什么是大客戶銷售大客戶銷售技巧與管理

每個企業(yè)業(yè)務(wù)往來中都需要有大客戶，大客戶可以為企業(yè)增加更多的收入，在企業(yè)營銷中經(jīng)常會提到大客戶銷售，那么什么是大客戶銷售呢，我們就針對這個問題和大家做一下的說明吧。

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責(zé)制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負責(zé)一個或多個大客戶，并且負責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。

工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復(fù)雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標4）招標、評標；5）購買承諾；6）安裝實施。

由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段-收集客戶信息和評估2）銷售進入階段-理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段-影響客戶采購標準，提供解決方案4）投標階段5）商務(wù)談判階段6）工程實施階段。"標準流程"的實質(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進入、提案、投標、商務(wù)談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作內(nèi)容的實施和關(guān)鍵節(jié)點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

什么是大客戶銷售，其實就是指一個企業(yè)中為某個集團大客戶提供的特別服務(wù)，這些特別銷售服務(wù)很多人也叫做貴賓服務(wù)，通過上面的內(nèi)容了解，希望您對這些概念會有直觀的了解。

發(fā)布：2007-03-19 10:33 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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