企業(yè)銷售培訓欠缺的三大點

培訓是企業(yè)的一項戰(zhàn)略，需要持續(xù)不斷的進行，不可能一勞永逸，而許多企業(yè)把培訓當成最神的壯陽藥，想馬上見效，而且效果持久。這種培訓心態(tài)導致對培訓心理期望過高，結果可能總是失望，尤其是針對銷售的培訓，常常出現(xiàn)培訓需求不明確，培訓計劃不系統(tǒng)及培訓效果不落地的現(xiàn)狀。

中國百佳銷售類培訓師張少卿老師認為企業(yè)銷售培訓往往欠缺以下三點內容：

其一，產品知識。所有公司都會做，但這里的產品知識說的是不僅是本公司的產品，你應該對自己對手或公司的產品也要了解，當然只了解自己公司主要競爭對手即可，這樣，銷售時才會更令人信服。特別是要告訴客戶你們產品的優(yōu)缺點，競爭對手或其他公司產品的優(yōu)缺點。

記住，不能只說自己的優(yōu)點，別人的缺點，都要說，只不過你的產品的缺點客戶可以忽略或是不重要，而競爭對手的缺點可能是致命的。最好，有時間還可以了解一下整個行業(yè)的（產品）趨勢。

其二，銷售技巧。一般都是內部和外部聘請講師來做。只是要說明的一點是，理論知識可以學到一些，實戰(zhàn)方面有些欠缺。所以，在培訓是，現(xiàn)場模擬或是叫角色扮演銷售是一個不錯的選擇。

時代光華一直倡導“培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理”。培訓不是讓學員學到更多的知識，而是讓學員通過學習有用的知識，提升專業(yè)的實戰(zhàn)能力，從而提升工作業(yè)績。

其三，銷售意識。這方面感覺一般公司都比較欠缺，關注這方面培訓的公司大多都是比較優(yōu)秀的公司。而經過此培訓的人員，要比其他的同行多出優(yōu)勢，也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。

這方面感覺一般公司都比較欠缺，關注這方面培訓的公司大多都是比較優(yōu)秀的公司。而經過此培訓的人員，要比其他的同行多出優(yōu)勢，也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。

因此，在進行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。

除此之外，一個成功的銷售精英，當然還要有時間管理概念、成本概念、2080法則等意識，總之，企業(yè)要根據自己的特點和優(yōu)勢，創(chuàng)造性地做好培訓工作，要找準切入點，探索有效的方式方法，突出針對性實效性，才能取得實效。

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發(fā)布：2007-07-11 11:42 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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