經(jīng)銷商：如何在利與量的平衡中前進

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    要利潤品牌還是銷量品牌？這是現(xiàn)在眾多的化妝品經(jīng)銷商面臨著的一種兩難選擇，因為在時下，二者之間往往是茅盾的。市場上普遍存在這種現(xiàn)象，利潤高的品牌很難走量，推起來難度大；而走量的品牌卻又沒利潤，辛苦了一場，就是賺點搬運費，利潤品牌和銷量品牌都是一般經(jīng)銷商所必需的，關鍵是針對自身的實際情況，來有所側重，那么怎樣在二者中間進行平衡，賺取更多的利潤，求得發(fā)展呢？

    分析一、終端零售型經(jīng)銷商。

    針對終端的化妝品經(jīng)銷商來說，都知道選擇利潤品牌的重要性，否則門店里沒有利潤，談何生存發(fā)展？但利潤高的產(chǎn)品一般知名度相對比較低，品牌的影響力較小，生產(chǎn)廠家的實力不大或者是還沒有在宣傳廣告方面做大的投入，而把較多的利潤空間給到經(jīng)銷商，力圖使終端的經(jīng)銷商積極主動地去推薦其品牌，達到銷售的目的。據(jù)此原因，這些利潤品牌對于顧客的拉動力也是比較弱的，操作這樣的品牌，終端經(jīng)銷商的必須具備豐富的零售經(jīng)驗和強有力的促銷手段，否則很難把產(chǎn)品銷售出去，同時經(jīng)營利潤品牌對經(jīng)銷商的銷售能力和門店的信譽及實力都有一定的要求，弄不好，產(chǎn)品就會變成一堆堆的積壓庫存，一旦超過保質(zhì)期，產(chǎn)品就是白送也怕沒人敢要，甚至會把老本都搭進去。單單經(jīng)銷利潤低的名牌產(chǎn)品呢？利潤空間太小，也是無法生存的，這類的銷量品牌沒有經(jīng)銷區(qū)域的限制，我們的經(jīng)銷商習慣的把這些品牌叫做流通品牌。因為其知名度高，影響力大，對顧客的號召力也就越強，很多的顧客都是到終端的零售門店來指名購買，所以生產(chǎn)廠家就沒有必要把利潤給到終端的經(jīng)銷商了，因此這類的品牌價格非常透明，同樣的品牌老李的店比老王的店多賣五毛錢，顧客就比較出來了，從而會判斷老李的店里什么東西都貴，這樣老李的店就把顧客得罪了。因此終端的老李老王們?yōu)榱藰税褡约旱蛢r，對于這類的品牌幾乎不敢加利甚至賠錢進行銷售，靠這樣的品牌來支撐店面是非關門不可的。根據(jù)筆者多年的觀察，終端的零售門店除了有自己的一些差異之外，在利潤品牌和走量品牌上都有一種較為合適的比例，具體分析如下：

    以化妝品膏霜品牌為例，一般的走量的名牌產(chǎn)品占到整個膏霜品牌的20%到40%之間，這類的品牌會吸引人氣，經(jīng)銷商不指望它們能帶來多少利潤，利用這些品牌的知名度和號召力把顧客吸引到店里來就行了，主要起到招攬人氣的作用。當顧客點名購買這些品牌的時候，終端的銷售人員肯定會引導其購買別的產(chǎn)品，這也就是為什么顧客要買玉蘭油而營業(yè)員偏向她介紹起她沒有聽過的其它品牌的原因，利潤使然。而利潤的品牌則一般的占到整個門店品牌的60%至80%之間，在這些的利潤品牌中各個品牌所占比重也是不一樣的，這些利潤品牌當中同樣也有知名度和影響力的差別，有些品牌廠家實力較大，或者經(jīng)過了多年的發(fā)展，對終端能提供良好的助銷服務和實行嚴格的區(qū)域保護，品牌的利潤空間較大，在顧客當中知名度高、影響力大，量走的也不錯，如自然堂、歐詩漫、婷美等品牌，是終端市場上的搶手品牌，受到終端經(jīng)銷商的追捧，如果能把這樣的一些品牌納入自己的門店，經(jīng)銷商的生意自然不會很差，而其它的一些的非知名的品牌則成了一種終端經(jīng)營品種的補充，利潤高，量走的相對小些，但也能起到填缺補漏的作用，也是必不可少的。還有的一些零售門店可能經(jīng)營的利潤品牌的比重可能還要更高些，會達到90%，甚至根本就不做走量的知名品牌，在山東的德州、章丘、煙臺等地有幾家店，除了洗滌產(chǎn)品能見到走量的知名品牌，在膏霜產(chǎn)品上則一律是非知名的利潤品牌的天下，同樣做的非常成功。

這些的店有這樣一個明顯的特征，就是在當?shù)氐挠绊懥Ψ浅４?，在一定程度上超過了產(chǎn)品品牌的影響力，當?shù)氐念櫩蛯Φ昝娣浅５男刨?，甚至認為店里經(jīng)營的品牌就是名牌，店里的小姐介紹什么就賣什么，達到了這樣一種境界，對零售終端的經(jīng)銷商們來說可謂是到了登峰造極的地步了。然而這樣的品牌結構遠不是眾多的終端經(jīng)銷商所能普遍采用的，為數(shù)很少，品牌的結構要看自己的經(jīng)營能力而定。