從0到獲利35億的戰(zhàn)略思考

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    法國(guó)最大的制藥集團(tuán)賽諾菲-安萬特（歐洲證交所代號(hào)：SAN，紐約證交所代號(hào)：SNY）和BMP太陽石（納斯達(dá)克證交所代號(hào)：BJGP）2010年10月27日宣布，雙方簽署正式交易合同、賽諾菲-安萬特將按每股10美元的現(xiàn)金作價(jià)收購BMP太陽石的所有已發(fā)行在外的股份，以攤薄后股份計(jì)算的收購總價(jià)約為5.206億美元（折合人民幣近35億元），創(chuàng)下了外資企業(yè)收購中國(guó)藥企花錢最大的一個(gè)案例。BMP太陽石將與賽諾菲-安萬特集團(tuán)旗下一全資子公司進(jìn)行合并。上述協(xié)議達(dá)成的每股收購價(jià)較BMP太陽石2010年10月27日的最終收盤價(jià)溢價(jià)30%。BMP太陽石的董事會(huì)已一致同意批準(zhǔn)上述交易。

    BMP太陽石在2009年的銷售額約為1.47億美元，其中60%來自健康藥業(yè)產(chǎn)品。其健康藥業(yè)產(chǎn)品在中國(guó)三四線城市擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，主要通過零售網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)醫(yī)院和社區(qū)診療中心開展銷售。公司擁有中國(guó)兩大知名健康藥業(yè)品牌，其中“好娃娃”為國(guó)內(nèi)最大的小兒感冒咳嗽品牌，中國(guó)馳名商標(biāo)，而“康婦特”則是中國(guó)著名婦女衛(wèi)生生用品品牌。外資收購太陽石藥業(yè)主要看中了太陽石藥業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品以及帶來的較高贏利能力。

    太陽石藥業(yè)成立于1996年，以兩個(gè)產(chǎn)品起家，第一個(gè)品種及品牌是康婦特，企業(yè)創(chuàng)業(yè)期通過代理制起家，到2000年企業(yè)銷售突破3000萬，1999年起動(dòng)好娃娃品牌，到2000年沒有突破，并且市場(chǎng)比較混亂，于是引進(jìn)了有跨國(guó)公司“品牌快銷品、藥品”混合銷售經(jīng)念的職業(yè)經(jīng)理人筆者孟慶亮進(jìn)入太陽石開始了第二次改革，通過三年低成本運(yùn)作，到2003年銷售突破2億元，好娃娃案例進(jìn)入美國(guó)創(chuàng)新營(yíng)銷案例庫，筆者也和蒙牛等高管一起被評(píng)為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，醫(yī)藥行業(yè)唯一入選。2004年到2009年進(jìn)入到年均增加一個(gè)億的高速通道，并且獲得兩個(gè)中國(guó)弛名商標(biāo)：好娃娃、太陽石。2008年在美國(guó)納斯達(dá)克證交所上市。2010年賣出一個(gè)天價(jià)。讓太陽石有了從0到35億的神話。太陽石留給大家、特別是中小企業(yè)一個(gè)非常好的戰(zhàn)略思考。

    一、企業(yè)定位聚焦：

    企業(yè)從一開始就定位于婦女兒童的藥品市場(chǎng)，并且將產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行匹配，逐步形成了好娃娃系列近20個(gè)品種，婦科近20個(gè)品種等。并且長(zhǎng)期重點(diǎn)推廣，沒有盲目多元化。

    二、市場(chǎng)容量是關(guān)鍵：

    孩子常見病認(rèn)準(zhǔn)好娃娃一語道破天機(jī)，常見病是最大的用藥市場(chǎng)，而常見病產(chǎn)品市場(chǎng)往往就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的市場(chǎng)，好娃娃賣得最好的藥就是感冒藥；婦科是生殖感染市場(chǎng)的康婦特栓。以后太陽石也再?zèng)]有成功其他品種，當(dāng)然與其后期運(yùn)作的保守及創(chuàng)新不夠有關(guān)。

    三、清晰的品牌架構(gòu)及核心價(jià)值觀長(zhǎng)期堅(jiān)守：

    好娃娃——幫組孩子健康成長(zhǎng)、康婦特——全面呵護(hù)女性健康、太陽石——永遠(yuǎn)的溫暖；從2001年規(guī)劃核心價(jià)值觀到目前所有傳播都圍繞核心價(jià)值觀展開沒有改變過，從而造就了巨大的品牌價(jià)值。

    四、族群品牌的成功運(yùn)行；

    族群品牌最大的好處就是：以品種育品牌，以品牌帶品類、帶企業(yè)，好娃娃的系列化低成本成功就是最大的證明，并帶動(dòng)了企業(yè)品牌太陽石又獲中國(guó)馳名商標(biāo)。

    五、混合型營(yíng)銷模式的運(yùn)用；

    以整合思想，低成本思想，有效地將企業(yè)資源及市場(chǎng)資源進(jìn)行結(jié)合，創(chuàng)造了高效、簡(jiǎn)單的老板型營(yíng)銷組織，后來多年企業(yè)沒有營(yíng)銷老總市場(chǎng)依然高速發(fā)展。關(guān)于混合型營(yíng)銷可以上網(wǎng)查詢。

    六、市場(chǎng)保護(hù)：

    分好地、分好錢，并用一套體系保護(hù)，并保證較長(zhǎng)時(shí)期穩(wěn)定。

    七、特色傳播系統(tǒng)：

    高空點(diǎn)綴、低空突破、中空配合、公共關(guān)系：所謂高空點(diǎn)綴是指在市場(chǎng)推廣的過程中電視、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車身、路牌等硬廣告是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況開展一列化的終端推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使品牌的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷售額的行動(dòng)。中空配合：公司的特色網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)媒的長(zhǎng)期宣傳。公共關(guān)系：長(zhǎng)期和婦聯(lián)及各級(jí)政府的主管部門，圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀“幫助孩子健康成長(zhǎng)”開展系列化的兒童特長(zhǎng)及益智活動(dòng)，培養(yǎng)品牌信賴感，一個(gè)真正的最高級(jí)的品牌一定受消費(fèi)者信賴的。