渠道管理工作體系的創(chuàng)新管藝術(shù)奧秘

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企業(yè)創(chuàng)新管理工作體系藝術(shù)應(yīng)注意四種管理工作體系藝術(shù)主義的誤區(qū)：

第一種管理工作體系藝術(shù)誤區(qū)為推銷(xiāo)主義：渠道經(jīng)理只關(guān)注鋪貨，不關(guān)注幫助代理商銷(xiāo)售。當(dāng)廠家與代理商一旦簽了協(xié)議，渠道業(yè)務(wù)人員只是向渠道給產(chǎn)品，鋪貨，塞貨，收款，并沒(méi)給予代理商更多的支持。渠道管理工作體系者往往沒(méi)有明白：我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。

第二種管理工作體系藝術(shù)誤區(qū)為巡視主義：渠道人員拜訪代理商更多是為了完成數(shù)量而不是質(zhì)量。有些廠企為監(jiān)控渠道人員的工作情況，在員工的手機(jī)上裝上了GPS定位從而監(jiān)控渠道人員的工作情況，但從實(shí)際的效果來(lái)看沒(méi)有明顯的效果，因?yàn)閱T工學(xué)會(huì)在手機(jī)上改寫(xiě)監(jiān)控程序。其實(shí)站在代理商的角度來(lái)想，代理商并不需要你經(jīng)常的拜訪，因?yàn)槟阒貜?fù)的拜訪對(duì)代理商來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義。所以拜訪的質(zhì)量遠(yuǎn)比拜訪的數(shù)量重要。

第三種管理工作體系藝術(shù)的誤區(qū)為結(jié)果主義：渠道經(jīng)理往往關(guān)注的是代理商的出貨情況、銷(xiāo)售情況，而沒(méi)有給予他們足夠的支持。其實(shí)代理商就像是我們變換一種方式發(fā)工資的員工，好的員工管理工作體系模式不是以結(jié)果為導(dǎo)向的管理工作體系形式(KPI為導(dǎo)向)，而應(yīng)更關(guān)注過(guò)程輔導(dǎo)。我們不僅要代理商不斷“放電”，而且也要給予代理商“充電”的機(jī)會(huì)，渠道管理工作體系者要為渠道代理商設(shè)計(jì)職業(yè)生意規(guī)劃，為渠道銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)職業(yè)生涯發(fā)展路徑，為這兩類(lèi)人員制定能力培養(yǎng)和提升的具體執(zhí)行方案。

第四種管理工作藝術(shù)的誤區(qū)為盲目主義：很多渠道管理工作者對(duì)自己所從事的渠道管理工作茫、盲、忙。不知道營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作到底有哪些?常常是“三無(wú)管理工作”和“四拍人員”。三無(wú)管理工作是指：一是無(wú)規(guī)劃;二是無(wú)規(guī)范;三是無(wú)應(yīng)對(duì);“四拍人員”是指渠道經(jīng)理想問(wèn)題拍腦袋、做承諾拍胸口、受挫后拍大腿、失敗后拍屁股。很多渠道管理工作人員往往著眼于當(dāng)月的工作，沒(méi)有對(duì)全年的工作進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)渠道代理商進(jìn)行分層分級(jí)管理工作，并制定渠道維護(hù)、渠道拓展、渠道管理工作、渠道激勵(lì)、渠道幫扶和渠道管控等工作的階段性工作規(guī)劃。因?yàn)槎ㄎ粵Q定地位，只能這樣才能真正保證渠道管理工作的效果，正如孫子所說(shuō)的，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求戰(zhàn)”。

針對(duì)以上“四種主義”的渠道管理工作藝術(shù)誤區(qū)，我們可以通過(guò)“六法”管理工作來(lái)提升渠道人員的渠道意識(shí)和渠道管理工作能力。

“六法”管理工作藝術(shù)具體是指利潤(rùn)管理工作體系藝術(shù)、讓渡管理工作藝術(shù)、需求管理工作藝術(shù)、目標(biāo)管理工作藝術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)管理工作體系藝術(shù)和價(jià)值管理工作藝術(shù)。

