孫子兵法之制勝談判戰(zhàn)略

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    對于許多同事來說，Sandro可以說是一個精通中國的老手（中國通）。在過去的7年時間里，Sandro在中國的許多個不同的城市都工作過，相比他大多數(shù)的中國同事，他的工作經(jīng)驗豐富得多。

    Sandro在中國事業(yè)成功的其中一個關(guān)鍵因素是：他花了很多時間以及耐心來聆聽并了解他中國的同事，中國的供應(yīng)商以及合伙商。雖然有些在中國的業(yè)務(wù)十分困難，甚至與在本國的業(yè)務(wù)之間存在不同的做法，但是Sandro總是非常有耐心的去理解為什么有些事情要用特定的方法去實現(xiàn)，并且試圖讓他中國的同行意識到為什么有些事情需要以國際化的方法來執(zhí)行。

    所以，在一次與重要供應(yīng)商的談判活動中，Sandro決定由他的中國項目經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)談判。這是因為Sandro考慮到：在中國他尚未具有大項目談判的經(jīng)驗，他覺得先從他的專家同事那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗會比較好。

    陳先生是一位來自中國的項目經(jīng)理人。他與Sandro分享了他的談判策略，即先不透露任何要求/信息，讓談判對方接受最低的價格。而且，在談判時他也就是這樣做的。

    在談判進(jìn)行一半的時候，Sandro發(fā)現(xiàn)一些事情使之他的目標(biāo)有所偏離，比如說：

    ※雖然公司有采購成本最小化的政策條例，但是供應(yīng)商最后由于意識到其商議的價格低于其生產(chǎn)成本，然后他們會要求加價。這樣的情況發(fā)生的越來越頻繁。當(dāng)這個買方不同意加價的要求時，賣方則會停止供應(yīng)。由于商議的價格低于成本，買方也不會找到其他可供選擇的供應(yīng)商以同樣的價格供應(yīng)所要產(chǎn)品。

    ※該筆交易的一個關(guān)鍵的要求之一是讓供應(yīng)商對（產(chǎn)品的）質(zhì)量及運(yùn)輸交付時間作出保證。然而，這些問題還沒有被討論到是因為陳先生擔(dān)心如果現(xiàn)在就討論這些問題會使得他們的購買價格上升。陳先生認(rèn)為保證最好的價格才是最重要的，然后在對方同意價格之后闡明這些具體的要求。但是，Sandro知道：如果這些問題留到價格談妥之后討論，供應(yīng)商可能就不會保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)輸時間，因為他們會覺得他們拿到的這個價格不包含做其他額外事情的成本。

    Sandro把他的觀察和發(fā)現(xiàn)記在心里，于是他開始思考：在中國，是不是有一個更好的辦法能夠在談判協(xié)議中獲得長期的承諾和保證？

    Formulating Your Negotiating Strategy

    制定你的談判策略

    孫子兵法中提到過這樣一句話：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”這其中的道理也可以適用于談判策略的制定。這里，我們可以沿用孫子兵法的5大元素：

    ※道：你的談判目標(biāo)或者預(yù)期的結(jié)果

    ※天：超出你控制之外的外部因素

    ※地：在你影響下的外部因素

    ※將：進(jìn)行談判的人員

    ※法：進(jìn)行談判的方法

    首先，你需要去定義你的談判目標(biāo)是什么，或者說對于談判，你所期待的結(jié)果是什么樣的。

而你最需要考慮的是：你是不是只是想要贏得談判，還是你期望能夠獲得一個可持續(xù)的結(jié)果？

    有趣的是，雖然常常提到說中國的生意人認(rèn)為談妥的協(xié)議在今后會因為一些不可預(yù)見的情況發(fā)生可能會被重新商議，大部分中國的談判者還是會認(rèn)為簽訂合同或者協(xié)議時談判成功的標(biāo)志。然而，他們往往目光太過短淺以至于不能夠預(yù)見這個簽訂的協(xié)議或合同在長期意義上并不是可持續(xù)的，就如當(dāng)這個協(xié)議被認(rèn)為是不公平的時候，他的談判對手會進(jìn)行重新談判。所以，這個談判結(jié)果并非是可持續(xù)性的。

    因此，為了獲得一個可持續(xù)性的談判結(jié)果，你不得不要考慮更多一些的因素，比如說：

    ※除了價格或者即時的滿足，你想要實現(xiàn)的談判結(jié)果到底是什么？

    ※什么是你認(rèn)為的最好的談判情況，比較好的以及最差的談判情形？

    ※為什么你的談判對手會同意你的要求？