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老板必讀的銷售管理十大綱領3 一對一營銷
一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為。
當電話打過來的那是,我們就知道這個客戶定過什么樣的產(chǎn)品,曾對我們的某個產(chǎn)品有興趣,或者,對方對自己定的產(chǎn)品曾經(jīng)投訴過,我們很快就能服務好這個客戶。因為每個客戶都是不同的,都是個性的,而我們提供的產(chǎn)品確實同質化的。
這些特殊需求可能是客戶主動提供的,也可能是企業(yè)主動從各種各樣的方法和渠道分析得出。 這其中有三個關鍵點:
1.每個客戶區(qū)別對待,每一個人的個人感受都十分重要。
2.客戶感受獨一無二的,客戶的體驗永遠是驅動我們進步和改善服務的原動力。
3.記錄的交往復雜,記錄下來,方便自己整理,二次三次服務,數(shù)據(jù)作為自己的參考。提供更適合客戶的產(chǎn)品和服務。建立數(shù)據(jù)庫,這很重要。
我們建立客戶數(shù)據(jù)庫,提供一對一服務、補償服務,可以說是在實施策略,也可以說在用心做生意,做客戶的忠實朋友,才能獲得客戶的忠誠支持。
下面為大家分享一下我個人是如何實現(xiàn)一對一營銷的:
我是做壓縮空氣排水用的自動排水器銷售的,職位是公司的文員兼銷售,所以這個產(chǎn)品是公司的附帶產(chǎn)品,公司也就沒有給我太多的壓力,我就是在做好文員本職工作的同時去開發(fā)與維護我的客戶。也正是因為我的這一特殊性質,所以我的客戶目前還不是很多,現(xiàn)也就只有100多家(這一百多家全部都是有過合作的客戶,潛在客戶不算在內(nèi))?;氐秸},就是我是如何維護好與客戶的關系的。
第一,在語言溝通上??蛻粝MN售人員了解自己,但是我們的一次次溝通的歷史,會讓客戶覺得自己被重視。所以我們需要記錄每次和客戶的溝通細節(jié),和重要環(huán)節(jié)。
第二,現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多,競爭很大,并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂啦,客戶可能隨時會改變注意,采購其他家的產(chǎn)品。客戶對產(chǎn)品和服務的要求,記錄下來很重要。
第三,在做好產(chǎn)品售后服務的同時,還有一個非常重要的事切記要做好,那就是定期給客戶一個問候或者祝福,讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。中國的節(jié)日有很多,每次過節(jié)時給予客戶一個溫馨的問候與祝福,會讓客戶覺得你是真正的關心他,而不是做做樣子。體會到了你的真誠,你也才能得到客戶的真誠與支持。問候可能需要一對一的,就是郵件中可能提到客戶的名字和公司,讓客戶覺得不是群發(fā)。CRM軟件可以做到。
我的客戶可能不是最多的,可是我一直要求自己這樣去做,所以現(xiàn)在每次過節(jié)時,我的問候和祝福還沒到呢,客戶的祝福就提前過來了,還說要趕個早不能老在我后面呵呵。而且有時他們需要其他產(chǎn)品時,也會先來問問我,我這里做不做,當然即使我不做,我也會給客戶找找相應的供應商給他參考。
在這里推薦大家一款CRM軟件,我自己在用。軟件,其實企業(yè)也需要維生素。它可以更好的去維護客戶關系,建立一對一營銷體系。
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