基本競爭戰(zhàn)略

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

基本競爭戰(zhàn)略
    在如今這個競爭激烈的市場上，選擇不同的基本競爭戰(zhàn)略，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)經(jīng)營管理中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，是企業(yè)獲取更高利潤的能力。
    關于企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略，可以歸納為以下三種：
一、成本領先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）
    1、成本領先戰(zhàn)略的定義與類型
    成本領先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同，我們把成本領先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：
    （1）簡化產(chǎn)品型成本領先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡單化，即將產(chǎn)品或服務中添加的花樣全部取消。
    （2）材料節(jié)約型成本領先戰(zhàn)略；
    （3）改進設計型成本領先戰(zhàn)略；
    （4）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化型成本領先戰(zhàn)略；
    （5）人工費用降低型成本領先戰(zhàn)略；
    2、成本領先戰(zhàn)略的適用性
    （1）市場中有很多對價格敏感的客戶。
    （2）購買者不太在意品牌間的差別。
    （3）實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的途徑很少，使購買者對價格的差異特別敏感。
    （4）賣方競爭廠商之間的價格競爭非常激烈。
    （5）存在大量討價還價的購買者。
    3、成本領先戰(zhàn)略的收益與風險
    采用成本領先戰(zhàn)略的收益在于：
    （1）抵御購買商討價還價的能力；
    （2）抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗；
    （3）更靈活地處理供應商的提價行為；
    （4）樹立與替代品的競爭優(yōu)勢；
    （5）形成進入障礙。
    采用成本領先戰(zhàn)略的風險主要包括：
    （1）降價過度引起利潤率降低；
    （2）喪失對市場變化的預見能力；
    （3）新加入者可能后來居上；
    （4）技術變化降低企業(yè)資源的效用；
    （5）容易受外部環(huán)境的影響。
    4、成本領先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求
    （1）實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少；
    （2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標準化或者同質(zhì)化的；
    （3）現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常激烈；
    （4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同；
    （5）消費者具有較大的降價談判能力；
    （6）消費者的轉換成本很低。
    企業(yè)實施成本領先戰(zhàn)略，除具備上述外部條件之外，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資源：
    （1）認真的勞動監(jiān)督；
    （2）生產(chǎn)加工工藝技能；
    （3）持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑；
    （4）設計容易制造的產(chǎn)品；
    （5）低成本的分銷系統(tǒng)。
二、集中化戰(zhàn)略（Focus）
    1、集中化戰(zhàn)略的類型
    集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產(chǎn)品線或某個細分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。
    2、集中化戰(zhàn)略的適用條件、收益與風險
    具備下列四種條件，采用集中化戰(zhàn)略是適宜的：
    （1）具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品；
    （2）在相同的目標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略；
    （3）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細分市場；
    （4）行業(yè)中各細分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。
    集中化戰(zhàn)略的收益主要表現(xiàn)在：
    （1）集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源，更好地服務于某一特定的目標；
    （2）將目標集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到“知彼”；
    （3）戰(zhàn)略目標集中明確，經(jīng)濟效果易于評價，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡便。
    集中化戰(zhàn)略的風險主要表現(xiàn)在：
    （1）由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務或一個特定的市場，當顧客偏好發(fā)生變化，技術出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時，就會發(fā)現(xiàn)這部分市場對產(chǎn)品或服務需求下降，企業(yè)就會受到很大的沖擊；
    （2）競爭者打入了企業(yè)選定的目標市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略；
    （3）產(chǎn)品銷量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱。
三、差異化戰(zhàn)略（Differentiation）
    1、差異化戰(zhàn)略的類型
    所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性，主要有四種基本的途徑：
    （1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略
    產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。
    （2）人事差異化戰(zhàn)略
    訓練有素的員工應能體現(xiàn)出下面的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流。
    （3）服務差異化戰(zhàn)略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。
    （4）形象差異化戰(zhàn)略
    2、差異化戰(zhàn)略的收益與風險
    實施差異化競爭戰(zhàn)略的意義在于：
    （1）形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙；
    （2）建立起顧客對企業(yè)的忠誠；
    （3）削弱購買商討價還價的能力。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴于企業(yè)；
    （4）增強了企業(yè)對供應商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益；
    （5）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。
    差異化戰(zhàn)略也包含一系列風險：
    （1）用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。當用戶變得越來越老練時，對產(chǎn)品的特征和差別體會不明顯時，就可能發(fā)生忽略差異的情況；
    （2）可能喪失部分客戶。如果采用成本領先戰(zhàn)略的競爭對手壓低產(chǎn)品價格，使其與實行差異化戰(zhàn)略的廠家的產(chǎn)品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節(jié)省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產(chǎn)品特征、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產(chǎn)品；
    （3）大量的模仿縮小了感覺得到的差異。特別是當產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時，擁有技術實力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產(chǎn)品之間的差異；
    （4）過度差異化。
    3、差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求
    （1）顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；
    （2）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價值的；
    （3）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色；
    （4）采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的。
    除上述外部條件之外，企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件：
    （1）具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光；
    （2）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體；
    （3）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術領先的聲望；
    （4）很強的市場營銷能力；
    （5）企業(yè)要具備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設施；
    （6）研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協(xié)調(diào)性；
    （7）各種銷售渠道強有力的合作。
    一個企業(yè)若根據(jù)這三個基本競爭戰(zhàn)略的方向制定自己的競爭戰(zhàn)略，這樣才會使公司處于極佳的戰(zhàn)略地位，為企業(yè)獲取更高的利潤，即使在面對各行各業(yè)的競爭對手，也能有效的爭取大量的高價格的客戶，促使企業(yè)得以長期穩(wěn)定的發(fā)展。