贏利點(diǎn)就在不起眼的地方

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    當(dāng)贏利點(diǎn)越來越少，交易環(huán)節(jié)卻越來越多的時(shí)候，企業(yè)的效益就會(huì)越來越低。在當(dāng)前市場(chǎng)，贏利點(diǎn)越多，才越有可能贏利，越有辦法保護(hù)住既有的利潤(rùn)流，因此有人開始去做衍生性的產(chǎn)品。在同一種產(chǎn)品之下，有的人可能意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問題，有的人可能去開發(fā)新產(chǎn)品，有的人可能在品牌方面做一些努力來保護(hù)住自己的利潤(rùn)流。

    但是，為什么你的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來越小呢？理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越不要命，越來越大膽，越來越勤于改變游戲規(guī)則。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變游戲規(guī)則的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主營業(yè)務(wù)只是為了鎖定客戶，然后再創(chuàng)造自己的贏利點(diǎn)。有的人認(rèn)為，主營業(yè)務(wù)打平就好，不賺錢都無所謂，甚至有的企業(yè)主營業(yè)務(wù)賠錢都愿意干。為什么？因?yàn)橄孺i定了客戶，才能在后續(xù)的服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值，獲取利潤(rùn)。

    到今天為止，新浪微博要錢了嗎？沒有！整個(gè)新浪微博現(xiàn)在完全都是免費(fèi)的，也沒有在上面加廣告，也沒有做其他任何事情，可是當(dāng)它的平臺(tái)足夠大，鎖定的人足夠多的時(shí)候，就會(huì)像海外的Twitter、Facebook一樣，有新的贏利模式出現(xiàn)。美國的Facebook，有6.9億人在使用，全美國將近一半的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)都投給它。

    所以，當(dāng)你的平臺(tái)足夠大時(shí)，所有的錢都會(huì)回過頭來找你。

    有人說，會(huì)有公司白白送給我一輛汽車嗎？一定有這種機(jī)會(huì)。以色列已經(jīng)開始嘗試電動(dòng)汽車不要錢，但是電動(dòng)車的充電電池以及后續(xù)的電費(fèi)會(huì)收費(fèi)。手機(jī)綁話費(fèi)的模式現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到電動(dòng)汽車上去了。重點(diǎn)不是賣給你車，而是后面的充電電池，以及充電電池的更新與不斷消耗的電費(fèi)。

    因此，構(gòu)建贏利模式，實(shí)際上就是創(chuàng)造贏利點(diǎn)，贏利點(diǎn)越多，企業(yè)才能成為制定游戲規(guī)則者，也才能無限迫近利潤(rùn)最大化。

    亞航的游戲規(guī)則

    亞洲航空公司目前是全亞洲最賺錢的廉價(jià)航空公司，這家公司的機(jī)票價(jià)格經(jīng)常是業(yè)內(nèi)最低的。2011年3月10日，從廣州飛到吉隆坡，它的價(jià)格只要439元，飛到吉隆坡之后再飛到倫敦只要2090元，去澳大利亞的黃金海岸只要1159元。從中國去馬來西亞、泰國，來回1000元都不到，去澳大利亞、英國，現(xiàn)在來回只要三四千塊錢。我們提兩個(gè)問題：第一，他們的成本怎么可以這么低？第二，賣這么便宜的機(jī)票，航空公司靠什么方法來創(chuàng)造贏利點(diǎn)？

    我們看它是怎么處理的。首先，我們只能在這個(gè)叫www.airasia.com的官方網(wǎng)站上才能買到機(jī)票，它不讓任何旅行社代賣機(jī)票，所以沒有提成的成本；它起初不設(shè)任何營業(yè)點(diǎn)賣機(jī)票，所以沒有行政辦公的支出；網(wǎng)站只需要工程師維護(hù)就行了，不需要有銷售人員；因?yàn)橐磺卸际亲詣?dòng)化的運(yùn)作，所以人員開支非常少。

    它的先天成本已經(jīng)比別人省很多了。再來看它的飛機(jī)，沒有頭等艙，沒有公務(wù)艙，現(xiàn)在只有極少數(shù)機(jī)型才增加公務(wù)艙，全機(jī)都是經(jīng)濟(jì)艙。飛機(jī)上沒有東西吃，沒有東西喝。這家公司承諾賣給顧客便宜的機(jī)票，但沒有答應(yīng)給顧客食物，所以還是這句話：答應(yīng)給顧客的一定要給顧客，沒有答應(yīng)給顧客的，顧客給我。

    它的飛機(jī)能夠做到，在馬來西亞境內(nèi)，從落地到再起飛，25分鐘內(nèi)一定完成。機(jī)場(chǎng)停留時(shí)間特別短，因此付出的機(jī)場(chǎng)租金成本就特別低。它的飛機(jī)不用廊橋，而且飛機(jī)大部分時(shí)間要停在外圍。因?yàn)橥鈬臋C(jī)場(chǎng)停泊費(fèi)比較便宜，而廊橋附近比較貴。停在外圍另外還有好處，即飛機(jī)從空中下來時(shí)滑行時(shí)間不用那么長(zhǎng)，這樣就可以節(jié)省燃料。

    飛機(jī)起飛靠跑道比較近，速度可以快一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闆]有東西吃，沒有東西喝，所以落地后根本不用打掃，也就不需要地面的清潔人員，其相關(guān)費(fèi)用也都節(jié)省了。所以這家公司有很多的方法節(jié)省成本，成本很低因此可以理解。

    為什么這家公司吸引了那么多人的注意？因?yàn)樗褎e的航空公司的打折票當(dāng)做它的常態(tài)票賣。其實(shí)有些航空公司根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段，會(huì)出現(xiàn)兩折、三折、四折的機(jī)票，可能比這家公司的機(jī)票還便宜，但是它直接把別人的打折票當(dāng)做自己的常態(tài)票，顧客心里就會(huì)記住它，記住它之后就有一堆贏利點(diǎn)。