競爭與出局

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    在人類漫漫的歷史長河中，之所以有競爭，科技、人才、物力才得以發(fā)展、進(jìn)化。在特定的游戲規(guī)則內(nèi)，競爭者拼出成敗，不免血流成河，得失參半。勝利者，成了英雄、勇士，戴上了桂冠，過去的奮斗史不免歷歷在目，是競爭給了他正能量，推動勇往直前，從不放棄；失敗者，痛定思痛，擦干自已的淚水，以備再戰(zhàn)，是競爭給了他經(jīng)驗(yàn)，驗(yàn)證了自我的不足，指引他前進(jìn)的方向?，F(xiàn)今，競爭是無序的、無預(yù)言的，賦予了更為殘酷的寓義，局面變得更為碎片化，稍縱即逝，你就會從勝利方轉(zhuǎn)變?yōu)槭≌?，所以，我們?zhǔn)備著，時刻準(zhǔn)備著。

    筆者前段時間參加了公司組織的拓展訓(xùn)練，在一個小游戲里充當(dāng)了隊(duì)長的角色，因自已一時疏忽，被競爭出局，影響了整個團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。這一幕，我記憶深刻，借一杯烈酒，燃燒我內(nèi)心的惆悵。劉邦戰(zhàn)敗垓下，烏江邊自刎而死，給世人留下了霸王別姬的悲壯，縱然可歌可泣，但不免留下遺憾，拍拍身上的灰塵，以備再戰(zhàn)，同樣有出彩的機(jī)會；韓信可忍胯下之辱，競爭中出局不重要，重要的是要認(rèn)清自我，反醒自我，讓自己變得更強(qiáng)，這才是正能量。

    別人都說，做銷售這一行，沒有回頭路，默認(rèn)了競爭，拼的是心智和體力，只有不斷提升技能、閱歷，不斷開發(fā)自我潛能，整合團(tuán)隊(duì)關(guān)聯(lián)資源，才能獲得市場的認(rèn)可，公司的認(rèn)可和客戶的認(rèn)同。做銷售8年，深有感觸，是公司的考核競爭機(jī)制，讓我脫穎而出，自身價值得以展現(xiàn)，在淚水和鮮花簇?fù)淼那斑M(jìn)道路上，我無怨無悔，感謝競爭讓我認(rèn)清自身還需努力，感謝競爭讓我感受到了勝利的渴望，與團(tuán)隊(duì)成員分享渴望，似大漠遇到了甘露，無比喜悅。回望充滿競爭的坎坷，如數(shù)據(jù)做成的曲線圖，有高潮，也有低谷，相關(guān)，相連，才是一個有機(jī)組合體，才會有以下關(guān)于競爭話題。

    營銷理論中產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四大因素的競爭，成就了品牌，成就了民族企業(yè)，成就了企業(yè)的核心競爭力。

    產(chǎn)品是營銷理論的核心，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，就無法與競品競爭，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，一點(diǎn)也不為過。隨著信息傳遞的日益高速化，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)不再是眾多跟隨企業(yè)的屏障，競爭者介入越來越多，市場競爭形成白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客在挑選產(chǎn)品時迷茫了，銷量開始下滑，企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。美國營銷大師特勞特的《定位》理論的橫空出世，似乎拯救了整個世界。特勞特在理論中闡述了企業(yè)產(chǎn)品定位的重要性，產(chǎn)品開始注重差異化、小眾化。眾多企業(yè)依據(jù)自身資源的特點(diǎn)，定位企業(yè)產(chǎn)品的拆求點(diǎn)，產(chǎn)品廣告宣傳也變得更為創(chuàng)意，打造自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，比如，奔馳車著重于駕駛的快感；寶馬著重于坐車的舒適；沃爾沃著重于駕駛的安生性。各個企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)各自的領(lǐng)地，培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知度和忠誠度，大眾化的產(chǎn)品不再受顧客的歡迎，一招吃天下的產(chǎn)品越來越不靠譜。

    價格是企業(yè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的價值體現(xiàn)。價格定位必須與消費(fèi)者心理預(yù)期合拍，不合理的價格區(qū)間會把產(chǎn)品銷售拒之門外。隨著產(chǎn)品競爭的白熱化，越來越多的廠商加入了拼產(chǎn)品價格的陣營，如90年代中國電視機(jī)價格大戰(zhàn)。為了爭奪更大市場份額，廠商不惜把價格降到成本邊際打擊競爭對手，嚴(yán)重透支了產(chǎn)品本身價值，基于消費(fèi)者買漲不買跌的心理，降價的廠商并沒有得到多大的好處，反而無利可圖，自身玩火自焚了。價格是產(chǎn)品價值的外在表現(xiàn)形式，較低的價格決定了產(chǎn)品質(zhì)量也好不了那去。廠商之間的價格競爭同時也教育、洗禮了消費(fèi)者，消費(fèi)者消費(fèi)變得越來越理性化了，消費(fèi)者沒有階段性需求，不會因產(chǎn)品降價而沖動購買。依市場消費(fèi)水平，我們可以把價格分為高、中、低三個價格帶，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的消費(fèi)能力對號入座，市場出現(xiàn)了細(xì)分化。如奢侈品LV、愛馬仕高價格體現(xiàn)身份的象征，滿足了消費(fèi)者炫耀自身地位、突出與常人區(qū)別開來的心理。企業(yè)可以依據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，定位產(chǎn)品價格，滿足特定價格帶顧客的需求。基于中國市場特有的二元結(jié)構(gòu)，企業(yè)也可以同時滿足所有價格帶產(chǎn)品需求，如，低價格產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，打價格戰(zhàn)，搶占市場份額；中檔價格產(chǎn)品是企業(yè)的利潤產(chǎn)品，給企業(yè)帶來可觀的利潤源泉；高檔產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，短期內(nèi)作為形象產(chǎn)品可以拉升企業(yè)影響力和美譽(yù)度，是企業(yè)對未來市場預(yù)期的投資。