利潤(rùn)管理工作藝術(shù)是指我們要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理工作體系的本質(zhì)——我們要幫助代理商賺錢(qián)，幫助代理商具備賺錢(qián)的能力，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、管理工作、經(jīng)營(yíng)等三個(gè)方面來(lái)提升代理商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

讓渡管理工作藝術(shù)是指我們不僅要幫助代理商賺錢(qián)，我們還要通人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等三個(gè)方面來(lái)管理工作我們的代理商。人員價(jià)值方面，我們可以通過(guò)以下十種方法來(lái)達(dá)成與代理商的高效溝通：關(guān)系法、故事法、經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、對(duì)比法(優(yōu)勢(shì)法)、見(jiàn)證法、發(fā)展法、銷(xiāo)售行動(dòng)法。服務(wù)價(jià)值方面，我們通過(guò)“十度”服務(wù)來(lái)提升代理商的服務(wù)感知：熱情度、持久度、信任度、專(zhuān)業(yè)度、同理度、反應(yīng)度、有形度、獲知度、細(xì)節(jié)度、尊重度。

需求管理工作藝術(shù)是指我們需要找到觸動(dòng)代理商神經(jīng)的那根弦。渠道管理工作就是讓代理商為你做事的學(xué)問(wèn)。對(duì)于不同階段和不同類(lèi)型的代理商，要讓他們?yōu)槟阕鍪虑椋仨氄业侥軌蛴|動(dòng)他神經(jīng)的那根弦。正如以下故事講述的一樣：李先生住在一個(gè)別墅小區(qū)里，有時(shí)李先生下班回家晚，當(dāng)他的妻子和孩子睡著時(shí)，他就用自己的鑰匙打開(kāi)門(mén)入屋。有一天晚上，他回來(lái)很晚，卻沒(méi)帶鑰匙。他只好走近按門(mén)鈴，可是屋內(nèi)沒(méi)有動(dòng)靜。李先生只好敲打臥室的窗戶，而且大聲叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一會(huì)，實(shí)在太累了，然后不抱希望的輕聲地說(shuō)了句：媽媽!我要上顧所!他說(shuō)得很輕，不過(guò)她太太馬上醒來(lái)了。因而需求管理工作就是滿足客戶之需，才能達(dá)成我們所求。

目標(biāo)管理工作藝術(shù)是指廠商與代理商建立共同的目標(biāo)并向著同一方向前進(jìn)。我們要管理工作代理商的目標(biāo)，就要做到從響應(yīng)需求到預(yù)知需求和創(chuàng)新需求過(guò)渡，真正做到引渡代理商的發(fā)展，而不是跟著代理商的屁股做事。要做到目標(biāo)管理工作體系，就需要走在代理商的前面，真正做到“人無(wú)我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我異”式創(chuàng)新發(fā)展。這樣才能真正讓代理商愿意主動(dòng)地跟隨著你的前進(jìn)步伐，真正成為代理商的合作伙伴和戰(zhàn)略顧問(wèn)。

標(biāo)準(zhǔn)化管理工作藝術(shù)是指推動(dòng)代理商的標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，一是管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化：即通過(guò)制度和流程把代理商復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單化的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，把成功的管理工作經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)桿的做法深淀下來(lái)，促進(jìn)代理商的規(guī)范化管理工作;二是連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)代理商全區(qū)全省全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化拓展步伐，推動(dòng)代理商的持續(xù)發(fā)展。

價(jià)值管理工作藝術(shù)是指對(duì)于代理商的管理工作除了理性層面的管理工作，更應(yīng)從感性層面著手，從靈魂層面著手，讓代理商認(rèn)同公司的品牌和價(jià)值觀。只有這樣，當(dāng)企業(yè)暫時(shí)不能為代理商提供利潤(rùn)時(shí)，代理商也不會(huì)離你而去。只有讓代理商認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀和文化，才能使客戶真正的忠誠(chéng)。只有忠誠(chéng)的代理商，才能促進(jìn)廠商業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展。

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