù)深入，問你一些看起來似乎并不是很重要的問題。"我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪里買的槍？"可事實上，他真正想問的是："你們把尸體藏到哪里了？"從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？

　　汽車免費工資管理系統(tǒng)人員可能會問你："如果真的要買這輛車，你是想買藍色還是灰色的？""你想要仿皮座墊還是真皮座墊？"房地產(chǎn)中介可能會告訴你："如果真的要買這棟房子，你會怎么布置起居室？"或者，"你們想用哪間臥室當嬰兒室？"就這樣，小的決定會慢慢變成大的決定。

　　一位獨裁者的白臉-黑臉策略

　　曾經(jīng)擔任過美國駐聯(lián)合國大使的比爾·理查德森曾經(jīng)說過一個關于海地獨裁者塞德拉斯（塞德拉斯，1991年在美國支持下通過發(fā)動政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者。-譯者注）將軍使用白臉-黑臉策略的故事："從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝（PhilippeBiamby）則會扮演黑臉。

　　所以在見他之前，我已經(jīng)做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜歡美國政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法語，意思為我不是暴徒）。'我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉(zhuǎn)向塞德拉斯，'我覺得他好像并不喜歡我。'塞德拉斯這時就開始笑個不停，然后他說道，'好了，好了，比安貝，坐下。

　　人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。

　　打個比方，你在為一家HMO推銷公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。這時就形成了二對一的場面（情況不妙），可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁："聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。"然后就沖出了會議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然后那位副總裁會告訴你："嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。""如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？"如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問："你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢？"很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表-可問題是，他并沒有站在你這一邊。

　　如果你覺得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位汽車免費工資管理系統(tǒng)人員："你覺得你們的經(jīng)理會同意怎樣的價格呢？"這時候你好像感覺這位汽車免費工資管理系統(tǒng)人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經(jīng)過一段時間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問經(jīng)紀人："你覺得賣家能接受一個什么樣的價格？"我想問你一個問題：那位經(jīng)紀人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對吧？她在為賣家工作，當她告訴你她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

　　我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續(xù)租兩年時間?？蔁o論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

　　于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道："合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。"我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。

　　最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之后，我在早晨5:50給他打了個電話："關于租約，"我說道，"我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。

　　所以在見他之前，我已經(jīng)做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜歡美國政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法語，意思為我不是暴徒）。'我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉(zhuǎn)向塞德拉斯，'我覺得他好像并不喜歡我。'塞德拉斯這時就開始笑個不停，然后他說道，'好了，好了，比安貝，坐下。

　　人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。

　　打個比方，你在為一家HMO推銷公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。這時就形成了二對一的場面（情況不妙），可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁："聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。"然后就沖出了會議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然后那位副總裁會告訴你："嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。""如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？"如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問："你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢？"很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表-可問題是，他并沒有站在你這一邊。

　　如果你覺得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位汽車免費工資管理系統(tǒng)人員："你覺得你們的經(jīng)理會同意怎樣的價格呢？"這時候你好像感覺這位汽車免費工資管理系統(tǒng)人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經(jīng)過一段時間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問經(jīng)紀人："你覺得賣家能接受一個什么樣的價格？"我想問你一個問題：那位經(jīng)紀人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對吧？她在為賣家工作，當她告訴你她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

　　我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續(xù)租兩年時間。可無論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

　　于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道："合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。"我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。

　　最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之后，我在早晨5:50給他打了個電話："關于租約，"我說道，"我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。